[Post gościnny] Lead scoring i kwalifikacja leadów: 4 kluczowe porady

Lead Scoring: konieczne dopełnienie działań Lead Gerenation

Chcesz zwiększyć ilość leadow? To za mało!

Ruch na stronie to garnek złota na krańcu tęczy! Gdy widzisz wzrost, wiesz, że możesz być z siebie dumny. Twoje treści w końcu przyciągają ludzi, którzy czytają, dzielą się nimi, zapisują się na newsletter… Czy to nie spełnienie marzeń?

 

Nie! Ruch to dopiero początek. Oczywiście, ruch dostarcza Ci materiału do działań oraz danych, ale tym, czego chcesz naprawdę, są kwalifikowane leady i  możliwość wybrania najbardziej obiecujących z nich.

 

Bez monitoringu zachowania użytkowników oraz narzędzia Marketing Automation, zza lasu nie widzisz drzew. Nie możesz przekazać działowi sprzedaży dobrych leadów, jeżeli nie znasz ich gotowości zakupowej, intencji czy drogi, jaką przebywają od pierwszej wizyty po konwersję.

 

I to właśnie scoring stanowi klucz do wybrania najlepszych.

 

Nie wszystkie leady są równe

By osiągnąć jak najwyższy ROI, musisz oddzielić wartościowe leady od płotek. Bez sprawnej metody do zarządzania procesem selekcji nie będziesz w stanie zmonetyzować ruchu, na który tak ciężko pracowałeś.

Scoring to prosty proces: polega na przydzielaniu leadom punktów zgodnie z przyjętymi zasadami. Leady, które mają najwięcej punków, uznajemy za najbardziej wartościowe, czyli te, które są najbardziej zainteresowane zakupem. To na nie powinieneś przeznaczyć czas i uwagę sprzedawców, a nie marnować tych środków na leady z niskim scoringiem.

Innymi słowy, scoring pozwala nam uniknąć marnowania zasobów, a tym samym zwiększa ROI.

 

No dobrze, ale jak oddzielić dobre leady od złych?

 

1. Najpierw sprawdź luki w konwersji

Możesz mieć sporo ruchu, ale mało leadów. Możesz mieć dużo leadów, ale małą ilość domkniętych umów… Brzmi znajomo? W takim razie nie potrzebujesz scoringu, tylko musisz popracować nad swoją stroną www.

 

By skutecznie wykorzystać scoring, musisz być pewien, że strategie pozyskiwania leadów działają bez zarzutu. Potrzebujesz świetnych treści, szczelnego lejka sprzedażowego oraz zbierania danych dotyczących konwersji.

 

2. Wybierz punkty styku ważne dla TWOJEGO biznesu

Wiesz, że masz przyznawać punkty … ale za co? Może Cię to ucieszy, może zmartwi, ale nie ma jednego uniwersalnego systemu. Jedne firmy przyznają punkty za określoną rolę w organizacji czy zajmowane stanowisko, inne zaś za określone działania. Jedne skupiają się na ilości wizyt, inne lekceważą odrzucenia.

Na przykład możesz być w miarę pewien, że ktoś jest zainteresowany, jeśli przegląda ciąg podstron o poszczególnych funkcjach czy usługach – ewidentnie próbuje się dowiedzieć, co robisz, i ocenia Twoje rozwiązanie. Jeżeli taki użytkownik przechodzi na podstronę z cennikiem czy wypełnia formularz kontaktowy, możesz uznać go za MQL i przypisać wysoki scoring.

Jeżeli chodzi o stanowisko czy rolę w firmie, to kryterium wystarcza do przyznania punktów – w teorii. Szef działu marketingu jest osobą decyzyjną: to Twój przyszły klient. Z kolei szeregowy specjalista może nie mieć wystarczających uprawnień. W obu wypadkach możesz zastosować scoring: w pierwszym punkty zostaną dodane, w drugim – odjęte.

Ale cofnijmy się na moment: w jaki sposób pozyskujesz informację o stanowisku? Czy masz te dane? Marketerzy i sprzedawcy powinni uzgodnić wspólnie, jakie dane są im potrzebne – brak niektórych informacji może skutecznie sabotować Twoje działania.

