Jak zrujnować Lead Nurturing i odepchnąć od siebie odbiorców w 6 prostych krokach

stock-image-78900116Lead Nurturing: cykl wiadomości edukacyjnych, który wysyłasz do osób, które są wstępnie zanteresowane produktem, ale nie zdecydowały się jeszcze na 100%. Postrzegany jako lekarstwo na wyciek leadów oraz niezdecydowanych odbiorców, którzy potrzebują jeszcze troszkę informacji, by dokonać zakupu.

Lead Nurturing pozwala skłonić do zakupu statystycznie 15-20% leadów, które przed rozpoczęciem procesu nie były gotowe. Jednak prawda jest taka, że jedynie w wypadku świetnie przygotowanych kampanii możemy mówić o takich efektach. Najczęściej Lead Nurturingi kuleją z powodu tych 6 powszechnych błędów.


Pobierz ebooka o Lead Nurturing


1. Nie masz treści edukacyjnych

Lead Nurtruing nie jest cyklem wiadomości sprzedażowych. Nie jest też rozwodnionym czy zawoalowanym przekazem sprzedażowym. Ma dostarczyć konkretnej wiedzy i w taki sposób powinieneś do niego podejść.

Zastanów się:

  • jakie pojęcia musi przyswoić klient, by podjąć decyzję?
  • w jaki sposób zobaczy, jak moje rozwiązanie odnosi się do jego konkretnej sytuacji?
  • jak będzie mógł zidentyfikować swój sukces? W jaki sposób zobaczy, że to działa?
  • na jaką jego potrzebę/ wyzwanie odpowiada mój produkt?

Te pytania są punktem wyjścia dla Twoich kampanii. Dopóki odbiorca nie połączy Twojego produktu z własnym konkretnym problemem, nie zdecyduje się na sprzedaż.

Z tego powodu Lead Nurturing nie może polegać na powtarzaniu treści Twoich ulotek reklamowych czy podzielonym na porcje opisie produktu. Musi opierać się na perspektywie odbiorcy i wychodzić od jego sytuacji.

2. Twoje treści są zbyt eksperckie

Pamiętaj, że Twoje programy edukacyjne są adresowane do osób, które dopiero zaczynają przygodę z daną branżą. W efekcie są one po prostu za trudne dla laika i mało przystępne.

Zanim zaczniesz przygotowywać treści do Lead Nurturing, zbadaj na forach, grupach w social media czy przez konsultacje z działem sprzedaży, o co ludzie pytają najczęściej i z czym mają problem. Zbuduj swoje treści edukacyjne wokół tych pytań.

Tworząc Lead Nurturing, dobrze jest wykorzystać Buyer Persona lub korzystać z innego rodzaju bazy wiedzy o klientach: o ich wyjściowym stanie wiedzy, potrzebach, wyzwaniach.

3. Cykl edukacyjny nie jest spójny

Jeżeli Twoje wiadomości są chaotyczne i nie budują stopniowo wiedzy, są bezużyteczne.

Powinieneś systemowo dokładać kolejne informacje: od najprostszych do trudniejszych. Pamiętaj, że wiedza powinna wchodzić odbiorcy do głowy niejako automatycznie – to Twoje zadanie, by tak ją podzielić na porcje i przedstawić, by była jak najłatwiejsza do przyswojenia. Dużo tu zależy właśnie od kolejności poszczególnych emaili oraz ich łączenia w logiczną, systemową całość.

Zadbaj również o spójność cyklu na poziomie identyfikacji graficznej – niech maile opierają się o podobny schemat, dzięki czemu odbiorca od razu będzie je ze sobą kojarzył.

4. Za szybko przepychasz leada do działu sprzedaży

Zbudowanie relacji wymaga czasu. W psychologii marketingu mówi się, że potrzeba 5-12 kontaktów z klientem, by zaszła sprzedaż. I choć nie powinieneś tej liczby brać zbyt dosłownie, to postaraj się, by próba sprzedaży – o ile lead nie wykazuje gotowości – nastąpiła po kilku spotkaniach.

Jedynie 2% transakcji zawieranych jest przy pierwszym kontakcie. Pozostałym 98% musisz dać nieco więcej czasu.

5. Jesteś nachalny

Nawet jeśli wysyłasz niewinne treści edukacyjne, nie powinieneś przesadzać z częstotliwością: wysyłanie informacji codziennie po pierwsze zirytuje odbiorcę, bo drugie nie da mu czasu na przetrawienie informacji.

Według badań Marketing Sherpa, 84% marketerów kontaktuje się z leadem raz w miesiącu, zaś druga w kolejności grupa – raz w tygodniu. Znajdź w tych widełkach najlepszą opcję dla Twoich odbiorców tak, by ani nie popędzać, ani nie pozwolić im o sobie zapomnieć. Lead Nurturing to w dużej mierze sztuka znajdywania właściwego tempa.

6. Nie budujesz zaufania

Ważnym elementem Lead Nurturing jest budowanie zaufania – powinieneś pokazać się leadowi jako ktoś zaufania godny. Jeżeli zawalisz na tym polu, na nic cała wiedza, jaką przekażesz.

Zaufanie rodzi się w wyniku drobnych, subtelnych gestów, takich jak:

  • zamieszczenie dowodów społecznych: jak wskazanie, ile firm korzysta z Twoich rozwiązań, lub – lepiej – case studies. Pokaż historie sukcesów swoich klientów,
  • Wysyłanie maili we właściwym czasie – czyli nie za często, bez nachalności, zgodnie z preferencjami klienta,
  • Używanie imienia klienta w temacie i/lub treści wiadomości: to prosty zabieg personalizacji, który pozwala znacząco podnieść otwieralność i klikalność wiadomości, a jednocześnie stwarza dobry grunt pod budowę relacji.

