W zeszłym tygodniu opisaliśmy na co zwrócić uwagę na samym początku pracy z systemem Marketing Automation. Kilka przedstawionych porad na pewno pomogło zrozumieć zasady działania i pracy z nowym narzędziem. Poznaliśmy podstawy, więc czas przejść z działaniami na wyższy poziom. Podpowiadamy jak to zrobić w formie 4 konkretnych porad z zakresu lead scoringu, Lead Nurturing, segmentacji kontaktów oraz prostych automatyzacji.
Poprzedni artykuł, dostępny TUTAJ, opisywał podstawy działania i pracy z system do automatyzacji marketingu i sprzedaży. Podstawowa wiedza dla każdego zaczynającego swoją pracę z nowym narzędziem. Z poprzedniego artykułu wiemy, że:
- możemy połączyć wszystkie działania marketingowe w spójną całość;
- powinniśmy w każdym działaniu dążyć do konwersji;
- warto edukować pozyskane kontakty przed przekazaniem do działu sprzedaży – Lead Nurturing;
- marketing i sprzedaży powinny współpracować, dzięki czemu zwiększą sprzedaż firmy.
Dzięki tym informacjom już od samego początku budujemy solidne fundamenty dla dalszego rozwoju automatyzacji działań w naszej firmie. Po podstawach przyszedł czas na jeszcze ciekawsze i bardziej rozbudowane działania. Przedstawione niżej porady będą szczególnie przydatne dla osób, które korzystają już pewien czas z systemu Marketing Automation. W artykule skupimy się na:
- scoringu klientów
- segmentacji kontaktów
- podstawowych automatyzacjach
- kampaniach marketingowych i sprzedażowych
- Lead Nurturing.
Po wklejeniu kodu monitorującego na stronie WWW i rozpoczęciu pierwszych wysyłek szybko zobaczymy pierwsze monitorowane kontakty i scoring, jaki system przypisał do ich kart kontaktu.
1. Scoring Klientów
Scoring to bardzo ważne narzędzie, o prostym działaniu, dzięki któremu łatwo monitorować gotowość zakupową klientów i wychwycić najważniejsze sprzedażowo kontakty. Każdy system Marketing Automation posiada wstępnie skonfigurowany model przypisywania punktów scoringu:
Punkty przypisywane są, za każde rozpoznane przez system zachowanie każdego z kontaktów. Scoring powinien odzwierciedlać gotowość zakupową klienta. Dlatego każda firma powinna dostosować ogólne zasady scoringu, tak aby przyznawać więcej punktów za zachowania szybciej prowadzące klienta do zakupu. Dobry scoring powinien:
- odzwierciedlać gotowość zakupową klientów;
- zawierać ogólne zasady punktacji za poszczególne typy zachowań;
- zawierać indywidualne zasady punktujące szczególnie ważne zachowania;
- mierzyć zaangażowanie i gotowość zakupową klientów wielopoziomowo.
Indywidualne zasady punktacji, na przykładzie SALESmanago, możemy ustawić w ramach reguł automatyzacji. Wystarczy, że wybierzemy interesujące nas zachowanie z listy zdarzeń i w akcjach określimy ile punktów chcemy za to przypisać:
Co ważne SALESmanago pozwala mierzyć scoring w wielopoziomowo. Może on być zliczany:
- globalnie dla karty kontaktu;
- dla konkretnej osoby ma konkretnym etapie sprzedażowym
- dla konkretnej osoby na konkretnym Tagu.
Dzięki temu obok ogólnego scoringu możemy zliczać punkty w różnych wymiarach mierząc zachowanie klienta w różnych miejscach i etapach procesu sprzedażowego.
2. Segmentacja behawioralna i podstawowe automatyzacje
Odpowiednio skonfigurowana segmentacja potencjalnych i aktualnych klientów skutkuje zbudowanie grup osób zainteresowanych konkretnymi grupami produktów lub usług. Najskuteczniej buduje się grupy w oparciu o prawdziwe zachowanie każdej z osób. Segmentacja behawioralna, bo o niej mówimy, polega na automatycznym przypisywaniu kontaktów do danej grupy, na podstawie odwiedzanych podstron serwisu WWW. SALESmanago pozwala segmentować klientów, którzy odwiedzili:
- konkretne adresy URL;
- adresy URL zawierające określone słowa;
- adresy URL zawierające określone ciągi znaków.
