Wykorzystanie Marketing Automation w połączeniu z systemem CRM przynosi wdrażającym firmom konkretne korzyści, przez co staje się coraz popularniejsze. Odpowiednie wykorzystanie danych gromadzonych przez Marketing Automation i automatyzacja procesu marketingowo-sprzedażowego pozwala skutecznie prowadzić pozyskane kontakty do decyzji zakupowej. Czy w takiej sytuacji oznacza to brak miejsca w procesie sprzedaży dla klasycznego przedstawiciela handlowego?
Oczywiście jest to pytanie czysto retoryczne. Żaden automat nie zastąpi żywego człowieka, przynajmniej na tą chwilę. Mimo to, możliwości jakie niesie Marketing Automation są warte przeanalizowania. Przede wszystkim połączenie działań marketingowych i sprzedażowy w spójny zautomatyzowany proces pozwala firmom uszczelnić cały proces i możliwie zabezpieczyć wysokie prawdopodobieństwo wygrania sprzedaży. Trend ten bardzo dobrze widać w coraz większej ilości wdrażanych rozwiązań CRM. W 2013 roku rynek ten urósł o 14 procent. Jeszcze większe przyrosty notuje sam rynek Marketing Automation. Jest on najszybciej rosnącym od 5 lat sektorem rozwiązań informatycznych dla firm.
Przedstawiciel handlowy włącza się dopiero pod koniec procesu zakupowego klienta
Potencjalni klienci są dzisiaj samodzielni i sami chcą poznać dostępną na rynku ofertę. To całkowicie zmienia postrzeganie procesu zakupowego i sprzedażowego. Ten pierwszy to sposób w jaki klienci kupują, drugi to sposób w jaki firmy sprzedają. Tak naprawdę kontakt pomiędzy klientem i sprzedawcą następują dopiero w momencie kiedy potencjalny klient posiada już około 70% informacji potrzebnych do dokonania zakupu. Oznacza to, że proces sprzedażowy zaczyna się pod koniec procesu zakupowego u potencjalnego klienta. Marketing Automation identyfikuje i monitoruje zachowanie osób na stronie WWW i pozwala rozpoznać zainteresowanie zakupowe już na bardzo wczesnym etapie całego procesu. Firmy, które nie korzystają z tych systemów w prosty sposób tracą kontrolę nad kupującym i nie mają żadnego wpływu na jego proces podejmowania decyzji. W takiej sytuacji sprzedawca trafia od razu na głęboką wodę i ma zaledwie kilka minut rozmowy na przekonanie kupującego, który ma mocno wyrobione zdanie na temat produktu.
Dlaczego Marketing Automation pozwala wygrać sprzedaż?
Tutaj przewagę sprzedającemu daje system Marketing Automation, który pozwala marketingowi komunikować się z kupującym zanim on sam zadzwoni. Marketing włącza się edukując potencjalnego klienta i dosyłając mu informacje istotne w procesie zakupowym, dzięki czemu prowadzi go do zakupu i ma wpływ na cały proces.
System monitoruje zachowanie potencjalnych i aktualnych klientów, rozpoznaje zainteresowanie zakupem, automatycznie segmentuje kontakty i następnie komunikuje się z nimi bardzo dokładnie dopasowaną treścią przekazywaną w odpowiednim czasie i kanale komunikacji. Całość informacji wynikających z działania systemu buduje profil behawioralny klienta i prezentuje go na karcie kontaktu. Udostępnieni tych informacji w systemie CRM sprzedaży sprawia, że sprzedawca może włączyć się w cały proces w odpowiednim momencie i dokładnie wie z kim ma do czynienia. O ile sam CRM nie pozwoli sfinalizować transakcji, to odpowiedni kontakt sprzedawcy już tak. Według badania Forrester Research, tylko 36% kupujących w B2B uważa spotkanie ze sprzedawcą za wartościowe i spełniające pokładane w nim oczekiwania.
Bez pełnej wiedzy o potrzebach klienta handlowiec, nawet z bardzo dobrym przygotowaniem produktowym, nie jest wstanie profesjonalnie dostarczyć kluczowych i krytycznych informacji pozwalających sfinalizować sprzedaż. O ile przy telefonie jest to może nie najwyższy koszt, to wypadku handlowców jeżdżących do potencjalnych klientów, każde spotkanie wiąże się z wysokimi kosztami delegacji. Dlatego firmy szukają sposób na to by każdy wyjazd handlowca był maksymalnie skuteczne i obarczony minimalnym ryzykiem. W takiej sytuacji idealnym rozwiązanie jest Marketing Automation, które może wskazywać najlepszy moment do kontaktu z najbardziej perspektywicznymi klientami.
Follow
