W poprzednim artykule poruszyliśmy temat określania ogólnego scoringu dla klienta. Teraz pójdziemy trochę dalej. W systemach Marketing Automation możliwe jest przyznawanie scoringu w odniesieniu do zainteresowania konkretnym produktem czy też segmentem produktów w sposób niezależny od ogólnej oceny potencjalnego klienta. Przedstawiamy zaawansowane możliwości i strategie wykorzystania scoringu kontaktów.
Podstawowy scoring kontaktu to dobre narzędzie, które rozpoznanie odpowiedniego momentu na kontakt z klientem czyni czynnością wyjątkowo łatwo. Niestety nie dostarcza nam wiele więcej informacji niż stopień jego gotowości zakupowej i zaangażowania w ofertę firmy. Dlatego po wstępnym przygotowaniu ogólnych zasad scoringu aktywności kontaktów warto przejść do bardziej zaawansowanych możliwości. W podstawowym wariancie mamy najczęściej możliwość przypisania określonej wartości punktowej różnym rodzajom zachowań.
Warto je rozszerzyć o większe zróżnicowanie przyznawanych punktów do ogólnego scoringu.
Na przykład w systemie SALESmanago Marketing Automation do dokładniejszych działań możemy wykorzystać reguły automatyzacji. Dzięki nim będziemy mogli punktować np.:
- wejścia na konkretne adresy url;
- otwarcia i kliknięcia w określone wiadomości e-mail;
- wejścia z konkretnych fraz lub źródeł;
- polubienie lub skomentowanie konkretnej rzeczy.
To już pozwoli nam dokładniej dopasować zasady punktacji do specyfiki firmy, produktu i klienta. Przecież nie każda czynność jest tak samo ważna dla podjęcia decyzji zakupowej.
Następnym krokiem rozbudowy naszego systemu scoringu może być budowanie osobnej oceny punktowej dla konkretnych produktów lub segmentów.
W ten sposób oprócz ogólnego scoringu uzyskamy jeszcze osobne scoringi mówiące o zainteresowaniu i gotowości do zakupu konkretnego produktu lub produktu pochodzącego z danej grupy. Do tego celu możemy wykorzystać możliwość budowania scoringu dla Tagu przypisanego do karty kontaktu. System Marketing Automation może automatycznie przypisywać Tag do kontaktu świadczący o zainteresowaniu danym produktem lub segmentem. Następnie po każdym kolejnym zainteresowaniu nim dodaje punkty do określonego Tagu. W efekcie na karcie kontaktu mam informację jakimi produktami/segmentami był zainteresowany dany klient, oraz którym z nich interesował się najbardziej.
Trzecią metodą rozwinięcia podstawowego scoringu jest jego odniesienie do etapów kampanii sprzedażowej.
W tym wypadku nie chodzi tyle o przypisywanie punktów lecz raczej o monitorowanie uzbieranej ich ilości w odniesieniu do etapu na jakim znajduje się potencjalny klient w kampanii sprzedażowej. Taka informacja pozwala skuteczniej zarządzać przepływem kontaktów w lejku sprzedażowym, gdyż łatwiej jest wychwycić moment, w którym klient powinien znaleźć się na następnym etapie.
Musimy pamiętać, że scoring kontaktów nie tylko przypisywanie ale również odejmowanie punktów.
Punkty powinniśmy odejmować za zachowania oddalające potencjalnego klienta od zakupu lub za spadek aktywności, tak aby wielkość scoringu możliwie najdokładniej oddawała rzeczywistą sytuację. Przykładowo zbyt długie przebywanie na tym samym etapie może spowodować zmniejszenie wartości scoringu.
Podsumowując, narzędzie scoringu kontaktów potrafi znakomicie usprawnić procesy odbywające się w firmie. Jednakże, tylko prawidłowo przygotowane zasady przyznawania punktów różnicujące wagę poszczególnych zachowań oraz biorące pod uwagę obniżanie scoringu przyczynią się do osiągnięcia pozytywnych rezultatów. Jest jeszcze jedna bardzo ważna rzecz. Mianowicie na jakość systemu scoringowego bardzo mocno rzutuje jakość posiadanej bazy oraz danych gromadzonych na temat ocenianych kontaktów.
Follow