Lead Nurturing to jedna z najchętniej wykorzystywanych funkcjonalności Marketing Automation. Jednak łatwo obniżyć jej skuteczność przez brak dopasowania komunikatów do odbiorców oraz pośpiech.

Co jeszcze Waszym zdaniem może zaszkodzić kampanii Lead Nurturing?

Czytaj więcej:

Zastosowanie piramidy Alana Weissa w Lead Nurturing

Lead Nurtruing w B2C

Znajdź nas na Facebooku

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami
SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami

    O kliencie: Jubiler Schubert – Tradycja i Nowoczesność   Jubiler Schubert to marka o bogatej historii sięgającej XIX-wiecznego Wiednia. Założona przez Sykstusa Schuberta pracownia złotnicza dała początek rodzinnej tradycji, kontynuowanej dziś przez Sebastiana Schuberta. Firma, specjalizująca się w wytwarzaniu i sprzedaży wysokiej jakości biżuterii, stała się jedną z największych sieci jubilerskich w Polsce. […]

Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce
Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce

    Nowe inteligentne narzędzie powstało z potrzeby większej personalizacji, dzięki której zespoły e-commerce mogłyby tworzyć indywidualne doświadczenia klientów Jak pokazują wyniki z okresu wyprzedaży Black Friday, stosowanie technik personalizacji przyniosło sprzedawcom 19% więcej interakcji   Kraków, 15 stycznia 2025 r.:  SALESmanago – czołowa europejska platforma zarządzania zaangażowaniem klientów obsługująca ponad 3 tys. klientów – […]

SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie
SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie

    Współpraca stanowi kolejny krok – po niedawnym przejęciu Leadoo – w rozwoju platformy zarządzania zaangażowaniem klientów w Europie.   Kraków, 18 grudnia 2024 r.: SALESmanago, lider segmentu SaaS obsługujący ponad 3 tys. klientów, nawiązał strategiczną współpracę z PrestaShop – jedną z najpopularniejszych platform eCommerce w Europie, która wspiera ponad 300 tys. firm w […]

Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”
Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”

    W dzisiejszym jakże zmiennym cyfrowym świecie rola dyrektora generalnego znacząco ewoluowała.   Obecnie fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Przy czym nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w warunkach, które wymagają od nas zwinnego działania i innowacyjności.   Rzecz jasna, na początku nasz cel […]

SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów
SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów

    Połączenie zaawansowanych narzędzi konwersji Leadoo z kompleksową platformą Customer Engagement SALESmanago Rozszerzona obecność w kluczowych regionach Europy: kraje nordyckie, Wielka Brytania, Benelux oraz Europa Środkowa, Wschodnia i Południowa   Kraków/Helsinki, 26 listopada 2024 – Ważna fuzja w sektorze e-commerce. SALESmanago, wiodąca platforma Customer Engagement (CEP) z siedzibą w Krakowie, ogłasza przejęcie fińskiej platformy […]

Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago
Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago

    Wkraczając w burzliwy, jak co roku, czwarty kwartał, wiele firm znajduje się sytuacji paradoksalnej. To najbardziej owocny okres w roku, obiecujący najwyższy ruch i sprzedaż, a jednocześnie właśnie wtedy wiele firm unika wdrażania nowych technologii marketingowych. W SALESmanago rozumiemy przyczyny tej wstrzemięźliwości, ale jesteśmy tutaj, aby rzucić wyzwanie mentalności „poczekaj do czwartego kwartału”. […]

Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”
Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”

    Autor: Brian Plackis Cheng, dyrektor generalny SALESmanago   Rozwój firmy w dzisiejszym i jakże zmiennym cyfrowym świecie to nie lada wyzwanie. Rola dyrektora generalnego ewoluowała – dziś fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w […]

eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację
eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację

    eCommerce jest kapryśny; popada w stagnację, po czym nagle rozkwita. Ścieżki klientów są nieliniowe. To wiemy na pewno. Bez użytecznych danych klientów i spersonalizowanych ścieżek zakupowych firmy eCommerce tracą prospekty i klientów, doprowadzają swoją markę do stagnacji i trwonią swoją przewagę konkurencyjną.   Korzystanie z danych zero-party i zaawansowanej analityki nie jest już […]

Focus Garden rozkwita z SALESmanago
Focus Garden rozkwita z SALESmanago

    Focus Garden, to lider w branży artykułów ogrodniczych, a ich sukces to opowieść o mocy skutecznego wykorzystania automatyzacji marketingu i strategicznego partnerstwa z SALESmanago.   W ciągu zaledwie roku, nasza współpraca z Focus Garden przyniosła zdumiewające rezultaty:   Imponujący zwrot z inwestycji (ROI) – 6108%  134-procentowy wzrost całkowitej sprzedaży i znaczący wzrost liczby […]

SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO
SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO

    SALESmanago, wiodąca platforma CDP i Marketing Automation, z entuzjazmem informuje o istotnych zmianach w swoim zespole kierowniczym. Zmiany mają na celu optymalizację procesu dostarczania rozwiązań dla segmentu średnich przedsiębiorstw.    Po 13 latach kierowania rozwojem firmy w roli Dyrektora Generalnego, współzałożyciel SALESmanago, Grzegorz Błażewicz, obejmuje nieoperacyjną rolę członka Rady Nadzorczej. Będzie tam odpowiadał […]