3 363% wzrostu w latach 2013-2016. Od 2016 rozbudowa sieci resellerskiej do ponad 1000 podmiotów i bardzo mocna ekspansja na rynki zagraniczne. Dynamika wzrostu 4 razy wyższa niż dynamika rynku. Wprowadzanie unikatowych rozwiązań technologicznych i biznesowych. Zbudowanie w ciągu 6 lat w praktycznie organicznym procesie firmy wycenianej na niemal 100 mln euro z rocznym ARR przekraczającym 10 mln Euro. – CEO i założyciel firmy, Grzegorz Błażewicz, opowiada o fundamentalnych założeniach, na których opiera się proces zarządzania i rozwoju SALESmanago.
SALESmanago to powstała w 2011 roku w Krakowie, pierwsza w Polsce, platforma do automatyzacji marketingu wykorzystująca technologię AI & Machine Learning, używana przez ponad 10 000 firm z 40 krajów, w tym Lacoste, Yves Rocher, Starbucks oraz wiele średniej wielkości firm. Klienci SALESmanago tworzą kompletne profile behawioralne i transakcyjne ponad 500 milionów konsumentów oraz używają tych danych do personalizowania komunikacji marketingowej we wszystkich kanałach, takich jak e-mail marketing, dynamiczne treści na stronie internetowej, urządzenia przenośne, media społecznościowe, sieci reklamowe i sprzedaż bezpośrednia. Biura firmy znajdują się także w głównych miastach europejskich, lecz prawdziwa siła biznesu tkwi w sieci partnerskiej złożonej z ponad 1000 agencji marketingowych i digitalowych na całym świecie.
W najnowszym edycji rankingu Financial Times Fast 1000 z 2018 roku, SALESmanago uplasowało się na 26 miejscu wśród najszybciej rozwijających się firm technologicznych w Europie, będąc tym samym najszybciej rosnącą europejską platformą w branży martech. Jak do tego doszło?
Grzegorz Błażewicz, CEO i założyciel SALESmanago
Po pierwsze wspólnik
Bez Konrada Pawlusa, współzałożyciela, dzisiaj wiceprezesa z dużym prawdopodobieństwem nie byłoby SALESmanago. W początkowej fazie chodziło głównie o uzupełnienie kompetencji, jednak długofalowo natura współpracy opiera się o zróżnicowaną dynamikę charakterów oraz ciągłą zmianę nastrojów, które przy robieniu spółki na ogromnym tempie wzrostu na bardzo dużym ryzyku potrafią się zmieniać na bardzo dużych amplitudach. Dobra relacja ze wspólnikiem jest bazą do natury wszystkich innych relacji, które układają się pomiędzy pracownikami i teamami. Podstawą tych relacji jest zawsze absolutna szczerość i totalne zaufanie. Konrad dzięki !:)
Wzrost organiczny zamiast szukania inwestorów
W typowym startupie założyciele poświęcają 5% na rozwój biznesu, 65% na szukanie zewnętrznego finansowania (hackathony, gale venture capital, pitching, itd.) i 30% na rozwój produktu. W przypadku SALESmanago ten podział prezentował się następująco: 60% na rozwój biznesu, 40% na rozwój produktu i 0% na szukanie finansowania VC. Pierwszy fundusz VC pojawił się w 4 roku działalności firmy, zebraliśmy wtedy 5 milionów euro od 3TS Capital Partners, Venture Capital z siedzibą w Wiedniu.
Nasza firma zawsze była rentowna, a wzrost zawsze był finansowany przez nasze własne środki (z wyjątkiem tego jednego roku, kiedy wzrost był pokryty przez środki od 3TS). Dodatkowe zalety? Możesz spodziewać się sporej gotówki dla założycieli od funduszy, które chcą odkupić udziały.
Dowiedz się, jak Sztuczna Inteligencja i Data Science rewolucjonizują Marketing Automation
Rozwój biznesu świętym Graalem
Niewątpliwie nie byłoby nas tutaj bez światowej klasy działu IT – zarówno programistów, jak i administratorów systemu. Jednak to umiejętność skutecznej sprzedaży wyróżnia nas spośród większości firm SaaS w Europie. Do dzisiaj stosunek sprzedawców do ogółu zatrudnionych wynosi 50%.