Czasem wystarczy jedynie dodać pole w formularzu. Z zaawansowanym systemem Marketing Automation możesz dynamicznie dopasowywać formularze kontaktowe i treści do zachowania użytkownika na stronie www. Nieźle, nie?

 

3. To cykl: Patrz do przodu i do tylu

Mówiąc o historii zachowania: aby odkryć, które leady są najcenniejsze, powinieneś przyjrzeć się dotychczasowym praktykom użytkowników i zbudować persony (Buyer Personas, osobowości nabywcze). Przeanalizuj konwersje. Spójrz na drogę, jaką przechodzą klienci: jakie działania były na niej kluczowe?

Gdy wykorzystujesz scoring, przywiązujesz większą wagę do pewnych zachowań: takich jak pobranie pliku, wypełnienie formularza czy uczestnictwo w webinarze, ponieważ widzisz, że te wybrane przez Ciebie akcje przekładają się potem na sprzedaż. To kwestia danych, które możesz z łatwością pozyskać z analityki.

 

4. Tu i teraz

Scoring może się szybko stać skomplikowanym systemem, w którym sam się nie połapiesz.   Dlatego wykorzystuj prosty system procentowy: każdemu czynnikowi (np. Roli w organizacji czy konkretnemu działaniu) przypisz wartość od 1 do 100.

Ważne też, by wiedzieć, kiedy leadowi kończy się okres przydatności. Niektórzy kręcą się wokół Twojej strony, porównują ceny, gadają, ale tak naprawdę nie muszą dokonać zakupu. Czasem to po prostu konkurencja, która przygląda się z bliska Twoim działaniom. Dlatego rozważ przyznawanie ujemnych punktów osobom, które zatrzymują się na jednym poziomie: powtarzają działania niewymagające większego zaangażowania (jak czytanie bloga czy pobieranie ebooków) przez dłuższy czas, ale nie chcą zrobić kolejnego kroku. Takie osoby mogą tylko zmarnować Twój czas.

 

Zapamiętaj te 2 rzeczy:

1: Twój scoring musi być spójny, opierać się na modelu relacji, gdzie punkty odzwierciedlają jej rozwój.

2: Potrzebujesz progu – ilości punktów, po której lead zostaje przekazany do działu sprzedaży. Analogicznie, lead o zbyt niskiej punktacji może być pomijany przy działaniach wymagających  nakładów.

 

Podsumowując: Scoring jest fundamentalny

Lead Scoring może być prosty lub skomplikowany – to zależy tyko od Ciebie! Twoim celem jest dostarczanie działowi sprzedaży kwalifikowanych leadów w oparciu o dane. Ponieważ jeżeli handlowcy skontaktują się z kimś zbyt szybko, napotkają opór – a być może stracą szansę na umowę. Jeśli zaś się spóźnią, stracą okazję.

Chodzi o to, byś mógł wykorzystać jak najwięcej z ruchu na Twojej stronie www. Przecież sporo inwestujesz w generowanie go – dlatego więc zadbaj o to, by jak najlepiej go wykorzystać.  Marketing treści, działania inbound czy offline marketing są świetne – ale bez scoringu nie będziesz w stanie wykorzystać potencjału, który zbudowałeś.

 

Sam Hurley: ekspert i influencer

Sam Hurley

O autorze

Sam Hurley jest nieszablonowym marketerem.  Doświadczenie zarówno po stronie agencji, jak i po stronie klienta wykorzystał do powołania własnej firmy konsultingowej OPTIM-EYEZ.

Osiągnął imponujące sukcesy zarówno w małych firmach, jak i w międzynarodowych korporacjach, jednocześnie zyskując tytuł drugiego najbardziej wpływowego marketera na świecie.

Na Twitterze dzieli się inspiracjami dotyczącymi biznesu i marketingu.