Na tej podstawie system automatycznie przypisze kontakty do danej grupy, a wysyłki dopasowane tematycznie i realizowane do takich segmentów cechują się do 300% wyższym wskaźnikiem otwarć i 500% kliknięć. Dodatkowo zwiększają aktywność kontaktów na stronie WWW:
3. Podstawowe automatyzacje
Na początku pracy z systemem Marketing Automation, warto wdrożyć pierwsze podstawowe automatyzacje. Najczęściej zaczynamy od powiadomień dla działów sprzedaży i call center. W systemie SALESmanago stosujemy, w tym celu reguły automatyzacji. W konstrukcji takiej reguły używamy minimum jednego zdarzenia i jednej akcji. Zdarzeniem najczęściej jest ważna z punktu widzenia sprzedaży interakcja dokonana przez klienta, np. pobranie ebook-a, odwiedziny na cenniku, porzucenie koszyka lub wysoki scoring. Poniżej przykład reguły, która powiadamia o osiągnięciu wysokiego scoringu przez konkretnego klienta:
Następnie możemy dokonać kolejnych automatyzacji takich jak:
- automatyczne wiadomości powitalne;
- automatyczna wysyłka wiadomości do osób, które zostały dodane do danego segmentu;
- automatyczne ponawianie wysyłek do osób, które otworzyły ale nie kliknęły wiadomości e-mail;
- automatyczne wiadomości z podziękowaniem za dokonanie transakcji;
- wiadomości powiadamiające o nowym wpisie na blogu;
- automatyczne formularze kontaktowe dla anonimowych użytkowników;
I wiele innych. Więcej można zobaczyć tutaj: Pobierz bezpłatny e-Book: 30 prostych automatyzacji dla B2B i B2C
4. Lead Nurturing – edukacja potencjalnych klientów
Coraz łatwiej jest pozyskać dane kontaktowe do potencjalnych klientów. Jednak jeśli od razu przekierujemy takie kontakty do działu sprzedaży bez wstępnej weryfikacji to nie możemy liczyć na konwersję wyższą niż 5-6%. Dlatego powstały programy edukacyjne dla świeżo pozyskanych leadów. Polegają na dostarczeniu najważniejszych informacji i kluczowych idei. Główny cel to rozpoznanie etapu w procesie zakupowym na jakim znajduje się konkretny kontakt i dostarczenie mu informacji, których potrzebuje i które pokierują go dalej w dół lejka sprzedażowego. W wiadomościach tworzonych na potrzeby Lead Nurturing powinniśmy skupić się na tym, jaką wartość dla Klienta przyniesie nasz produkt lub usługa, na czym on zyska, jakie otrzyma nowe możliwości. Na samym początku warto stworzyć podstawowy program Lead Nurturing dla wszystkich kontaktów. Jednak potem, gdy zobaczymy jak on działa, powinniśmy dobudować odpowiednie programy mocniej skupiające się na etapie na jakim znajduje się potencjalny klient i jego zainteresowaniach. Na pewno pomoże nam segmentacja klientów i zbudowanie kampanii marketingowo-sprzedażowej. W takiej sytuacji treści edukacyjne powinny dotyczyć segmentu w jakim znajduje się klient oraz etapu. Zupełnie innych treści potrzebuje osoba, która dopiero poznaje produkt a innych osoba bliska dokonania zakupu. Podstawowe typy programów Lead Nurturing to:
- kierowany do świeżo pozyskanych „zimnych” kontaktów;
- dopasowane do kolejnych etapów kampanii;
- dotyczące organizowanych wydarzeń – wiadomości przed i po evencie;
- kierowane do osób, które zrezygnowały z zakupu lub porzuciły koszyk;
- kierowane do klientów naszej konkurencji;
- dla potencjalnych klientów przekazanych do działu sprzedaży.
Odpowiednio przygotowane programy Lead Nurturing pozwalają osiągać do 27% konwersji sprzedażowej.
Podsumowanie
Kilka wymienionych porad pomoże każdemu, kto chce dalej rozwijać automatyzację marketingu i sprzedaży w swojej firmie. Za tydzień opiszemy kolejny zestaw porad dotyczących kolejnych bardziej zaawansowanych działań. W ten sposób stopniowo zagłębimy się w pełnię możliwości oferowanych przez systemy Marketing Automation. Zachęcamy do dzielenia się swoim doświadczeniem w komentarzach.
Follow
