Jednym z głównych punktów projektowania kampanii Lead Nurturing jest opracowanie profilu idealnego klienta. Świetnym sposobem na stworzenie odpowiednich zdarzeń wyzwalających (trigger events) jest analiza wsteczna drogi, jaką przeszli nasi obecni klienci. Pozwala ona na zlokalizowanie punktów przejścia między etapami lejka sprzedażowego. Etapy te, jak również zdarzenia wyzwalające są inne dla każdej firmy, dlatego profil idealnego klienta trzeba opracowywać indywidualnie.
Brian Carroll, Dyrektor Wykonawczy w MECLABS zaleca stworzenie dokładnej mapy procesu przejścia leadów przez cały lejek sprzedażowy.
Ta metoda pozwoli odkryć ścieżkę, którą powinien podążać lead tak, aby zintensyfikować jego chęć do dokonania zakupu – mówi Carroll. Mapa przechodzenia dotychczasowych klientów przez lejek pozwoli więc znaleźć punkty kwalifikacji leadu w MQL, a wreszcie w SQL. Na podstawie analizy istniejących trigger events można zaprojektować własne działania wyzwalające, które w założeniu będą powodowały konwersję leadów.
Carroll poleca zacząć od końca, to jest od momentu transakcji, i odnaleźć poszczególne mikro-konwersje, to jest wydarzenia powodujące każdorazową konwersję leadu. Następnie, gdy wiemy już, jakie wydarzenia skłoniły dotychczas niepewnych klientów do dokonania zakupu, możemy zaprojektować kampanię Lead Nurturingu.
Kampania Lead Nurturing za każdym razem powinna być opracowywana indywidualnie
W zależności od branży, długość lejka sprzedażowego, zdarzenia wyzwalające, ilość i rodzaj kontaktów potrzebnych na pełną kwalifikację leadu w SQL, a także odstępy między poszczególnymi kontaktami potrafią się znacznie różnić. Jedyną metodą na odkrycie, jakie działania podjąć w naszym przypadku, jest właśnie analiza wsteczna dotychczasowych ścieżek przejścia leadów w klientów.
Follow