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami
SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami

    O kliencie: Jubiler Schubert – Tradycja i Nowoczesność   Jubiler Schubert to marka o bogatej historii sięgającej XIX-wiecznego Wiednia. Założona przez Sykstusa Schuberta pracownia złotnicza dała początek rodzinnej tradycji, kontynuowanej dziś przez Sebastiana Schuberta. Firma, specjalizująca się w wytwarzaniu i sprzedaży wysokiej jakości biżuterii, stała się jedną z największych sieci jubilerskich w Polsce. […]

Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce
Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce

    Nowe inteligentne narzędzie powstało z potrzeby większej personalizacji, dzięki której zespoły e-commerce mogłyby tworzyć indywidualne doświadczenia klientów Jak pokazują wyniki z okresu wyprzedaży Black Friday, stosowanie technik personalizacji przyniosło sprzedawcom 19% więcej interakcji   Kraków, 15 stycznia 2025 r.:  SALESmanago – czołowa europejska platforma zarządzania zaangażowaniem klientów obsługująca ponad 3 tys. klientów – […]

SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie
SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie

    Współpraca stanowi kolejny krok – po niedawnym przejęciu Leadoo – w rozwoju platformy zarządzania zaangażowaniem klientów w Europie.   Kraków, 18 grudnia 2024 r.: SALESmanago, lider segmentu SaaS obsługujący ponad 3 tys. klientów, nawiązał strategiczną współpracę z PrestaShop – jedną z najpopularniejszych platform eCommerce w Europie, która wspiera ponad 300 tys. firm w […]

Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”
Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”

    W dzisiejszym jakże zmiennym cyfrowym świecie rola dyrektora generalnego znacząco ewoluowała.   Obecnie fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Przy czym nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w warunkach, które wymagają od nas zwinnego działania i innowacyjności.   Rzecz jasna, na początku nasz cel […]

SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów
SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów

    Połączenie zaawansowanych narzędzi konwersji Leadoo z kompleksową platformą Customer Engagement SALESmanago Rozszerzona obecność w kluczowych regionach Europy: kraje nordyckie, Wielka Brytania, Benelux oraz Europa Środkowa, Wschodnia i Południowa   Kraków/Helsinki, 26 listopada 2024 – Ważna fuzja w sektorze e-commerce. SALESmanago, wiodąca platforma Customer Engagement (CEP) z siedzibą w Krakowie, ogłasza przejęcie fińskiej platformy […]

Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago
Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago

    Wkraczając w burzliwy, jak co roku, czwarty kwartał, wiele firm znajduje się sytuacji paradoksalnej. To najbardziej owocny okres w roku, obiecujący najwyższy ruch i sprzedaż, a jednocześnie właśnie wtedy wiele firm unika wdrażania nowych technologii marketingowych. W SALESmanago rozumiemy przyczyny tej wstrzemięźliwości, ale jesteśmy tutaj, aby rzucić wyzwanie mentalności „poczekaj do czwartego kwartału”. […]

Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”
Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”

    Autor: Brian Plackis Cheng, dyrektor generalny SALESmanago   Rozwój firmy w dzisiejszym i jakże zmiennym cyfrowym świecie to nie lada wyzwanie. Rola dyrektora generalnego ewoluowała – dziś fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w […]

eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację
eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację

    eCommerce jest kapryśny; popada w stagnację, po czym nagle rozkwita. Ścieżki klientów są nieliniowe. To wiemy na pewno. Bez użytecznych danych klientów i spersonalizowanych ścieżek zakupowych firmy eCommerce tracą prospekty i klientów, doprowadzają swoją markę do stagnacji i trwonią swoją przewagę konkurencyjną.   Korzystanie z danych zero-party i zaawansowanej analityki nie jest już […]

Focus Garden rozkwita z SALESmanago
Focus Garden rozkwita z SALESmanago

    Focus Garden, to lider w branży artykułów ogrodniczych, a ich sukces to opowieść o mocy skutecznego wykorzystania automatyzacji marketingu i strategicznego partnerstwa z SALESmanago.   W ciągu zaledwie roku, nasza współpraca z Focus Garden przyniosła zdumiewające rezultaty:   Imponujący zwrot z inwestycji (ROI) – 6108%  134-procentowy wzrost całkowitej sprzedaży i znaczący wzrost liczby […]

SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO
SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO

    SALESmanago, wiodąca platforma CDP i Marketing Automation, z entuzjazmem informuje o istotnych zmianach w swoim zespole kierowniczym. Zmiany mają na celu optymalizację procesu dostarczania rozwiązań dla segmentu średnich przedsiębiorstw.    Po 13 latach kierowania rozwojem firmy w roli Dyrektora Generalnego, współzałożyciel SALESmanago, Grzegorz Błażewicz, obejmuje nieoperacyjną rolę członka Rady Nadzorczej. Będzie tam odpowiadał […]