Od początku wiedzieliśmy, że stworzyliśmy dobry, innowacyjny produkt. Trafiliśmy z nim na dziewiczy grunt, gdy o marketing automation słyszało w Polsce może kilka osób. Musieliśmy wykonać kawał ciężkiej pracy związanej z edukacją rynku, tłumacząc jakie korzyści można odnieść, jak go wdrażać i rozwijać. 8 lat później jesteśmy w zupełnie innym miejscu – świadomość rynku jest znacznie większa i nie wystarczy już mieć tylko fajnej technologii.
Po prostu uwielbiamy sprzedawać, dlatego zmieniliśmy proces sprzedaży w sztukę rozmawiania z potencjalnymi klientami jak z prawdziwymi, równymi sobie partnerami. W tym celu zaadoptowaliśmy główne założenia metody Sandlera do naszych realiów, i traktujemy to jako naszą absolutnie wyjątkową umiejętność. Z drugiej strony, nasza partnerska sieć dystrybucji w większości krajów pomaga w przezwyciężeniu trudności na rozdrobnionym (pod względem języków i kultury) europejskim rynku. Umiejętność partnerskiej rozmowy z przedstawicielami biznesów z różnych europejskich krajów stanowi jedną z głównych przewag konkurencyjnych SALESmanago.
Kultura dowożenia (execution)
Nie ma wewnętrznej zgody na “niedowożenie”. Czy to w drobnych tematach ustaleń z pracownikami, większych związanych z roadmapą systemu czy dużych ustaleń związanych z realizacją budżetów i planów przychodowych. Jasne, oznacza to, że czasami operujemy na poziomie założeń tzw. konserwatywnych (czyli minimalnych), ale zawsze doprowadzamy do ich realizacji. Nigdy na poziomie komunikacji zarząd – pracownicy nie posługiwaliśmy się wielkoformatowymi deklaracjami setek milionów dolarów przychodów i dominacji wszechświata, bo wyszlibyśmy na zwykłych, odklejonych od rzeczywistości oszołomów.
To przynosi nie tylko wyniki, ale również tworzy dobrą kulturę pracy i atmosferę zaufania. Lepiej zrealizować słabszy pomysł na 100% niż zrealizować 10% z pomysłu genialnego.
Dowiedz się, jak Customer Value Marketing może zwiększyć twoje zyski
Zmiana fundamentem
Nie da się dynamicznie rosnąć rok do roku wyłącznie poprzez przemnożenie dotychczasowych procesów metod działania. Jeśli zatrudniasz 20 sprzedawców, nie osiągniesz 100% wzrostu nowego MRR, zwiększając liczbę sprzedawców do 40. Większe możliwości osiągnięcia takiego wzrostu, bez robienia bałaganu w modelu wdrożenia, przyniesie prawdopodobnie zwiększenie liczby zatrudnionych sprzedawców do 30, ale przy jednoczesnej zmianie sposobu obsługi potencjalnego klienta i koncentracji na określonych segmentach klientów.
Każdego miesiąca nowy MVP
Pierwsza wersja platformy SALESmanago została wdrożona w 2012 w zaledwie 3 miesiące od momentu pojawienia się początkowego pomysłu na system. Działkę R&D zostawiliśmy naszym klientom i od zawsze wzbogacaliśmy platformę o funkcjonalności, których ONI chcą a nie MY uważamy, że są potrzebne. Ideę MVP stosujemy do dzisiaj przy wprowadzaniu nowych modułów do systemu, które pojawiają się średnio raz na miesiąc. Dlatego z wszelkimi nowymi funkcjonalnościami jesteśmy zawsze przed konkurencją.
Co równie istotne, współpracując z naszymi klientami staramy się zrozumieć ich potrzeby biznesowe i problemy, z którymi się borykają. Pracując przy wdrożeniu projektu rozmawiamy o nich i szukamy skutecznych rozwiązań. Dzięki temu, tworząc nowe funkcjonalności, budujemy produkt pozwalający naszym klientom realizować ich cele.
