„Według mojego doświadczenia sprzedawca jest jak toksyczny małżonek. Kiedy coś idzie nie tak, wyładowuje się na kimkolwiek, marketerach albo deweloperach. Kiedy czegoś chce, potrafi być słodki jak miód”, powiada Mitch Medford (CEO, Blood Shed Motors). Coś Ci to przypomina? Cóż, relacje między marketingiem a sprzedażą mogą być trudne, jednak możesz je usprawnić.
Według Aberdeen Group, organizacje, w których działy marketingu i sprzedaży ściśle współpracują, osiągają około 32% wzrostu w skali roku, podczas gdy firmy, gdzie porozumienia brak, notują straty rzędu 7%. Skoro więc od współpracy uzależniony jest sukces obu zespołów, to czemu relacja między nimi bywa tak ciężka?
Są 4 powody tego stanu rzeczy:
- zbyt skomplikowane wskaźniki efektywności,
- ogólne kłopoty z komunikacją w firmie,
- niespójna definicja leada,
- problemy z narzędziami.
1. Buduj wspólny język w oparciu o kilka kluczowych wskaźników efektywności (KPI)
Kluczowym problemem jest brak wspólnego języka. Jak powinniśmy mierzyć naszą skuteczność? Co chcemy osiągnąć? W jaki sposób? Wiele firm próbuje odpowiedzieć na te pytania zwiększając liczbę badanych kluczowych wskaźników efektywności, przez co tworzą skomplikowany, niepotrzebnie rozbudowany system mierzenia wyników, który jest tak nieprzyjazny i nieczytelny, że nikomu realnie nie służy.
Za dużo KPI to powszechny błąd: wtedy tracisz cenną wiedzę w powodzi mniej istotnych informacji. (na marginesie – z definicji nie możesz mieć 100 kluczowych wskaźników. To sprzeczne!). Jeśli chcesz skutecznie się komunikować, potrzebujesz prostego i przejrzystego systemu opartego na istotnych dla obu stron KPI, który wszyscy będą mogli zrozumieć.
2 Oprzyj kulturę organizacji na dialogu
Problem z komunikacją na linii sprzedaż – marketing bywa symptomem kłopotów, które organizacja jako taka ma z wymianą informacji. Według badań nad tym problemem w małych i średnich przedsiębiorstwach wykazano, że nieskuteczna komunikacja może kosztować firmę nawet 26 041 dolarów na pracownika w skali roku.
Stworzenie kultury organizacji, która wspiera dialog, wymianę i feedback zajmuje wiele czasu. Nie zrobisz tego z dnia na dzień, lecz systematyczna praca nad podnoszeniem standardów komunikacji zarówno horyzontalnej (pracownik-pracownik), jak i wertykalnej (pracownik-przełożony) z pewnością się opłaci.
Na początek dostarcz swoim pracownikom przydatne narzędzia do komunikacji. Polecaliśmy Wam już Slacka, może przydać się Wam też nasza lista darmowych narzędzi online dla biznesu. Zmierz jak ich wdrożenie wpłynie na produktywność pracowników i sprzedaż.
3 Stwórz personę: potrzebujecie wspólnej wizji leada
Jeśli chodzi o Lead Nurturing, najczęściej problem sprawia spójna definicja kwalifikowanego leada oraz zbyt szybkie przerzucanie leadów do działu sprzedaży. To jeden z najczęściej popełnianych błędów, który przeciwstawia się samej idei Lead Nurturing (zamiast edukować i powoli budować gotowość zakupową, agresywnie wpychasz mu produkt). Obniża to skuteczność programu, irytuje klientów i marnuje czas sprzedawców. Z ich perspektywy kontakty z przedwcześnie przekazanymi leadami mogą być szczególnie frustrujące: prowadzą jałowe i trudne rozmowy z osobami, które na taką dyskusję nie są gotowe, w efekcie czego wytwarza się masa stresu i złych emocji, zaś okazja na sprzedaż zostaje zaprzepaszczona.
Wykorzystaj również Buyer Persona (przygotowaliśmy dla Was darmowego ebooka na ten temat z precyzyjnymi wskazówkami), by dzielić wspólną wizję idealnego klienta, kwalifikowanego leada i momentu, kiedy należałoby go przekazać działowi sprzedaży,
Pamiętaj również, że lejek jest drogą dwukierukową: jeśli lead okazuje się niegotowy, możesz poddać go kampanii Lead Recyclingu.
4. Integracja CRM z Marketing Automation
Trudno wyobrazić sobie pracę działu sprzedaży bez CRM, a marketerów – bez platformy automatyzacji. Oba narzędzia uzupełniają się wzajemnie. Możesz albo znaleźć system Marketing Automation, który oferuje CRM (jak SALESmanago – dzięki temu oba działy mają dokładnie ten sam obraz sytuacji lub zintegrować CRM z systemem automatyzacji.
Popraw jakość komunikacji między marketingiem i sprzedażą upraszczając system ewaluacji, tworząc przyjazne wymianie środowisko, budując persony dla zapewnienia spójnej koncepcji leada oraz dbając o integrację CRM z platformą Marketing Automation.
PS. Ale odrobina rywalizacji między działami nie zaszkodzi…
Follow
