Masz użytkowników. Masz odwiedzających. Dlaczego nie przekształcają się oni w klientów? Prawdopodobnie nie używasz Lead Nurturing. To właśnie dzięki tej metodzie zrozumiesz rytm, w jakim klienci kupują, będziesz towarzyszyć im w procesie decyzyjnym i zwiększysz zyski.
Zebraliśmy najciekawsze aktualne statystyki, które mówią o zastosowaniu i działaniu Lead Nurturing.
Zobacz – liczby mówią same za siebie.
1. 73% leadów w B2B nie jest gotowych do przekazania działowi sprzedaży
(źródło: MarketingSherpa)
Popychanie leadów do zakupu uporczywymi telefonami wywoła w większości wypadków efekt przeciwny do zamierzonego. Powoli i rzetelnie buduj w odbiorcach gotowość zakupową, edukuj ich, dostarcz potrzebnych danych, a kiedy poczują potrzebę nabycia produktu czy usługi, skierują się właśnie do Ciebie. Towarzysz, nie pouczaj!
2. Konsument może przebyć na własną rękę 90% procesu zakupowego zanim skontaktuje się ze sprzedawcą
(źródło: Venture Beat)
Klienci coraz bardziej chcą dokonywać wyborów na własną rękę, mieć poczucie samodzielności. Krytyczni wobec reklamy i sprzedawców, sami szukają optymalnych rozwiązań. Lead Nurturing, dostarczając edukacyjnych treści, pozwala wyjść na przeciw temu oczekiwaniu. Dbaj o użyteczność materiałów!
3. Potrzeba 5 – 12 kontaktów z klientem, by zaszła sprzedaż
(źródło: Stream Feed)
Zakup zajmuje czas – trzeba najpierw zbudować relację oraz zapewnić klientowi dostęp do potrzebnej wiedzy. Pamiętaj także o połączeniu wysiłków działów sprzedaży i marketingu. Wykorzystujcie scoring do oceny gotowości zakupowej klienta.
4. Firmy, które używają Marketing Automation, generują o 451% więcej kwalifikowanych leadów
(źródło: Annuitas)
Dlaczego? Ponieważ potrafią odczytać potrzeby swoich odbiorców i wyjść im naprzeciw. Dzięki temu dopasowują komunikację do aktualnego zaangażowania i stopnia wiedzy klienta.
5. Klienci poddani Lead Nurturing wydają o 47% więcej niż klienci, którzy nie byli edukowani
(źródło: Annuitas)
To logiczne: wyedukowani klienci, którym dostarczono potrzebnych informacji, czują się dobrze ze swoim zakupem, wiedzą, że mądrze wydają pieniądze. Dzięki temu nie boją się wydać więcej, kiedy są przekonani o słuszności zakupu.
6. 79% leadów nie dokona zakupu
(źródło: MarketingSherpa)
Powód? Według ekspertów MarketingSherpa – właśnie brak programów Lead Nurturing. 79% procent leadów nie otrzymuje właściwej swoim aktualnym potrzebom opieki – albo są lekceważeni (i pozostawieni samym sobie w poszukiwaniu wiedzy), albo zawaleni telefonami i ofertami w momencie, kiedy nie są jeszcze gotowi na taką decyzję. Dobrze skonstruowany Lead Nurturing pomaga uniknąć pułapki obu tych skrajności.
7. Lead Nurturing pozwala skłonić do zakupu 15-20% leadów, które przed procesem nie były gotowe do zakupu
(źródło: Gleanster)
Ile razy Twoi sprzedawcy słyszeli „Jeszcze nie teraz”, „W sumie to jestem zainteresowany, ale przy obecnym budżecie nie damy rady”? Właśnie dla takich użytkowników stworzony jest Lead Nurturing. Utrzymuj kontakt. Dosyłaj im informacje. Dzięki temu, kiedy zmieni się sytuacja (np. zwiększenie budżetu), masz szansę na sprzedaż.
8. 84% marketerów B2B wdrażających Lead Nurturing kontaktuje się z leadem raz w miesiącu.
(źródło: MarketingSherpa)
Druga w kolejności grupa kontaktuje się raz w tygodniu. Dobierz swój rytm Lead Nurturing oscylując między tymi dwoma opcjami. Wysyłanie wiadomości zbyt rzadko nie pozwoli zbudować ciągłości i spójności (duże prawdopodobieństwo, że lead zapomni Cię przez kwartał).
9. 61% marketerów B2B wysyła wszystkie leady od razu do działu sprzedaży
(źródło: Sensible Marketing)
Przekazywanie wszystkich leadów do sprzedaży zawsze będzie owocowało utratą cennych kontaktów – po prostu dlatego, że nie każdy użytkownik, który poszukuje informacji, jest gotów do zakupu. W efekcie marnuje się potencjał kontaktów, które za 2 – 3 miesiące mogłyby się stać klientami.
10. Sprzedawcy kontaktują się jedynie z 27% leadów, podczas gdy mogliby z 92%
(źródło: Forbes)
Według badań Forbesa w internecie tracimy ogromne ilości leadów, między innymi z uwagi na to, że sprzedawcom nie udaje się nigdy połączyć z ponad 70% z nich. Istnieje wiele powodów takiej sytuacji – np. podawanie przez klientów nieprawdziwych danych w formularzach (poradzimy sobie z tym problemem stosując progresywne profilowanie).
11. Jedynie 2% transakcji jest zawieranych przy pierwszym kontakcie
(żródło: Marketing Donut)
Jeśli więc chcesz mieć pożytek ze swoich pozostałych 98% leadów, które nie zrobiły zakupu przy pierwszym kontakcie, potrzebujesz dobrej formuły na budowanie dłuższej relacji. Innymi słowy – Lead Nurturing.
12. Do 2020 roku 85% relacji klientów nie będzie wymagało kontaktu z drugim człowiekiem
(źródło: Kapost)
Software staje się coraz ważniejszy, co dobrze odzwierciedlają rosnące budżety na technologię marketingu. Nie będziemy kontaktować się bezpośrednio z klientem przez większość czasu: będziemy poznawać jego Digital Body Language i na tej podstawie tworzyć reguły automatyzacji. I choć możemy w różny sposób oceniać taką wizję przyszłości, marketerzy powinni być na nią przygotowani.
13. Firmy, gdzie działy marketingu i sprzedaży ściśle współdziałają, odnotowują wzrost zysków o ok. 20%
(źródło: Annuitas)
Zaś te, gdzie działy operują osobno, notują straty. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zapewnienie ciągłości między ich działaniami jest zastosowanie rozwiązań Marketing Automation.
Wiesz już, że chcesz wdrożyć Lead Nurturing, ale brak Ci pomysłu?
Daj się zainspirować – przeczytaj:
Lead Nurturinng w oparciu o teorię perswazji Weissa
7 najczęściej popełnianych błędów w Lead Nurturing
Follow
