Współcześni Digital Marketerzy wciąż za dużo czasu i pieniędzy poświęcają generowaniu leadów. Mimo coraz większej świadomości środowiska marketingowego odnośnie zmian w podejściu klientów do procesu zakupowego, wciąż większość działów marketingu kładzie nacisk na zdobywanie nowych odwiedzających, nie wiedząc, jak właściwie obchodzić się z już pozyskanymi. Podejście to prowadzi do marnowania budżetu, gdyż stara zasada mówiąca, że koszty utrzymania raz pozyskanego klienta są znacznie niższe, niż zdobycia nowego przekłada się też na relacje z potencjalnymi klientami.
Digital marketerzy wydają 92$ na kierowanie ruchu na stronę na każdego dolara wydanego na optymalizację strony internetowej¹ ( źródło: Adobe Digital Marketing Optimization Survery 2012)
Coraz częściej szefowie marketingu zwracają uwagę na konieczność optymalizacji procesu przekazywania leadów z marketingu do sprzedaży. Ponad 60% firm na świecie wciąż przekazuje wszystkie leady wprost do działów handlowych. Wielokrotnie udowodniono, że znacznie lepiej zaimplementować narzędzia kwalifikacji leadów, i do działów sprzedaży wysyłać tylko tych, którzy przyszli na naszą stronę z zamiarem skorzystania z naszej oferty. Odciąża to dział handlowy z konieczności kontaktowania się z niedojrzałymi leadami. Już samo wdrożenie kwalifikacji leadów wydatnie zmniejsza koszty prowadzenia działalności. Prawdziwej poprawy zwrotu z inwestycji można się jednak spodziewać po wdrożeniu programów pielęgnacji leadów. Opierają się one na cyklicznej wysyłce wartościowych informacji.
73% leadów w obszarze B2B nie jest gotowych do zakupu w momencie pierwszej wizyty na stronie
Bez dokładnie opracowanej strategii postępowania z takimi leadami najprawdopodobniej je utracimy. Sam Lead Nurturing nie stanowi jednak lekarstwa na wszystkie dolegliwości współczesnego marketingu. Musi on bowiem trafiać w potrzeby konkretnych leadów, dążyć do zwiększenia ich świadomości na temat naszej oferty, jednocześnie nie bedąc nachalną reklamą. I, co najważniejsze, powinien prowadzić do punktu, w którym leady przechodzą konwersję do SQL i możemy je przekazać do działu sprzedaży. Temat jest o tyle ważny, że bardzo niewiele z leadów, które wpadają do lejka sprzedażowego uda nam się doprowadzić do końca. Na 100 osób wchodzących na naszą stronę internetową średnio 5 zapisze się na newsletter. Jedna z tych osób poda jednak fałszywe dane, jedna wypisze się z mailingu na wczesnym etapie, jedna w ogóle nie będzie otwierała wiadomości od nas. Pozostają dwie osoby, z czego często jedna jest gotowa do zakupu w tej chwili, ostatnią zaś powinniśmy poddac procesowi pielęgnacji. Widać na tym przykładzie wyraźnie, jak istotne jest kierowanie komunikacji do właściwych osób.
Zmaksymalizuj skuteczność twojej komunikacji – 125 % lepsza klikalnośc dla maili odpalanych behawioralnie²
Aby więc wykorzystać do maksimum wygenerowane przez nas leady, należy zmaksymalizować otwieralność i klikalność maili przy jednoczesnym zmniejszeniu ilości opt-outów . Warto uzależnić wysyłkę maili od zachowania użytkownika ( np. Mail wysyłany po 24 godzinach od wizyty na stronie), mają one wielokrotnie większą otwieralność.
Należy też zoptymalizować same działania w lejku sprzedażowym – kierować do niego właściwe leady, te gotowe do zakupu przekazywać od razu do działów handlowych, edukować w kierunku zmiany potencjalnego klienta w klienta – pobranie wersji testowej lub otwarcie kilku maili niekoniecznie sprawia, że można przekazać lead do sprzedaży. Metodą testów trzeba odnaleźć moment,w którym lead rzeczywiście konwertuje do SQL.
¹ źródło: Adobe Digital Marketing Optimization Survery 2012
² 125% większa klikalność wg Epsilon and the DMA’s Emails Experience Council
Follow
