Sprzedaż oprogramowania przez Internet jest bardzo specyficzną formą handlu, zwłaszcza, gdy mówimy o oprogramowaniu dostępnym w chmurze. Bardzo dobre efekty przynosi tu Inbound Marketing oparty o możliwość testowania oprogramowania na przykład w formie darmowych wersji trial. Wydawać by się mogło, że w przypadku bardzo tanich rozwiązań jest on optymalną strategią. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest jednak w tym przypadku zainwestowanie w automatyzację marketingu, wydatnie zwiększającą skuteczność kampanii inbound’owych.
Zdarza się, że producenci oprogramowania stawiają na sprzedażowe zalety Inbound Marketingu i wersji testowych do tego stopnia, że… rezygnują z działu handlowego. Opierają się wyłącznie na pozycjonowaniu, social media, prowadzeniu bloga i wrzucaniu na niego artykułów. Zdarza się to najczęściej w przypadku rozwiązań o ugruntowanej marce i bardzo niskiej cenie. Strategia o tyle innowacyjna, co ryzykowna i najczęściej jednak nieskuteczna. Proces zakupowy, nawet w przypadku, gdy klient sam nas znalazł i przekonał się do naszych rozwiązań, zawsze w końcowej fazie warto wesprzeć działaniami sprzedażowymi. Przyspieszamy moment podjęcia decyzji, zwiększamy ilość klientów, powiększa się również średni koszyk zakupowy. Pozornie mogłoby się wydawać, że automatyzacja marketingu nie jest niezbędna do Inbound Marketingu, w rzeczywistości jednak jest to najlepszy sposób na maksymalizację jego skuteczności.
Mało mówić, dużo powiedzieć, czyli wartościowa komunikacja.
W najskuteczniejszym modelu oprócz Inboundu należy zastosować również wyjście z ofertą do klienta. Kluczowe jest tu ograniczenie ilości kontaktów z klientem, a skupienie się na treści informacji, które mu przekazujemy. Proces zakupowy w przypadku niedrogiego oprogramowania trwa stosunkowo krótko, podobnie jak proces podejmowania decyzji zakupowej. Często jest to zaledwie kilka godzin lub nawet minut, których lead potrzebuje, aby wybrać interesujące oprogramowanie.
Kluczowa jest w tym momencie szybkość reakcji, a tą zapewni tylko dobrze zestrojony system automatyzacji marketingu działający w czasie rzeczywistym. Żaden CRM nie jest w stanie w ciągu kilku minut dokonać konwersji leadów w SQL i błyskawicznie powiadomić dział handlowy, nie mówiąc już o automatycznych akcjach o charakterze sprzedażowym.
To główna zaleta marketing automation – pozwala on zareagować błyskawicznie na zachowania klienta, które mogą świadczyć o rozważaniu przez niego zakupu naszych produktów. Warto mieć świadomość, że jeśli nie zastosujemy wsparcia automatyzacji, możemy być o krok za konkurencją. Poprawna konfiguracja takiego systemu jest bardzo istotna – wysłanie maila następnego dnia może być zbyt późną reakcją, jeśli nasi konkurenci wysłali go od razu po konwersji. Dlatego należy poświęcić trochę czasu i opracować automatyczne metody rozpoznawania zainteresowanych klientów i zaprogramować automatyczne reakcje na nie.
Follow
