Webinar: najlepsze narzędzie marketingowe dla B2B krok po kroku

Webinar* może się okazać potężnym orężem w walce o nowe leady oraz zaangażowanie Twoich klientów. Czy stosowałeś już tę metodę? Jeśli nie, przekonamy Cię, że naprawdę warto, m.in. ze względu na wyjątkowość webinarów na tle innych metod edukacji i marketingu treści. Wskażemy też, jak krok po kroku je zorganizować i przeprowadzić. Czy dostarczać nagranie z webinaru? Jak wykorzystać landing page po zapisie? Kiedy odpowiadać na pytania? Odpowiedzi znajdziecie poniżej.

Wszystko o Lead Nurturing. Pobierz darmowego ebooka

Czemu przeprowadzać webinary?

Marketerzy B2B uwielbiają przeprowadzać webinary. Dlaczego?

• Stajesz się ekspertem. Webinary pomagają Ci pokazać się Twoim odbiorcom jako ekspert w danej dziedzinie i lider biznesu.
• Pozyskiwanie nowych leadów. Rejestracje na webinary to jedno z najskuteczniejszych narzędzi pozyskiwania nowych leadów. W raporcie Adobe, marketerzy uznają je za trzeci najskuteczniejszy sposób na lead generation.
• Podniesienie wiarygodności. Jako ekspert w swojej branży, możesz łatwiej zdobyć zaufanie swoich odbiorców – nie mówisz do nich jako sprzedawca, lecz jako kompetentny profesjonalista, który dzieli się obiektywną wiedzą.
• Kolejne pole dla edukacji. Dzięki webinarom zyskasz nowe pole do komunikacji z odbiorcami, które posiada szereg zalet w porównaniu z innymi strategiami marketingu treści. Więcej o tym poniżej.
• Opłacalność. Produkcja webinara nie jest droga, szczególnie w zestawieniu z efektami, które przynosi.
• Wygoda. Dla Twoich odbiorców forma webinara jest niezwykle wygodna, ponieważ daje wszystkie korzyści spotkania twarzą w twarz bez konieczności ruszania się z domu.

Przewagi nad innymi formami treści

Webinary mają kilka znaczących przewag nad innymi formami markeitngu treści. O ile dzielenie się wiedzą w formie ebooków czy postów jest przydatne, webinary mają kilka wyjątkowych cech, których nie ma żadna inna forma edukacji.

1. Interaktywna: webinar oparty jest na interakcji w czasie rzeczywistym. Użytkownicy mogą na bieżąco zadawać pytania, co pomaga im od razu wyjaśniać niezrozumiałe kwestie. Przez to łatwiej pojąć zzgadnienie.
2. Wymaga mniej skupienia: jako mniej monotonna forma niż np. tekst, odwołująca się do kilku zmysłów (wzroku i słuchu), ta formuła jest bardziej przyjazna użytkownikowi, gdyż wymaga mniej wysiłku i koncentracji. Wielu też łatwiej przyswaja informacje, kiedy je słyszą lub z pomocą dobrych reprezentacji graficznych.
3. Materiał do scoringu: platformy do przeprowadzania webinarów dają Ci możliwość analizy zachowań użytkowników, co pozwala precyzyjnie odkreślić ich zaangażowanie i gotowość zakupową. To cenny materiał dla scroringu: łatwiej Ci teraz oddzielić aktywnych, zainteresowanych uczestników webinarów od biernych i jeszcze prawdopodobnie niegotowych, dzięki czemu będziesz wiedzieć, na kim skupić się w pierwszej kolejności. Łatwo zidentyfikujesz najgorętsze leady!

Jak przeprowadzć skuteczny webinar?

