Właśnie mija 2 rok istnienia rynku Marketing Automation w Polsce. Po pierwszym nieśmiałym 2012. Rok 2013 przyniósł prawdziwie otwarcie się polskich firm, dynamiczny rozwój rynku i dostępnych na nim technologii. Mijający rok stworzył solidne fundamenty. Natomiast nadchodzący będzie przebiegał pod znakiem coraz ciekawszych bardziej zaawansowanych kampanii i wdrożeń automatyzacji marketingu i sprzedaży. Przedstawiamy 10 naszym zdaniem najważniejszych trendów w 2014 roku.
Dlaczego ostatnie 2 lata są tak ważne dla polskiego marketingu i sprzedaży? Do tej pory każdy z działów firmy posiadał dostęp do dedykowanych dla nich profesjonalnych rozwiązań IT. Księgowi, sprzedawcy, project managerowie czy chociażby magazynierzy mieli systemy ułatwiające ich pracę. Dział marketingu podążający za wszelkimi nowościami. Wygląda na wyjątkowo nowoczesny z social media, grywalizacją, awataryzacją, augmentem reality, wykorzystaniem urządzeń mobilnych i reklam interaktywnych. Pod tą warstwą nowoczesności tkwi podstawowy problem. Marketing nie miał narzędzia, które pozwoliłoby mu faktycznie określić skuteczność swoich działań. Na bardzo fundamentalnym poziomie brakuje możliwości przedstawienia ROMI, pośredniego lub bezpośredniego wpływu działań na sprzedaż i budowania realnej trwałej wartości w firmie. Czyli prostej informacji gdzie, w jaki sposób i za ile pozyskaliśmy konkretnego klienta. W takiej sytuacji nie dziwi, że praca marketera kojarzona jest raczej ze sztuką i dużą dozą przypadku.
Oczywiście istnieją i istniały różne narzędzia pozwalające mierzyć obecność marki w Internecie i social media, systemy do komunikacji marketingowej poprzez e-mail, sms lub social media. W końcu narzędzia statystyczne mierzące ruch na stronie, wraz podstawowymi informacjami o jego źródle i użytkownikach. Wszystko to jednak za mało. Gdyż to czego potrzebuje marketer to narzędzie, które zgromadzi wszystkie te elementy oraz połączy efekty ich działań z konkretnymi osobami. Dopiero w takiej sytuacji marketer będzie wiedział, którego klienta gdzie pozyskał i za pomocą jakich akcji. Więc faktycznie będzie mógł określić skuteczność swojej pracy. Takie narzędzia pojawiły się na świecie około 14 lat temu, a w Polsce na początku 2012 reprezentowane przez SALESmanago. Systemy Marketing Automation to pierwsze w pełni profesjonalne i kompletne systemy dla marketingu.
Przeglądając wszelkie publikacje dotyczące trendów w marketingu w 2014, szczególnie te angielskojęzyczne często trafimy na Marketing Automation, jako jeden z nich. Nic dziwnego efekty jakie przynosi przejście od klasycznego marketingu do Marketing Automation są już bardzo dobrze opisane, udokumentowane i przekonują coraz większą część firm. Według danych z raportu B2B Marketing Automation report 2014, 53% firm B2B korzysta z automatyzacji marketingu i sprzedaży, a 17% jest w trakcie podejmowania decyzji o wdrożeniu. Dobrze Marketing Automation to jeden z trendów na 2014. Zchodzimy wiec trochę głębiej i pokazujemy subiektywnie jakie trendy będą panować w MA w nadchodzącym roku.
Trendy Marketing Automation na 2014 rok
1. Prawdziwa współpraca pomiędzy działem marketingu i sprzedaży
Jednym z podstawowych elementów wdrożenia Marketing Automation jest stworzenie wspólnego środowiska pracy dla działów marketingu i sprzedaży. Obecnie 57% działów sprzedaży(w firmach, które wdrożyły system) regularnie korzysta z systemów Marketing Automation bezpośrednio lub poprzez integrację z ich CRM. Współpraca ta będzie się dalej rozwijać, ponieważ oba z działów posiadają unikalną wiedzę na temat klienta i sposobu pracy z nim. Dopiero połączenie doświadczenia wszystkich zaangażowanych w proces sprzedażowy pozwala osiągnąć najlepsze rezultaty.
