Większość komunikatów marketingowych opiera się na zachwalaniu własnych zalet. Mówimy, o tym jak wspaniałe są nasze produkty, usługi lub kultura organizacji. Taka informacja nie obchodzi konsumentów dopóki realnie nie będą potrzebować samych produktów/usług. Zmieńmy sposób komunikacji. Mówmy potencjalnym klientów jakie ich potrzeb adresuje oferowane dobro i jakie korzyści przyniesie im konkretna decyzja.
Powstaje problem, skąd mamy wiedzieć czego potrzebuje każdy z naszych potencjalnych klientów i w jaki sposób efektywnie odpowiadać na ich potrzeby. Pierwsza myśl system CRM. Przecież służą one głównie zarządzaniu relacjami z klientami. Jednak tak naprawdę większość z nich skupia się przede wszystkim na sprzedaży i rzadko dostarcza informacji o tym co tak naprawdę zainteresowało danego klienta na naszej stronie WWW, w wiadomości e-mail czy dowolnej innej akcji marketingowej.
Systemy Marketing Automation wypełniają tą lukę i w połączeniu z systemem CRM pozwalają w spójny sposób obsługiwać cały proces kontaktu z klientem, zarówno po stronie marketingu i sprzedaży, przez cały cykl życia klienta. Dopiero taki duet pozwala naprawdę budować trwałe relacje z potencjalnymi i aktualnymi klientami. Najlepszym sposobem na poznanie klienta jest komunikacja. SALESmanago Marketing Automation pozwala na dopasowaną, spersonalizowana i mierzalną komunikację z klientami, w zautomatyzowany sposób, który pozwala uniknąć nadmiernego wzrostu zatrudnienia w dziale marketingu.
Jeśli wybierzemy odpowiedni system CRM i połączymy go z Marketing Automation lub znajdziemy system Marketing Automation zawierający moduł CRM, tak jak ma to miejsce w wypadku SALESmanago, to uzyskamy odpowiednie narzędzia do dalszych działań. Często powtarzamy, że narzędzia to nie wszystko i trzeba je umieć wykorzystać. Dlatego poniżej znajdują się 4 najczęściej popełniane błędy.
1. Komunikujemy się za dużo
Efektywność komunikacji nie rośnie proporcjonalnie do ilości wysyłanych komunikatów. Jeśli przekroczymy pewną częstotliwość, czyli po prostu będziemy wysyłać zbyt dużo wiadomości, to uzyskamy efekt odwrotny od zamierzonego. Zamiast zachęcić potencjalnych klientów do naszej oferty, bardziej zachęcimy ich do rezygnacji z subskrypcji lub zgłoszenia do spamu. W każdym bądź razie efekt będzie negatywny. Uwaga, którą poświęcają nam odbiorcy powinna być dla nas bardzo cenna i powinniśmy z niej korzystać przekazując tylko istotne dla nich informacje.
2. Nie komunikujemy się wcale
Przesada, w każdą stronę jest zła. Oczywiście bardzo dobrym podejściem jest mówienie tylko wtedy kiedy ma się coś wartościowego do powiedzania. Jednak nie powinno nas to blokować przed udostępnianiem informacji, których potrzebują konsumenci, mimo że o to wprost nie zapytali. Dzięki monitorowaniu i identyfikowaniu zachowania osób na stronie WWW (moduł SALESmanago) możemy dowiedzieć się czego potrzebują konsumenci i automatycznie im to wysłać lub pokazać. Konsumenci nie potrzebują samej relacji z nami, ich najbardziej interesują korzyści jakie ta relacja niesie ze sobą.
3. Skupiamy się na sobie zapominając o kliencie
Ludzie mają to do siebie, że w większości wypadków myślą głównie o sobie. To samo dotyczy konsumentów. Nikogo tak naprawdę nie interesuje jak wspaniały produkt oferujemy, dopóki sami nie zaczną go potrzebować i nie zauważą korzyści płynących z jego wykorzystania. Dlatego w komunikacji marketingowej powinniśmy skupić się na tym jakie problemy/potrzeby rozwiązuje lub zabezpiecza oferowany produkt i dlaczego konsument może go potrzebować. Fajnym pomysłem będzie postawienie się w roli kupującego i odpowiedzenie na proste pytanie: Po co miałbym kupić ten produkt? Budując komunikację wokół konsumenta łatwiej będzie nam do niego faktycznie dotrzeć i osiągnąć zamierzony cel – zakup.
4. Nie wyciągamy wniosków z dostępnych informacji
System Marketing Automation dostarcza nam sporo wartościowej wiedzy o potencjalnych i aktualnych klientach. Wiemy gdzie pozyskujemy kontakty, jakim działaniom marketingowym i sprzedażowym podlegają w procesie zakupowym. Znamy skuteczność praktycznie każdego elementu naszego procesu sprzedażowego i jego wpływ na efektywność sprzedaży. Zwracając uwagę na to kto i jak reaguje na otrzymywane wiadomości i co potem robi na stronie WWW, możemy dużo dokładniej docierać do indywidualnych osób z komunikatem dopasowanym specjalnie dla nich. Słuchając ich zachowania i reagując na jego zmiany nasz proces komunikacji, mimo że zautomatyzowany zaczyna przypominać prawdziwą rozmowę.
Podsumowując, największym błędem w komunikacji z konsumentami jest jej niedopasowanie na trzech podstawowych poziomach: treści, czasu i kanału komunikacji. Posiadamy dostęp do odpowiednich narzędzi i możemy bez trudu gromadzić odpowiednie informacje i automatycznie je wykorzystywać. Tylko od nas zależy, czy sięgniemy po lepszą skuteczniejszą komunikację i zwiększymy własną sprzedaż.
Follow
