Przeszło 61% działów marketingu nie ma opracowanego sposobu postępowania z leadami. W efekcie wysyłają oni wszystkie leady bezpośrednio do działu sprzedaży. Niestety, skutkuje to często bezpowrotnym utraceniem znakomitej większości leadów, które nie były jeszcze gotowe do zakupu. Opracowanie uniwersalnej definicji leadów w przedsiębiorstwie pozwala na zwiększenie liczby leadów rzeczywiście gotowych do sprzedaży aż o 375%.
Od 5 do 15 % leadów jest gotowa do rozmów z działem sprzedaży
Jak słusznie zauważa Brian Carroll z Meclabs, prowadzenie jakiejkolwiek kampanii generowania leadów nie posiadając uniwersalnej definicji leadów (ang. ULD) mija się z celem. Dzięki ULD wiemy bowiem, które kontakty mogą zostać zakwalifikowane jako SQL i odesłane do działu sprzedaży, a w stosunku do których warto zastosować działania Lead Nurturing. Pozwoli też na wstępie odrzucić czasochłonne kontakty, które nie rokują nadziei na przyszłość. Zmniejszą się straty wśród potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze SQL, ale będą w niedalekiej przyszłości. Bez definicji leadów działy sprzedaży spróbują od razu sfinalizować z nimi transakcję, co skończy się oczywiście niepowodzeniem.
Zastosowanie ULD pozwala zwiększyć o 375% SQL bez zwiększania wydatków na sprzedaż
Uniwersalna definicja leadów nie musi być skomplikowana. Ważne, żeby powstała w wyniku wspólnej pracy wszystkich pracowników działów marketingu i sprzedaży. Należy oprzeć ją na profilu idealnego klienta, również opracowanym wspólnie. Jedną z najskuteczniejszych, a jednocześnie najprostszych metod jest analiza najlepszych klientów organizacji i opracowanie wizji idealnego klienta na tej podstawie. Przykładowo może to być osoba zajmująca stanowisko kierownicze w 30-osobowej firmie z małego miasta na południu kraju. Osoba ta interesuje się naszą dziedziną działalności, czyta naszego bloga i ma możliwość podejmowania decyzji zakupowych w swoim przedsiębiorstwie.
Już tak prosta definicja ( a nawet- właśnie tak prosta, gdyż im prościej i konkretniej tym lepiej) pozwala na zwiększenie SQL o 375%.
Follow
