Jak usprawnić współpracę między działami sprzedaży i marketingu?

Depositphotos_13836849_s„Według mojego doświadczenia sprzedawca jest jak toksyczny małżonek. Kiedy coś idzie nie tak, wyładowuje się na kimkolwiek, marketerach albo deweloperach. Kiedy czegoś chce, potrafi być słodki jak miód”, powiada Mitch Medford (CEO, Blood Shed Motors).  Coś Ci to przypomina? Cóż, relacje między marketingiem a sprzedażą mogą być trudne, jednak możesz je usprawnić.

Według Aberdeen Group, organizacje, w których działy marketingu i sprzedaży ściśle współpracują, osiągają około 32% wzrostu w skali roku, podczas gdy firmy, gdzie porozumienia brak, notują straty rzędu 7%. Skoro więc od współpracy uzależniony jest sukces obu zespołów, to czemu relacja między nimi bywa tak ciężka?

Są 4 powody tego stanu rzeczy:

  1. zbyt skomplikowane wskaźniki efektywności,
  2. ogólne kłopoty z komunikacją w firmie,
  3. niespójna definicja leada,
  4. problemy z narzędziami.

1. Buduj wspólny język w oparciu o kilka kluczowych wskaźników efektywności (KPI)

 

Kluczowym problemem jest brak wspólnego języka. Jak powinniśmy mierzyć naszą skuteczność? Co chcemy osiągnąć? W jaki sposób? Wiele firm próbuje odpowiedzieć na te pytania zwiększając liczbę badanych kluczowych wskaźników efektywności, przez co tworzą skomplikowany, niepotrzebnie rozbudowany system mierzenia wyników, który jest tak nieprzyjazny i nieczytelny, że nikomu realnie nie służy.

Za dużo KPI to powszechny błąd: wtedy tracisz cenną wiedzę w powodzi mniej istotnych informacji. (na marginesie  – z definicji nie możesz mieć 100 kluczowych wskaźników. To sprzeczne!). Jeśli chcesz skutecznie się komunikować, potrzebujesz prostego i przejrzystego systemu opartego na istotnych dla obu stron KPI, który wszyscy będą mogli zrozumieć.

 

2 Oprzyj kulturę organizacji na dialogu

 

Problem z komunikacją na linii sprzedaż – marketing bywa symptomem kłopotów, które organizacja jako taka ma z wymianą informacji. Według badań nad tym problemem w małych i średnich przedsiębiorstwach wykazano, że nieskuteczna komunikacja może kosztować firmę nawet 26 041 dolarów na pracownika w skali roku.

Stworzenie kultury organizacji, która wspiera dialog, wymianę i feedback zajmuje wiele czasu. Nie zrobisz tego z dnia na dzień, lecz systematyczna praca nad podnoszeniem standardów komunikacji zarówno horyzontalnej (pracownik-pracownik), jak i wertykalnej (pracownik-przełożony) z pewnością się opłaci.

Na początek dostarcz swoim pracownikom przydatne narzędzia do komunikacji. Polecaliśmy Wam już Slacka, może przydać się Wam też nasza lista darmowych narzędzi online dla biznesu. Zmierz jak ich wdrożenie wpłynie na produktywność pracowników i sprzedaż.

 

3 Stwórz personę: potrzebujecie wspólnej wizji leada

 

Jeśli chodzi o Lead Nurturing, najczęściej problem sprawia spójna definicja kwalifikowanego leada oraz zbyt szybkie przerzucanie leadów do działu sprzedaży. To jeden z najczęściej popełnianych błędów, który przeciwstawia się samej idei Lead Nurturing (zamiast edukować i powoli budować gotowość zakupową, agresywnie wpychasz mu produkt). Obniża to skuteczność programu, irytuje klientów i marnuje czas sprzedawców. Z ich perspektywy kontakty z przedwcześnie przekazanymi leadami mogą być szczególnie frustrujące: prowadzą jałowe i trudne rozmowy z osobami, które na taką dyskusję nie są gotowe, w efekcie czego wytwarza się masa stresu i złych emocji, zaś okazja na sprzedaż zostaje zaprzepaszczona.

Wykorzystaj również Buyer Persona (przygotowaliśmy dla Was darmowego ebooka na ten temat z precyzyjnymi wskazówkami), by dzielić wspólną wizję idealnego klienta, kwalifikowanego leada i momentu, kiedy należałoby go przekazać działowi sprzedaży,

Pamiętaj również, że lejek jest drogą dwukierukową: jeśli lead okazuje się niegotowy, możesz poddać go kampanii Lead Recyclingu.

 

4. Integracja CRM z Marketing Automation

 

Trudno wyobrazić sobie pracę działu sprzedaży bez CRM, a marketerów – bez platformy automatyzacji. Oba narzędzia uzupełniają się wzajemnie. Możesz albo znaleźć system Marketing Automation, który oferuje CRM (jak SALESmanago – dzięki temu oba działy mają dokładnie ten sam obraz sytuacji lub zintegrować CRM z systemem automatyzacji.

