Wszyscy znamy już zalety Marketing Automation i wiemy, jakie cuda potrafi zdziałać, kiedy chodzi o docieranie do klientów. W internecie znajdziesz tysiące artykułów o tym, jak edukowanie użytkowników zwiększa dochód Twojego biznesu. Ale co z sektorem B2B? Czy możesz wykorzystać te same metody, kiedy sprzedajesz swoje produkty lub usługi innej firmie?
W 2014 r. zyski z Marketing Automation miały wynieść 1,2 mld dolarów, co oznacza ponad 50% wzrostu w stosunku do 500 mln dolarów w 2012 r. (źródło http://blog.capterra.com/30-marketing-automation-stats-2014). Nieźle jak na biznes, który ledwie raczkował w 2008. Istnieje wiele przyczyn jego dynamicznego rozwoju, ale jednym z kluczowych jest wzrost znaczenia komunikacji w internecie (Tak, email wciąż żyje… ale to temat na inny wpis).
Teraz, w styczniu 2015, zastanawiamy się, co nam przyniesie ten rok. Według mnie należy się spodziewać dalszego wzrostu, ale nie tylko wśród tradycyjnych mailingów masowych w sektorze B2C. 2015 będzie rokiem wartości w Marketing Automation.
Dlaczego? Zostawmy na boku terminologię B2B i B2C. Wszędzie widać zainteresowanie klientem i indywidualnymi zachowaniami zakupowymi. Nie ma znaczenia, czy dany klient kupuje towar dla siebie prywatnie czy dla swojej firmy: w obu wypadkach jest on wyedukowany, szuka informacji o danym produkcie i chce wiedzieć jak więcej przed zakupem. Ludzie stają się mniej lekkomyślni jeśli chodzi o wydatki biznesowe, a napięte budżety oznaczają, że nie jest im łatwo dostać to, czego chcą. Muszą być pewni, że produkt, który zakupią, posiada propozycję wartości dla ich biznesu.
Wartość: jak Marketing Automation może przy tym pomóc?
W Marketing Automation chodzi o dostarczanie kontentu, komunikację oraz wiedzę potencjalnych i istniejących klientów na temat Twojego produktu czy usługi. Więc jak to się ma do propozycji wartości? Platformy Marketing Automation dostarczają informacji o Twoich klientach, dzięki czemu wiesz, jak pomóc im lepiej zrozumieć Twoją firmę. Szczególne znaczenie mają tu znaczenie kampanie edukacyjne: zabierają one klientów w podróż przez Twoje portfolio.
Wielu marketerów tworzy serie maili z komunikatami: „Ale jesteśmy świetni” albo „Nasz produkt uratuje ci życie”. Znasz powiedzenie „rzucać błotem o ścianę i liczyć, że się przyklei”? Cóż, to często dzieje się w marketingu. Bombardujemy swoich przyszłych klientów wiadomościami, które nie mają żadnego znaczenia. Sam biję się w pierś.
Chcesz być pewien, że jeśli zaangażujesz się w ukazywanie klientowi propozycji wartości Twojego produktu, to zbudujesz z nim biznesową relację, by pokazać Twój produkt i uzasadnić jego zakup. Czy robi różnicę, czy chodzi o system B2C czy B2B? Dziś każdy zakup wymaga od klienta uzasadnienia – albo z powodu odchudzonych budżetów, albo z powodu dużej konkurencji na rynku. Czemu mam zdecydować się na firmę B, a nie na firmę A? Odpowiedzią jest wartość.
W praktyce
Spójrz na swój produkt lub rozwiązanie. Gdzie leży jego propozycja wartości?
Precyzyjnie wydziel swój segment danych: znaj ich przekrój demograficzny i bądź krytyczny. Zbyt obszerna grupa docelowa może sprawić, że komunikat, z którym chcesz trafić do odbiorców, rozcieńczy się.
Dopasuj Twoją propozycję wartości do Twojej grupy docelowej, postaw się w roli Twoich przyszłych klientów i zapytaj samego siebie: „Co to dla mnie znaczy?”
Wtedy jesteś gotów, by stworzyć kampanię edukacyjną wokół produktu. Proste!
Może już zacząłeś planować swoje kampanie na ten rok. Patrząc na nie zbiorczo, pomyśl: jaką wartość oferuję adresatowi przez tego maila, tweeta, ebooka? W 2015 pokaż, jak Twój biznes może wykorzystać Marketing Automation, by wyeksponować wartość.
(tłum. redakcja)
Link do oryginalnego wpisu znajduje się tutaj.
—————————————
Autorem tekstu jest Lee Goodenough – bloger, ekspert w Lead Generation, Email Marketing and Marketing Automation
HelloLeadGeneration.com – Blog, Discuss, Share Lead Generation
MarketingAutomations.com
Tweetnij: @Lee_Goodenough
Napisz na: Lee@helloleadgeneration.com
Follow
