Członek NSDAP, wdający się w kryzysie wieku średniego w pozamałżeński romans z osiemnastoletnią studentką, w końcu jeden z najważniejszych współczesnych filozofów. Czy może coś mieć wspólnego z opracowywaniem strategii sprzedażowej samochodów?
Może jak najbardziej, jeszcze jak!
Na pierwszy rzut oka wydaje się, że klient kupując produkt stara się zaspokoić jakieś swoje potrzeby. Jest więc klient (podmiot), nazwijmy go Jacek, jest produkt (przedmiot), niech to będzie nowe auto i jest zakup (czynność) którego Jacek dokonuje w salonie. To czy Jacek zdecyduje się na rodzinnego vana, na sportową brykę czy małe miejskie autko decydują w teorii jego potrzeby, którego cechy danego wozu mają, również w teorii, zaspokajać.
Jednak jeżeli iść za myślą Martina Heideggera to wszystkie te elementy trzeba ujmować w jedno, niepodzielne zjawisko jakim jest… sam Jacek.
Niemiecki filozof skupił się w swych rozważaniach na tym co to znaczy „Bycie”. I doszedł do wniosku, że samo powiedzenie „Jacek istnieje” nie ma zbyt wielkiego sensu. Dzieje się tak, gdyż istnienie nie jest jakimś abstrakcyjnym zjawiskiem, lecz zawsze odbywa się w jakimś konkretnym miejscu i czasie, w jakichś historycznych realiach. Każdy istnieje na swój właściwy tylko sobie sposób. Takie „Bycie” określił Heidegger niemieckim słowem „Dasein”.
Jeżeli wrócimy do naszego Jacka brzmi to póki co banalnie. Jacek jest bezdzietnym biznesmenem pod czterdziestką, ma dużo kasy, mało zobowiązań i kupuje sportowe auto. Ale czemu właściwie przyjęło się, że bogaty singiel musi jeździć sportową bryką a nie vanem? Heidegger miałby na to świetną odpowiedź!
Tak naprawdę Jacek jest sumą wszystkich swoich wyborów i tego, co one w czasie i miejscu w którym żyje oznaczają. To nie jest tak, że jest jakiś Jacek bogaty singiel i on dlatego kupuje sobie na przykład Ferrari. Przez to, że Jacek kupuje Ferrari (i przez szereg innych wyborów dotyczących nie tylko wyborów konsumenckich ale także tych w życiu osobistym) może mówić, że jest bogatym singlem. A właściwie to i jedno i drugie, bo z każdą podobną decyzją jego taka, a nie inna tożsamość umacnia się i powstaje pewne zamknięte koło: im bardziej jesteś taką, a nie inną osobą, tym większą będziesz miał tendencję do umacniania swojej tożsamości. Tak można wytłumaczyć dlaczego biedni którzy dorwali się szybko do dużych pieniędzy (np. w totolotku) potrafią szybko je stracić: nie potrafią żyć w „nowym świecie”, do którego ich nagle wrzucił przypadek.
Dlatego też Jacek nie może sobie kupić, powiedzmy Volkswagena Sharana. Utarło się, że bogaci biznesmeni nie jeżdżą rodzinnym vanem. Gdyby zajechał czymś takim do miejsca, gdzie zwykle bywają bogaci biznesmeni i krzyknął „patrzcie jaki fajny wóz kupiłem!” kumple patrzyliby na Sharana zaparkowanego pomiędzy Lamborghini a Mercedesem AMG jak na pojazd kosmitów. Chyba, że Jacek jest takim biznesmenem-kosmitą to wtedy… jak najbardziej powinien kupić Sharana, bo między innymi dzięki takim decyzjom takim właśnie kosmitą jest! Ingvar Kamprad nie byłby Ingvarem Kampradem zarówno gdyby nie założył IKEI, jak i gdyby nie jeździł 20-letnim Volvo.
Jedna rada dla sprzedawcy od Heideggera? Nie mów ludziom, że czegoś potrzebują, bo tacy ludzie jak oni właśnie takiej rzeczy potrzebują. Powiedz im, że są takimi ludźmi przez to, że tego potrzebują. Niewielka grupa klientów potrzebuje Ferrari. Ale na świecie żyje masa facetów, która chciałaby być kimś, kto do tej niewielkiej grupy należy. Trzeba o tym pamiętać, bo może nawet jak nie mają na wóz, to kupią chociaż perfumę z jego logiem?
Follow