• Wybór tematu: temat Twojego webinara musi odwoływać się do konkretnej korzyści i dawać jasno do zrozumienia, co użytkownik otrzyma w zamian za czterdzieści minut swojego czasu. Zadbaj też o powiązanie tematu z Twoim produktem: jeżeli więź między jednym a drugim nie będzie dostatecznie wyraźna, może się okazać, że gromadzisz dużą publiczność, ale to nie są Twoi klienci, w związku z czym wysiłek włożony w webinar nie uzyska odzwierciedlenia w sprzedaży. Jeśli szukasz pomysłu na webinar, dobrze jest odwołać się do feedbacku klientów: o czym oni lubią się dowiadywać? Które z Twoich dotychczasowych postów czy webinarów zainteresował ich najbardziej?
• Sam czy z gościem? Kiedy szykujesz webinar może się okazać, że Twoich odbiorców może przykuć zaprzyjaźniony ekspert z branży. Dzięki jego udziałowi webinar bedzie bardziej wartościowy i atrakcyjniejszy.
• Przygotuj slajdy. Rozplanuj prezentację i przygotuj slajdy, pamiętając jednocześnie, że webinar nie polega na czytaniu ich zawartości. Możesz wykorzystać nasze porady zawarte w artykule o prezentacjach: sporo z nich odnosi się również do prowadzenia webianara. Wyeksponuj na slajdach dane kontaktowe (email, aktywne konto w social media), by użytkownik wiedział, gdzie może wrócić po więcej wiedzy.
• Wybierz software. Godne zaufania porównanie platform znajdziesz tu.
• Nie staraj się powiedzieć za dużo na raz. Wiemy, że chcesz spełnić oczekiwania przedstawione w tytule i że masz tak wiele do powiedzenia, ale nadmiar treści będzie raczej działać na Twoją niekorzyść. Nie ma nic bardziej frustrującego z punktu widzenia odbiorcy niż poczucie frustracji nadmiarem treści, których nie możemy pojąć. Lepiej pozostawić niedosyt niż poczucie nieznośnego nadmiaru.
• Zbierz publiczność. Wykorzystaj email i social media, ewentualnie również kanały partnerskie Twojego gościa. Ile wysłać maili? Sporo tu zależy od częstotliwości, z jaką organizujesz webinary, oraz od specyfiki danego wydarzenia. Warto wysłać 2-3 wiadomości, w tym jedną w tonie „Ostatnia szansa!” – to właśnie ta motywacja nierzadko świetnie działa.
• Pytania: są kluczową częścią webinara, bo to one decydują o jego interaktywnej formule. Wygospodaruj na nie miejsce, przygotuj się na te, które mogą paść. Jeśli użytkownicy piszą Ci je na czacie, daj im od razu znać, że przyjąłeś pytanie i kiedy na nie odpowiesz. Możesz odpowiadać na pytania zbiorczo pod koniec webinara lub pod koniec poszczególnych jego segmentów. Odradzamy spontaniczne odpowiedzi: pytania mogą zaburzyć Ci rytm wywodu i zdezorientować odbiorców.

Mistrzowie webinarów radzą

• Webinar nie powininen trwać więcej niż godzinę. Tylko wirtuozi potrafią utrzymać uwagę odbiorców dłużej.
• Czerp inspirację z najlepszych prezentacji – np. na TED.
• Wykorzystaj confirmtion pages (thank you pages) – czyli te strony, gdzie ląduje Twój odbiorca po rejestracji. Te landingi mają ogromny potencjał. Możesz zawrzeć na nich nie tylko ofertę, ale również opcję zadania pytań czy wskazania interesujących zagadnień przed webinarem: w ten sposób będziesz mógł zaoferować wiedzę lepiej dopasowaną do potrzeb konkretnych odbiorców oraz pokażesz im, że cenisz ich zdanie.
• Follow up. Czy masz przygotowaną strategię komunikacji w odbiorcami, którzy wzięli udział w webinarze? Jak dalej budować ich wiedzę i iedy skontaktować się z nimi w sprawie zakupu? Pamiętaj, by nie zostawiać ich samopas. W ciągu 24 godzin od webinara wyślij wiadomość, wskazującą dalsze materiały. Utrzymaaj kontakt.
• Nagranie. Jeśli dostarczasz nagranie z webinara, może to obniżyć frekwencję (bo przecież mogę później obejrzeć, myślą uczestnicy), ale zwiększa lead generation, ponieważ znika przeszkoda niepasującego terminu. Nagranie – dostępne dla zarejestrowanych – pomaga także w komunikacji w social media, bo pomaga użytkownikom dzielić się materiałem.

Webinar dla B2C?

Granica między marketingiem B2B i B2C zaciera się: proces dotyka również webinariów: coraz częściej ta osławiona w B2B metoda przenika do B2C – tak samojak Lead Nurturing. Potrzeba edukacji klientów niebiznesowych rośnie. W 2014 r. 42% marketerów B2C stosowało webinary, z czego 58% uznało to narzędzie za skuteczne (CMI).

Czemu powinieneś się przejmować webinarami dla B2C?

• Pozwalają zdobyć nową publiczność. Dzięki świetnym materiałom edukacyjnym możesz trafić do nowych odbiorców.
• Dostarczanie wartości. W ten sposób zbudujesz lojalność klientów i zainteresujesz nowych.
• Zwiększanie wiarygodności marki. Jeśli jesteś ekspertem, zmienia się Twoja pozycja na rynku.
• Uzupełnienie marketingu treści o nowe media: jak pisaliśmy, webinary mają niezaprzeczalną przewagę nad innymi metodami przekazu treści.

Webinar- zarówno w B2B, jak i B2C – pozwala pozyskać więcej leadów, dostarczać wartościowe treści i budować pozycję eksperta na rynku.

To co? Chodź robić webinar!

*Używamy konsekwentnie formy webinar i webinary, odcinając powstałe słowo od jego źródła – terminu seminarium. Nie jesteśmy pewni, czy tak można, ale “webinarium” nie brzmi najlepiej. Jak “akwarium”.