Kontrola najwyższą formą zaufania
Powszechnie znane twierdzenie, że rozwój firmy to maraton a nie sprint jest metaforą, z którą się mocno identyfikujemy. Pytanie co podczas tego maratonu się dzieje. W SALESmanago przyjmujemy założenie, że osiąganie sukcesu wymaga długoterminowego, bardzo konsekwentnego utrzymywania określonego modelu zachowania, który dla nas wyraża się w postaci tysięcy drobnych zadań cyklicznych, które muszą regularnie być wykonywane przez prawie 200 pracowników spółki. Regularności tej pilnujemy za pośrednictwem specjalnego teamu Controllingowego, który na bieżąco odpowiada za to, że w żadnym fragmencie działalności nie następuje zaprzestanie określonego trybu pracy.
Dane za kierownicą
Czasy, kiedy decyzje zarządcze podejmowane były na widzi-mi-się jednego czy drugiego członka zarządu są dawno za nami. Gromadzimy aktualnie codziennie tysiące operacyjnych danych, które następnie są prezentowane na ponad 200 specjalnych dashboardach zarządczych i analizowane przez team analityków. To czyni nas prawdziwą Data-Driven Company.
Młodzi głodni lepsi niż doświadczeni najedzeni. Millenialsi są OK
Średni wiek pracowników SALESmanago to 26 lat. Praca z osobami w tym wieku to jednocześnie wielka przyjemność, ale i wyzwanie. Potrzeba wiele cierpliwości, ponieważ wciąż się uczą, ale świetny program szkoleniowy sprawia, że bardzo szybko są w stanie zacząć efektywnie pracować. Na efekty w postaci wdzięczności wyrażonej w turbo motywacji i w ogromnym, osobistym zaangażowaniu w budowanie firmy nie trzeba długo czekać. Być może mają mniejszą wiedzę, ale z nimi nigdy nie trzeba prowadzić filozoficznych dyskusji na temat tego, czy coś ma zostać zrobione czy nie (nie oznacza to oczywiście, że nie mamy w naszych szeregach doświadczonych ludzi – jak najbardziej, ale ich DNA nieco różni się od tego, co być może znasz z doświadczenia).
Nie wiem kto chciał zrobić krzywdę młodym ludziom tworząc definicję Millenialsa. Moje obserwacje, potwierdzane również licznymi badaniami, tworzą obraz dzisiejszego młodego człowieka jako bardzo pracowitego, lojalnego, niezwykle ambitnego. Taki profil idealnie pasuje do realizacji najwyższych celów, o które walczymy w SALESmanago.
Kobiety, humaniści i południowcy robią różnicę
Analiza zatrudnienia w SALESmanago prowadzi do prostego wniosku. Ok 50% zatrudnionych w firmie to kobiety, które pełnią kluczową rolę w procesach zarządczych. Kierownicze funkcje w kluczowych obszarach takich jak IT, Obsługa klienta są pełnione przez kobiety. Ale ciekawsze jest to, że jak spojrzeć na strukturę zatrudnienia, to prawie połowa pracowników jest po studiach humanistycznych, co wybitnie podnosi jakość kultury konwersacji w spółce, ale również tworzy atmosferę otwartości i na koniec dnia znacząco usprawnia robienie biznesu poza granicami Polski. Jeszcze ciekawsze jest to, że drugą grupą narodowościową w spółce (kilkanaście osób) są obywatele krajów Ameryki Południowej: Argentyny, Wenezueli, Meksyku, Peru, Kolumbii – są wybitnie zmotywowani, a na dodatek na firmowych imprezach doskonale grają, tańczą i śpiewają.
Happy Hours i darmowe piwa zamiast HR-ów. Atmosfera zamiast misyjności
“Hire Fast and Fire Fast” czy “Keep the bad apples away” to slogany powszechnie znane w startupach i z pewnością nie jest nam do nich daleko. My sami nauczyliśmy się, że ludzie w najlepszych i najbardziej dynamicznych zespołach po prostu uwielbiają się ze sobą integrować, naprawdę lubią spędzać razem czas – również poza pracą. Takie zespoły buduje się łatwo, jeśli odda się to zadanie w ręce dyrektorów i team leaderów, a nie działu HR.