 

Popraw jakość komunikacji między marketingiem i sprzedażą upraszczając system ewaluacji, tworząc przyjazne wymianie środowisko, budując persony dla zapewnienia spójnej koncepcji leada oraz dbając o integrację CRM z platformą Marketing Automation.

 

PS. Ale odrobina rywalizacji między działami nie zaszkodzi…

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami
SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami

    O kliencie: Jubiler Schubert – Tradycja i Nowoczesność   Jubiler Schubert to marka o bogatej historii sięgającej XIX-wiecznego Wiednia. Założona przez Sykstusa Schuberta pracownia złotnicza dała początek rodzinnej tradycji, kontynuowanej dziś przez Sebastiana Schuberta. Firma, specjalizująca się w wytwarzaniu i sprzedaży wysokiej jakości biżuterii, stała się jedną z największych sieci jubilerskich w Polsce. […]

Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce
Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce

    Nowe inteligentne narzędzie powstało z potrzeby większej personalizacji, dzięki której zespoły e-commerce mogłyby tworzyć indywidualne doświadczenia klientów Jak pokazują wyniki z okresu wyprzedaży Black Friday, stosowanie technik personalizacji przyniosło sprzedawcom 19% więcej interakcji   Kraków, 15 stycznia 2025 r.:  SALESmanago – czołowa europejska platforma zarządzania zaangażowaniem klientów obsługująca ponad 3 tys. klientów – […]

SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie
SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie

    Współpraca stanowi kolejny krok – po niedawnym przejęciu Leadoo – w rozwoju platformy zarządzania zaangażowaniem klientów w Europie.   Kraków, 18 grudnia 2024 r.: SALESmanago, lider segmentu SaaS obsługujący ponad 3 tys. klientów, nawiązał strategiczną współpracę z PrestaShop – jedną z najpopularniejszych platform eCommerce w Europie, która wspiera ponad 300 tys. firm w […]

Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”
Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”

    W dzisiejszym jakże zmiennym cyfrowym świecie rola dyrektora generalnego znacząco ewoluowała.   Obecnie fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Przy czym nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w warunkach, które wymagają od nas zwinnego działania i innowacyjności.   Rzecz jasna, na początku nasz cel […]

SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów
SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów

    Połączenie zaawansowanych narzędzi konwersji Leadoo z kompleksową platformą Customer Engagement SALESmanago Rozszerzona obecność w kluczowych regionach Europy: kraje nordyckie, Wielka Brytania, Benelux oraz Europa Środkowa, Wschodnia i Południowa   Kraków/Helsinki, 26 listopada 2024 – Ważna fuzja w sektorze e-commerce. SALESmanago, wiodąca platforma Customer Engagement (CEP) z siedzibą w Krakowie, ogłasza przejęcie fińskiej platformy […]

Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago
Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago

    Wkraczając w burzliwy, jak co roku, czwarty kwartał, wiele firm znajduje się sytuacji paradoksalnej. To najbardziej owocny okres w roku, obiecujący najwyższy ruch i sprzedaż, a jednocześnie właśnie wtedy wiele firm unika wdrażania nowych technologii marketingowych. W SALESmanago rozumiemy przyczyny tej wstrzemięźliwości, ale jesteśmy tutaj, aby rzucić wyzwanie mentalności „poczekaj do czwartego kwartału”. […]

Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”
Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”

    Autor: Brian Plackis Cheng, dyrektor generalny SALESmanago   Rozwój firmy w dzisiejszym i jakże zmiennym cyfrowym świecie to nie lada wyzwanie. Rola dyrektora generalnego ewoluowała – dziś fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w […]

eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację
eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację

    eCommerce jest kapryśny; popada w stagnację, po czym nagle rozkwita. Ścieżki klientów są nieliniowe. To wiemy na pewno. Bez użytecznych danych klientów i spersonalizowanych ścieżek zakupowych firmy eCommerce tracą prospekty i klientów, doprowadzają swoją markę do stagnacji i trwonią swoją przewagę konkurencyjną.   Korzystanie z danych zero-party i zaawansowanej analityki nie jest już […]

Focus Garden rozkwita z SALESmanago
Focus Garden rozkwita z SALESmanago

    Focus Garden, to lider w branży artykułów ogrodniczych, a ich sukces to opowieść o mocy skutecznego wykorzystania automatyzacji marketingu i strategicznego partnerstwa z SALESmanago.   W ciągu zaledwie roku, nasza współpraca z Focus Garden przyniosła zdumiewające rezultaty:   Imponujący zwrot z inwestycji (ROI) – 6108%  134-procentowy wzrost całkowitej sprzedaży i znaczący wzrost liczby […]

SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO
SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO

    SALESmanago, wiodąca platforma CDP i Marketing Automation, z entuzjazmem informuje o istotnych zmianach w swoim zespole kierowniczym. Zmiany mają na celu optymalizację procesu dostarczania rozwiązań dla segmentu średnich przedsiębiorstw.    Po 13 latach kierowania rozwojem firmy w roli Dyrektora Generalnego, współzałożyciel SALESmanago, Grzegorz Błażewicz, obejmuje nieoperacyjną rolę członka Rady Nadzorczej. Będzie tam odpowiadał […]