2. Dynamicznie personalizowane strony WWW
Rok 2013 to silny rozwój mechanizmów pozwalających w praktycznie nie ograniczony sposób dopasowywać treść, wygląd oraz moment wysłania wiadomości e-mail w reakcji na zachowanie i profil indywidualnego odbiorcy. Technologia dynamicznych treści w 2014 na dobre zagości, również na stronach WWW. Korzystając z Marketing Automation możemy dowolnie modyfikować sposób i wyświetlane treści pod kątem każdego odwiedzającego. Do tej pory rozwiązania te były zarezerwowane dla dużych firm i drogich technologii. Dzisiaj wraz z rozwojem Marketing Automation dostępne są praktycznie dla każdego marketera i każdej firmy. Według danych udostępnionych przez firmę Arraecreative 78% dyrektorów marketingu uważa personalizowane treści za przyszłość stron WWW. W nowej rzeczywistości statyczne witryny WWW odchodzą stopniowo do lamusa.
3. Automatyzacja w oparciu o dane transakcyjne dla każdego
W nowym 2014 roku przewidujemy wzrost wykorzystania danych transakcyjnych w marketingu. Wynikać on będzie z łatwiejszego ich pozyskiwania. Wystarczy gromadzić je na poziomie koszyka zakupowego w e-commerce lub przesyłać z własnego systemu ERP do Marketing Automation(za pośrednictwem API). Czasem wystarczy prosty import z pliku Excell. Wykorzystanie tych informacji pozwoli nie tylko lepiej zrozumieć sposób w jaki kupują nasi klienci ale również lepiej dopasować dla nich ofertę i prowadzić działania posprzedażowe, takiej jak cross i up-selling.
4. Większe znaczenie location based marketing
Nie da się tego nie zauważyć. Coraz częściej wykorzystujemy telefony komórkowe do przeglądania Internetu i dokonywania zakupów online. Podobnie jak w 2013 roku i w nadchodzącym przewidujemy wzrost w tym obszarze. To co będzie oczywiście najważniejsze to personalizacja w oparciu o profil użytkownika i lokalizację. Właśnie tutaj zmieni się najwięcej. Obok klasycznej geolokalizacji urządzeń coraz częściej będziemy wykorzystywać dużo dokładniejsze narzędzia. Wśród nich może znaleźć się geofencing. Jest to rodzaj wirtualnej granicy, której przekroczenie przez użytkownika jest odnotowywane np. w systemie SALESmanago Marketing Automation. Może to być obszar 500 metrów wokół sklepu, którego przekroczenie spowoduje wysłanie dopasowanej oferty do osoby, która faktycznie jest w pobliżu i jest zainteresowana zakupem. Apple pokazało jeszcze ciekawszą technologię iBeacon. Telefon wraz z zainstalowaną aplikacją komunikuje się poprzez bluetooth z bramkami umieszczonymi w sklepie. Dzięki temu jesteśmy w stanie automatycznie lokalizować klientów w fizycznym sklepie i przekazywać im komunikaty dopasowane do ich profilu i alejki sklepowej w której się znajduje. Z pewnością połączenie urządzeń mobilnych i potencjału Marketing Automation to jedna z najciekawszych rzeczy w marketingu na najbliższy czas. Głównie dlatego, że pozwoli na zwiększenie sprzedaży in-store. Warto podkreślić, że około 46% osób używa telefonu, aby znaleźć online lokalnego sprzedawcę.
5. Rozwój narzędzi dla e-Commerce
Na 2014 rok przewiduje się dalszy minimum dwucyfrowy rozwój branży e-commerce. Jest to chyba drugi po długu publicznym najszybciej rozwijający się sektor gospodarki polskiej. Dynamiczny rozwój to również specyficzne potrzeby dotyczące możliwości Marketing Automation. W związku z tym możemy spodziewać się tworzenia narzędzi dedykowanych automatyzacji marketingu i sprzedaży właśnie w e-commerce. Jednym z pierwszych dedykowanych rozwiązań jest system Marketingmatic.com. Pozwala on na szybką integrację z platformą sklepową, uruchomienie wysyłek wiadomości e-mail z dynamicznie dopasowaną ofertą oraz wyświetlanie dynamicznych treści na stronie WWW, np. w formie ramek produktowych. Obecnie system zintegrowany jest z platformą shopify.com jednak cały czas trwają pracę nad poszerzeniem listy integrowalnych platform.
