Customer Relationship Management to rozwiązanie, które na zawsze zmieniło sposób sprzedaży oraz obsługę klienta. Podczas gdy wiele systemów CRM zawiera wśród swoich narzędzi te poświęcone marketingowi, to jednak żaden z nich nie zastąpi i nie dostarczy rozwiązań potrzebnych marketerom do realizowania całości działań marketingowych. CRM to dobre rozwiązanie do śledzenia sprzedaży, ale nie daje ono pełnego przekroju informacji, niezbędnych do całościowego planowania i organizacji strategii marketingowych.
Marketerzy potrzebują kompletnych danych, aby móc z powodzeniem kontrolować całą drogę rozwoju procesu zakupowego. Niezwykle ważny jest sam moment pozyskania nowego kontaktu jako lead’a, a następnie poprowadzenie go przez całą ścieżkę zakupów, nierzadko również poprzedzoną odpowiednią edukacją. Coraz częściej zwraca się również uwagę na ewaluację po procesie zakupowym. Informacje od klienta są szczególnie cenne, ponieważ pozwalają ulepszyć elementy procesu, co do których miał zastrzeżenia. Właśnie dlatego połączenie systemu CRM z pełnym narzędziem do automatyzacji marketingu, to kluczowy krok w osiągnięciu sukcesu, niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa.
Pięć korzyści płynących z integracji CRM’u z Marketing Automation:
1. Dostarczanie tzw. gorących lead’ów
Według MarketingSherpa około 61% marketerów podsyła wszystkie wygenerowane lead’y bezpośrednio do działu sprzedaży, z tego jedynie 27% kontaktów jest odpowiednio przygotowanych do dokonania zakupów. Sprawne połączenie CRM’u oraz Marketing Automation pozwoli dostarczyć najbardziej ‘gorące’ lead’y do działu sprzedaży. Jest to bardzo ważne, aby wyłapywane przez nas kontakty były jak najlepiej przygotowane do samego kupna, co z kolei opiera się na odpowiednim poprowadzeniu potencjalnego klienta przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Systemy Marketing Automation, używając danych z CRM, pozwalają na wysłanie spersonalizowanych komunikatów one – to – one, opierających się na konkretnych danych zebranych przez system.
2. Zwiększanie wydajności działu sprzedaży
System klasy Marketing Automation, który jest zintegrowany bezpośrednio z CRM’em zapewni wgląd w interakcje online dokonane przez potencjalnego klienta – historia wizyt, wysłane e-maile, wskaźnik otwarć i kliknięć, czy obecność na organizowanych wydarzeniach. Automatyzacja marketingu pozwala przyznawać punkty kontaktom w oparciu o specyficzne działania na naszej stronie. Przykładowo, historia przeglądanych stron dostarcza nam wiedzy o tym, w którym momencie podróży po stronie klient wchodzi na cennik. Jeśli zauważymy, że akurat tę podstronę kontakt odwiedza na samym końcu, to jest to sygnał, że potencjalny klient może być już gotowy do zakupu, a system Marketing Automation, za taką akcję powinien przyznać odpowiednio dużo punktów scoringu. Będzie to cenna wiedza dla naszego handlowca, że dany lead powinien być dla niego priorytetowy i należy się z nim szybko skontaktować. Sprawdza się tu stare porzekadło, aby kuć żelazo, póki jest gorące.
3. Przyspieszanie procesu zakupowego
Według badań IDC ponad 50% potencjalnych klientów w średniej bazie danych B2B jest przestarzałych. Automatyzacja marketingu pozwoli odpowiednio pielęgnować kontakty od samego początku ich pozyskania za pomocą odpalanych kampanii e-mail marketingowych, realizowania tzw. content marketingu, śledzenia odwiedzin strony internetowej i koordynowania działań w social media. Natomiast za pomocą kampanii retargetingowej możemy uaktywnić tzw. zimne lead’y.
4. Generowanie lead’ów przygotowanych do kupna
Marketerzy, korzystający z systemów klasy Marketing Automation, są w stanie dostarczać treści dotyczących konkretnego momentu w etapie zakupowym. Zarówno cykle edukacyjne takie jak Lead Nurturing, materiały porównawcze, case studies, czy filmy instruktażowe, pomagają potencjalnym klientom przejść przez cykl zakupowy sprawniej, a co ważniejsze – kupić więcej. Według raportu Forrester Research, firmy, które celują w Lead Nurturing są w stanie wygenerować o 50% więcej lead’ów przygotowanych bezpośrednio do kupna oferowanych przez nas towarów czy usług, obniżając tym samym o 33% koszty pozyskania nowego lead’a.
5. Śledzenie skuteczności każdej kampanii
CRM w połączeniu z systemem Marketing Automation pomoże śledzić wyniki kampanii marketingowych już od pierwszego kontaktu, aż do ostatecznej sprzedaży, a nawet nieco później. Będziesz w stanie uzyskać wgląd w konwersję, widząc jak wielu potencjalnych klientów odpowiedziało na Twój komunikat. Co więcej, możesz faktycznie śledzić, jakie realne przychody wygenerowała konkretna kampania. Nie posiadając szczegółowej wiedzy, które z działań przynoszą wymierne rezultaty, niemożliwym jest planowanie kolejnych. Przykładowo – możesz przeprowadzić kampanię e-mail marketingową i osiągnąć wysoki wskaźnik otwarć, ale może to prowadzić jedynie do kilku przekierowań na stronę i zerowych dochodów.
Podsumowanie
Ścisła integracja między Marketing Automation a CRM pomoże zarówno działowi marketingu jak i działowi sprzedaży decydować, w którym momencie inwestować czas i odpowiednie zasoby. Połączenie automatyzacji marketingu z zarządzaniem relacjami z klientami pozwoli na szybką i sprawną wymianę kluczowych informacji między działami, aby te mogły jeszcze efektywniej współpracować i osiągać coraz to lepsze wyniki.
Follow
