Prosto po pierwszej edycji Kongresu Marketing Automation przygotowaliśmy dla Państwa jej krótkie podsumowanie. 16 prelegentów i 580 uczestników szczelnie wypełniło salę w warszawskim centrum kongresowym EXPO. Najlepsi w Polsce eksperci i specjaliści pokazali jak faktycznie można zmienić tradycyjny marketing wykorzystując Marketing Automation.
Wczoraj o godzinie 10 rozpoczął się pierwszy Kongres Marketing Automation. Poranny blok to prelekcję ekspertów zajmujących się na co dzień Marketing Automation. Wśród nich znaleźli się przedstawiciele czołowych firm doradczych tj. PwC oraz Deloitte. Grzegorz Urban, Wicedyrektor PricewaterhouseCoopers odpowiedzialny za obszar doradztwa marketing i sprzedaż pokazał zmiany jakie nastąpiły w zachowaniu konsumentów:
„Ponad 50% kupujących rozpoczyna proces decyzji zakupowej od przeszukania Internetu. Kontakt z przedstawicielem handlowym znajduje się dopiero na czwartym miejscu.”
Również Igor Bielobradek, Starszy menadżer w dziale marketingu, Deloitte zwrócił uwagę na problem zmiany kupującego. Obecnie kupujący edukują się sami, korzystając oczywiście z Internetu. Przez to kontaktują się z działem sprzedaży dużo później, a sama sprzedaż przestaje być główny źródłem wiedzy, a większość „procesu zakupu” to poszukiwanie i konsumpcja treści. Stawia to wyzwania przed marketingiem, który w odpowiedni sposób musi podejść do pozyskiwania nowych kontaktów i procesu ich edukacji.
„Generowanie leadów oznacza dostarczanie sprzedawcy listy osób spełniających warunki idealnego klienta” – Igor Bielobradek, Starszy menadżer w dziale marketingu, Deloitte
to wielką szansę dla content marketingu. Jednak, jedynie z Marketing Automation mamy szansę dostarczać (udostępniać) odpowiednie treści odpowiednim osobom i w odpowiednim czasie. Ten temat poruszył również w swoim wystąpieniu Tomasz Przybyłowicz CEO, Httpool Polska. Podkreślił, że w związku z coraz większą aktywnością konsumentów online nie możemy myśleć o mediach internetowych jak o zupełnie niezależnych kanałach. Wskazał dwie ważne zasady:
1. Marketerzy muszą przestać myśleć o reklamie w kontekście osobnych kanałów;
2. Konsumenci nie operują w izolowanych silosach.
Dlatego też reklama musi reagować na to co konsument już wie lub co powinien wiedzieć. Jedynie indywidualne dopasowanie treści reklamy do aktualnego profilu odbiorcy pozwala osiągać naprawdę dobre rezultaty.
Podsumowując pierwszy blok prelekcji Marketing Automation pozwala skutecznie wykorzystać wiedzę jaką firmy posiadają i zbierają o klientach do skutecznego ich pozyskania, edukacji i finalizowania transakcji, dzięki dostarczaniu odpowiedniej treści do odpowiedniej osoby i w odpowiednim czasie.
Po krótkiej przerwie na poczęstunek zaczął się drugi blok prelekcji. Teraz głos zabrali przedstawiciele firm wykorzystujących SALESmanago Marketing Automation w codziennej pracy. Pokazali jak wykorzystali możliwości Marketing Automation i jakie efekty to przyniosło ich firmom. Pierwszy był Tomasz Jaromin współwłaściciel i prezes zarządu Matterhorn Sp. z o.o. W trakcie bardzo ciekawej prelekcji pokazał jak można przejść od masowych wysyłek do indywidualnie i automatycznie tworzonych i wysyłanych ofert. Decydując się na komunikację one-to-one z dokładnie dopasowaną treścią zanotowali znaczny wzrost w parametrach wysyłek i przede wszystkim większą sprzedaż. Jednak najważniejszymi efektami jest uzyskanie:
- jednolitej bazy kontaktowej, która sama się napędza;
- zwiększenie częstotliwości kontaktu z użytkownikiem z dopasowaną treścią;
- zwiększenie konwersji z ruchu;
- lepszą monetaryzację każdego leada.