6. Personalizacja treści i automatyzacja w Social Media
Portale społecznościowe to kolejny kanał marketingowy, który otworzy się na dynamicznie personalizowane treści dla użytkowników. Wraz z rosnącą rolą Social Media i rosnącymi budżetami (średnio w przeciągu 5 lat budżet na ten obszar podwoi się) rośnie potrzeba skuteczniejszego dotarcia do konsumenta. Oczywiście jednym z najskuteczniejszych metod jest dostarczenie interesujących dla odbiorcy treści. Powtarzając to jak mantrę: treść musi być dopasowana i spersonalizowana pod kątem odbiorcy. Tylko zachowując wysoki kontekst w komunikacji z naszymi potencjalnymi klientami możemy wyróżnić się na tle konkurencji.
7. Systemy Marketing Automation będą coraz łatwiejsze w użyciu
Marketing Automation nigdy nie będzie łatwe, bo takie z założenia być nie może. Przygotowanie odpowiedniej kampanii zawsze będzie wymagać pewnego wysiłku i pracy człowieka. Natomiast może być i będzie łatwiejsze. 2013 to pierwszy rok kiedy firmy korzystające z tych systemów zaczęły wykorzystywać ich pełen potencjał i tworzyć naprawdę ciekawe, dojrzałe kampanie. Jednocześnie gdy firmy uczyły się korzystać z SALESmanago Marketing Automation my uczyliśmy się od nich modyfikując i rozwijając narzędzie w celu ułatwienia ich pracy i realizacji codziennych zadań. Trend ten zostanie podtrzymany w nadchodzącym roku, tak aby umożliwić marketerom budowanie trwałej wartości w swoich firmach i realny udział w procesie sprzedażowym.
8. Nowy zawód – specjalista ds. automatyzacji marketingu i sprzedaży
Każde narzędzie jest tak dobre jak fachowiec, który się nim posługuje. Zasada ta dotyczy zarówno bardzo prostych narzędzi jak i rozbudowanych systemów. Wraz z dynamicznie rosnącą liczbą firm automatyzujących marketing i sprzedaż pojawia się zapotrzebowanie na ludzi posiadających praktyczną wiedzę. Praca z Marketing Automation to nie tylko umiejętność obsługi systemu, to także inny sposób myślenia. Musimy pamiętać, że tam po drugiej strony za ROI, OR czy CTR kryją się zwykli prawdziwi ludzie. Każdy z nich lubi być traktowany indywidualnie i to właśnie do nich chcemy dotrzeć. 1000 osób przeszkolonych przez SALESmanago w 2013 roku i olbrzymia frekwencja na Kongresie Marketing Automation świadczą jak duże jest zapotrzebowanie na wiedzę o automatyzacji marketingu i sprzedaży. Dlatego nadchodzący rok to czas, w którym coraz częściej poszukiwani będą specjaliści ds. Marketing Automation, a udokumentowana wiedza w tym zakresie stanie się prawdziwym atutem na rynku pracy.
9. Marketing automation wykroczy poza lejek sprzedażowy na całą Zakupową Podróż Klienta
Dotychczas systemy Marketing Automation były wykorzystywane najczęściej do obsługi klasycznego lejka sprzedażowego. Zaczynały swoją pracę w momencie pozyskania kontaktu i kończyły po dokonaniu zakupu. Czasem tylko realizując akcje cross lub up-sellingowe. Według nas wraz z rosnącą świadomością firm, że proces sprzedażowy nie zaczyna się w momencie pozyskania kontaktu, a tym bardziej nie kończy się momencie dokonania zakupu. Firmy zaczną wykorzystywać Marketing Automation do obsługi całej Zakupowej Podróży Klienta. Dzięki temu będą mogły pozyskać bardzo ważnych aktywnych lojalnych klientów, czy też adwokatów marki, którzy dokonują regularnych zakupów i polecają firmę innym.
10. E- Mail Marketing pozostanie fundamentem działań marketingowych online
Pierwszy był e-mail i obecnie jest najważniejszym oraz najpopularniejszym narzędziem w marketingu internetowym. Tak też będzie w 2014 roku. Głównie dlatego, że sami konsumenci preferują oferty wysyłane w formie wiadomości e-mail. Jednak od wiadomości e-mail wymagać się będzie coraz więcej. W nowym roku nie będzie miejsca dla starych masowych i niedopasowanych wysyłek. Firmy jeśli będą chciały utrzymać wysoką skuteczność będą musiały przestawić swoje działania na rzecz wysoko dopasowanych i spersonalizowanych wysyłek e-mail, a wręcz komunikacji na zasadzie one-to-one.
Follow
