Zanim zainwestujesz w Marketing Automation, musisz wiedzieć te 6 rzeczy

Czy automatyzacja marketingu jest dla mnie? Czy mam zasoby i środki, by skutecznie używać tego narzędzia? Czy moja firma jest na to gotowa?

Jeśli te pytania spędzają Ci sen z powiek, mamy odpowiedź! Oto 6 kryteriów, które należy wziąć pod uwagę podczas podejmowania decyzji o wdrożeniu Marketing Automation. Ujęliśmy je w formę 6 pytań: jeżeli z czystym sumieniem możesz odpowiedzeć na nie twierdząco, śmiało inwestuj w platformę – jesteś gotów do przeniesienia swojego marketingu na wyższy poziom! Jeśli nie, będziesz wiedział, nad czym w najbliższym czasie należy popracować. Do dzieła!

Czy potrzebujesz Mobile Marketing Automation? Pobierz darmowego ebooka i sprawdź!

1. Czy buduję długotrwałe relacje?

Powiada się, że Marketing Automation jest przeznaczone dla firm typu B2B, o cyklu zakupowym wynoszącym co najmniej 6 miesięcy. To grube uproszczenie, bowiem B2C już dawno zaczęło przejmować praktyki typowe dla B2B, takie jak Lead Nurturing czy webinary.

Dlatego pytanie dotyczy nie tyle długości cyklu zakupowego, co raczej długości Twojej relacji z klientem. Jeśli planujesz budowanie długotrwałych związków, opartych na lojalności i wielokrotnych zakupach, uwzględniających edukację klienta, Marketing Automation jest dla Ciebie (zobacz, jak rozwiązania oparte na danych wykorzystuje Starbucks). Musisz tylko wiedzieć, czy taki typ relacji z klientem odpowiada Twojemu biznesowi. Czy masz pomysł na kampanie budujące lojalność? Czy Twój asortyment/ oferta sprzyja trwałym relacjom?

2. Czy mój zespół ma wystarczającą wiedzę?

Twoja platforma warta jest tyle, na ile Twój zespół potrafi ją wykorzystać. Dlatego wiedza Twoich pracowników oraz ich gotowość uczenia się jest kluczowym komponentem udanego wdrożenia automatyzacji. Jeśli masz zasoby, które możesz oddelegować do zadania i wiesz, że podołają pracy analitycznej i koncepcyjnej, śmiało wdrażaj platformę. Jeśli jednak zakładasz, że wystarczy samo wykupienie software i bazowa konfiguracja, jesteś w błędzie. Marketing Automation nie działa na zasadzie: „ustaw i zostaw”: to narzędzie, które musi obsługiwać kompetentny specjalista o analitycznym usposobieniu, świetny w pracy zespołowej (który będzie się dobrze komunikował z innymi działami firmy) oraz kreatywny.

Rick Carlson podkreśla wagę pracy zespołu: „Wiele osób nie docenia ilości pracy, potrzebnej do wsparcia dobrego programu Marketing Automation. Zamiast delegować do zadania jedną osobę, postaraj się stworzyć zespół, złożony ze stratega, twórcy treści i sprzedawcy. To pozwoli głęboko zintegrować marketing automation z całościowym planem sprzedaży i marketingu w spójny sposób”.

3. Czy mam precyzyjną wizję celu wdrożenia?

Musisz wiedzieć, co dokładnie Marketing Automation zmieni w Twojej firmie na lepsze. Jakie działania będziesz prowadzić i w jakim celu? Czego będą one wymagać? Nie wpadaj w pułapkę myślenia magicznego w stylu: „Zainstalujemy i poleci”.

Stwórz listę działań, które chciałbyś zautomatyzować, oraz wypisz ich cele. Chcesz zwiększyć Lead Generation dzięki spersonalizowanym formularzom? Dopasowywać treść strony www do konkretnego użytkownika? Wysyłać maile ratujące porzucone koszyki?

Jak te działania będą się miały do reszty Twojej strategii?

4. Czy dostarczę wartościowe treści?

Wiele rozwiązań właściwych Marketing Automation wymaga dobrych treści – czy to materiałów edukacyjnych (blog, ebooki, raporty, infografiki), ale także treści wiadomości email – możesz mieć świetną mechanikę wysyłania maili dynamicznych z oferą oglądanych przez użytkownika produktów, ale jeśli treść wiadomości nie będzie dobrze zredagowana, nie osiągniesz tak spektakularnych efektów, jakie są w Twoim zasięgu. Jeśli chcesz pozyskiwać leady przez materiały do pobrania, do których dostęp wymaga podania adresu email, dobrze stworzona reguła automatyzacji będzie torpedowana przez niską jakość materiałów.

Marketing Automation oszczędza czas, który poświęcasz na monotonne, powtarzalne czynności po to, byś mógł przeznaczyć go na twórcze, koncepcyjne działania – nie zastępuje ich.

5. Czy mam ruch na stronie?

Jeżeli nie masz ruchu na stronie, co przekłada się na niewielką ilość generowanych leadów (np. 20/miesiąc), to nie jest jeszcze etap na wdrażanie automatyzacji. Potrzebujesz najpierw znaleźć sposób na zwiększenie swojej publiczności, potem zaś szukać metod personalizowania komunikacji.

6. Czy gładko zintegruję platformę z istniejącymi systemami?

Wiedz, czy i jak platforma automatyzacji będzie integrować się z już używanymi przez Ciebie systemami i narzędziami oraz spójrz krytycznie na jakość zebranych już danych.

Systemy Marketing Automation bazują na zbiorach danych. Jeśli nie umiesz dojść do ładu z informacjami, które zbierasz o klientach teraz, Marketing Automation nie rozwiąże problemu, a nawet może go pogłębić.

„Czy Twój CRM jest uporządkowany i dobrze zorganizowany? Jeśli nie, przeczyść dane zanim dodasz kolejną porcję informacji z platformy Marketing Automation. W przeciwnym wypadku czyszczenie większej ilości danych po wdrożeniu MA będzie jeszcze droższe i angażujące dla zespołu”, mówi Patrick Biddisombe.

Marketing Automation rewolucjonizuje życie marketerów i skłania ich do pracy w nieco innym rytmie: więcej tu planowania, myślenia systemowego, analizy. Trzeba zmienić styl myślenia o komunikacji, a nierzadko wprowadzić zmiany w zakresie kompetencji poszczególnych pracowników oraz strukturę działu.

Co czeka tych, którzy wprowadzą takie zmiany? Statystyki mówią same za siebie:

• 53% firm z listy Fortune 500 używa Marketing Automation – wzrost o 112% w porównaniu do 2013.
• Firmy, które automatyzują zarządzanie leadami obserwują wzrost dochodów o co najmniej 10% w skali 6 – 9 miesięcy.
• Wdrożenie Marketing Automation poprawia skuteczność osiągania targetów sprzedażowych o 54%.

Więcej statystyk znajdziesz w postach: Jak Marketing Automation usprawnia działanie firmy? (statystyki) oraz 20 najnowszych statystyk na temat Marketing Automation, które musisz znać.