Marketing przypomina uwodzenie. Kiedy pozyskujesz leada, zachowujesz się jak szarmancki amant: konsekwentnie eksponujesz swoje zalety i korzyści, z jakimi wiąże się spędzanie czasu właśnie z Tobą. Co się jednak dzieje, kiedy pozyskasz już kontakt? Większość marketerów oddycha wtedy z ulgą i rozkłada się w fotelu z puszką piwa. Nie zwracając uwagi na zdziwioną towarzyszkę, zdejmują wypastowane buty, pod którymi ukazują się brudne skarpety.
Lead pozyskany, mail dodany do bazy, robota odwalona. Jeśli tkwisz w takim przekonaniu, pora zrewidować te mity. Przeczytaj naszego ebooka o Lead Nurturing.
Zmień odbiorców w lojalnych klientów.
Lead Nurturing dla B2B, B2C i E-commerce.
Inwestowanie w pozyskanie leada, a nie w jego utrzymanie
Kiedy wszystkie pieniądze i energię inwestujesz w pozyskanie leada, zakładasz, że kiedy już pojawi się na Twojej stronie albo odbierze pierwszy newsletter, to na pewno skończy się to zakupem: Twoja oferta olśni go z miejsca.
Błąd! Ktoś, kto podał Ci swoje dane, nie jest jeszcze przekonanym klientem, a jeśli nie zadbasz o niego w początkowej fazie relacji, wywołasz tylko rozczarowanie. Kiedy pozyskujesz leada, a potem przestajesz się nim interesować, zachowujesz się dokładnie jak nasz niefortunny amant, który przedwcześnie kończy taniec godowy.
Jak reaguje lead?
Wczuj się teraz w sytuację swojego leada: przypomina on dziewczynę, która zaproszona na pierwszą randkę, zamiast z królewskim traktowaniem, spotyka się z obcesowym obejściem i lekceważeniem. Niecny podrywacz rozwala się na krześle, wparuje się w ekran telewizora i kładzie na stole stopy w nieświeżych skarpetach. Zamiast kontynuować budowanie zaufania i relacji, marketer zakłada, że cała praca polega na zwabieniu klienta i pozostawieniu go samemu sobie.
Pozyskanie leada nie jest gwarancją dokonania zakupu
Praca marketera nie kończy się w momencie pozyskania leada ani nawet po dokonaniu zakupu: w przeciwnym wypadku jedynie marnujesz pieniądze wydawane na pozyskiwanie ruchu na stronę czy pozyskiwanie kontaktów, z których 79% (dane Marketing Sherpa) po prostu nie jest gotowych do podjęcia decyzji zakupowej po wypełnieniu formularza, pobraniu ebooka czy zapisie na newsletter. Jeśli niezdecydowanym nie zaoferujesz specjalnego traktowania i nie pomożesz w dokonaniu wyboru, samo posiadanie kontaktu do nich nie okazuje się tak wielką przewagą. Po prostu zlekceważą Twoje wiadomości niedopasowane do ich potrzeb i nie dokonają zakupu.
Brudne skarpety?
Brudne skarpety to wszystkie zachowania leniwego, niedbałego marketingu, w którym pozyskanego leada traktujesz jak już zdobytego klienta, i zamiast pracować nad relacją, edukować i dostarczać wartościowe treści, zakładasz, że od teraz to jakoś już będzie. Do takich zachowań należą:
a) Głęboka pogarda dla landing pages i odsyłanie do strony głównej,
b) Brak segmentacji klientów,
c) Bombardowanie klienta masowymi emailami, niezależnie od tego, ile wie na temat Twojego produktu i co go interesuje,
d) Szybkie przerzucanie kontaktu do sprzedawców,
e) Brak personalizacji treści na stronie www.
Świadczą one o marketingu zorientowanym tylko na gromadzenie leadów czy zwiększanie ruchu, ale nie na realną sprzedaż, nie mówiąc już o trosce o klienta czy budowaniu wyjątkowego doświadczenia zakupowego.
Lead Nurturing i nowy model marketingu
Ale marketing może przecież wyglądać inaczej! Szczególnie, kiedy zainwestujesz w edukację klientów i budowanie więzi z nimi przed zakupem oraz po nim. Mowa o Lead Nurturing: cyklach wiadomości email, które dostarczają leadom wiedzy potrzebnej do podjęcia decyzji.
Ponieważ uważamy Lead Nurturing kluczowe rozwiązanie Marketing Automation, poświęciliśmy mu ebooka – kompendium informacji na ten temat. Znajdziecie tam zarówno instrukcje dla początkujących, jak i inspiracje dotyczące zaawansowanych programów Lead Nurturing.
Przeczytaj inne teksty o Lead Nurturing z naszego bloga:
Lead Nurturing dla B2C: czemu go wdrażać?
6 kroków skutecznego Lead Nurturing. Wykorzystaj teorię perswazji A. Weissa
Follow