Następną ciekawą prelekcją było wystąpienie Jarosława Sokołowskiego eksperta ds. e-commerce i usług dodatkowych w Eurolot S.A. Przybliżył on bardzo ciekawy projekt wykorzystanie dynamicznych treści w widgetach na stronie WWW. Użytkownik wyszukując połączenie lotnicze do Wiednia dla 4 osób dorosłych zobaczy automatycznie w różnych elementach strony dopasowaną ofertę noclegu oraz wypożyczenia samochodu. Dzięki takiemu zastosowaniu Eurolot skutecznie podnosi ilość do sprzedawanych usług do biletów lotniczych czerpiąc korzyści z prowizji.
Natomiast Konrad Frątczak, Manager ds. sprzedaży i marketingu w firmie Kolter dowiódł, że skuteczny e-Mail Marketing musi być odpowiednio zautomatyzowany oraz wspierany innymi kanałami. Łącząc systemem Marketing Automation firmowy blog i materiały video z e-mail marketingiem zbudował skuteczny proces pozyskiwania nowych klientów. Podstawowe założenie było całkiem proste. W zależności od przeczytanej lub obejrzanej treści należy wysłać serię wiadomości e-mail nawiązującą tematycznie do już widzianej treści. W ten sposób uzyskano wzrost:
- OR o 350%;
- CTR o 560%.
Okazało się również, że każda kolejna wiadomość miała niższy OR (była rzadziej otwierana), natomiast CTR pozostawał na praktycznie nie zmienionym poziomie(nie malał). Pozwala to sądzić, że docieramy z treścią do odpowiedniej grupy zainteresowanych klientów. Co ciekawe najwyższy scoring miała prawie ostatnia wiadomość wysyłana po 28 dniach od obejrzenia materiału.
Michał Jaworski, E-commerce Dyrektor w Rainbow Tours S.A wyjaśnił czym jest efekt ROPO i pokazał jak dzięki Marketing Automation skutecznie z nim walczyć. Otóż 63% klientów w branży travel przed dokonaniem zakupu offline przeglądało oferty online. (ROPO – research online purchase offline). W wypadku touroperatorów efekt ROPO jest niekorzystny, gdyż zamiast online klienci kupują wycieczki u pośredników. Przez co firma musi płacić wysoką prowizję. Przed Marketing Automation firma Rainbow Tours realizowała około 15 procent sprzedaży online. Chcąc zwiększyć sprzedaż online zdecydowano się na wykorzystanie dynamicznej treści w wiadomościach e-mail. Każda wiadomość musiała spełniać 3 kryteria dopasowania:
- Właściwy odbiorca;
- Właściwa treść;
- Właściwy moment.
Zaczęli wysyłać indywidualnie dopasowane wiadomości na podstawie zachowania użytkownika na stronie WWW i wcześniejszych zakupów. W ten sposób potencjalny klient dostawała ofertę wycieczek pasujących do jego zainteresowań. Dzięki temu osiągnięto:
- 293% więcej otwarć wiadomości e-mail (OR);
- 573% więcej kliknięć w wiadomości e-mail (CTR);
- 35% sprzedaży online w 2013 roku, w porównaniu do 15 % w roku 2012.
Rozważając automatyzację marketingu i sprzedaży oraz zakup systemu Marketing Automation warto przemyśleć słowa Marcina Kowalczyka Dyrektora E-Commerce i Produktów Cyfrowych E-Kiosk S.A:
„Ludzie przenoszą i rozwijają swoje zachowania z off-line do on-line – wystarczy dobrze zmierzyć ich potrzeby i trafić komunikacją w moment gotowości zakupowej.”
Tym krótkim zdaniem można streścić przeznaczenie systemów klasy Marketing Automation, ponieważ zostały one stworzone aby badać zachowanie osób online, dopasowywać komunikację i realizować ją w odpowiednim momencie.
Więcej informacji: info@salesmanago.pl
Follow