W imię tej zasady zachęcamy pracowników do wspólnego spędzania piątkowych Happy Hours i przyznajemy zespołom comiesięczne budżety integracyjne, dzięki którym co miesiąc mogą wybrać się na wspólną kolację poza miejscem pracy.
Próba tworzenia wizji i misji firmy w celu przywiązania pracownika wydaje się być dla nas bardzo sztuczna i nienaturalna. Ciężko jest mi wyobrazić sobie pracownika, który codziennie rano wstaje i idzie do pracy zmotywowany realizacją jakiejś misji firmy. Z łatwością natomiast wyobrażam sobie, że pracownik wstaje rano i idzie chętnie do pracy bo spotka tam ludzi, których najzwyczajniej lubi, z którymi lubi przebywać i rozmawiać.
Pracownik “typu SALESmanago”
Stworzyliśmy warunki do powstania unikalnej w skali rynku kultury pracy, w której zespół sam wie, jakie cechy i zachowania są mile widziane, a jakie nieakceptowalne i sam wewnętrznie to reguluje. Dotyczy to codziennej pracy, ale już na poziomie rekrutacji staramy się określić, czy nowy kandydat, to “typ SALESmanago”, czy nie.
Cenimy otwartość na nowe wyzwania, branie poprawiania otaczającej nas rzeczywistości w swoje ręce i nie uprawianie korporacyjnej spychologii i “tegosieniedaizmu”. Pozwala to nam na zachowanie wysokiego morale oraz warunków do rozwoju pracowników i produktu.
Dowiedz się, jak Yves Rocher zwiększył z SALESmanago wydajność e-maili o 120%
Radzenie sobie z wyzwaniami dzięki branżowym ekspertom
Osiągnięcie pułapu 200 pracowników i 10 milionów dochodu to dla startupu istotny kamień milowy. Mamy poczucie, że by utrzymać wzrost, musimy zmienić dotychczasowy sposób postępowania zarówno w zakresie sprzedaży, IT czy obsługi klienta. Oczywiście nie mamy tyle czasu, by podejmować właściwe decyzje optymalizacyjne poprzez ciągłe eksperymentowanie i testowanie hipotez (jak to zazwyczaj robimy). Jednak okazało się, że możemy szybko rozwijać naszą wiedzę, korzystając ze wsparcia osób, które miały do czynienia z prowadzeniem podobnych firm. Może to zabrzmieć mało prawdopodobnie, ale wielu z nich chętnie dzieli się doświadczeniami na LinkedIn.
Coraz więcej dużych klientów
Kolejny fakt niektórym może się wydawać oczywisty. Małe firmy wśród klientów oznaczają wyższy churn, zmniejszoną wartość klienta w czasie (customer lifetime value), większe koszty związane z obsługą klienta. Za to więksi klienci to więcej pieniędzy i wyższa marża. Koszty sprzedaży w obu grupach są mniej więcej takie same, dlatego większość SaaS-ów koncentruje się właśnie na większych firmach. My działaliśmy inaczej. Nie uzależnialiśmy całego biznesu od tego, czy uda nam się podpisać jeden czy drugi kontrakt lub tego czy uda się utrzymać jednego dużego klienta. Budowaliśmy bazę klientów organicznie i szeroko, co zapewniło nam stabilne przychody i dało margines do popełniania drobnych błędów, których już drugi raz nie popełnimy.
Teraz płynnie przechodzimy od małych do dużych klientów, i cóż, stajemy się w tym coraz lepsi. W 2018 roku ponad 200 dużych przedsiębiorstw na całym świecie wdrożyło SALESmanago, w tym Aegon, DeLonghi, Braun czy Cinépolis. Platforma SALESmanago Marketing Automation staje się pierwszym wyborem dla dużych firm szukających wszechstronnego rozwiązania do angażowania swoich klientów.
Możesz skontaktować się ze mną bezpośrednio: greg@salesmanago.com
lub odwiedzić mój profil na Linkedin
Follow
