Połączenie CRM i Marketing Automation pozwala generować wyższy przychód

Wiele firm wykorzystujących systemy CRM zastanawia się nad zwiększeniem ich efektywności. Synchronizacja już wykorzystywanych narzędzi z nowo wdrażanymi nie jest łatwym zadaniem. Jednak jeśli postawimy na odpowiednie systemy i właściwie je zintegrujemy, to możemy zyskać na tym całkiem sporo. Nawiązując do badań Nuclear Research wsparcie systemu CRM integracją z Marketing Automation pozwala podnieść ROI z jego wdrożenia o 14.5%.

Skąd bierze się ten wzrost? Uczestnicząc wczoraj w konferencji poświęconej systemom CRM i ich wykorzystaniu w firmie zrozumiałem jedną bardzo ważną rzecz. Każdy najlepszy nawet system CRM jest tak dobry jak dane, które do niego trafiają i na których pracują ludzie. Oczywiście zakładając, że potrafimy go sprawnie obsługiwać. Do systemów CRM najczęściej informacje są dodawane przez samych handlowców lub wraz z importem baz danych. Mówiąc krótko handlowcy mają dostęp do informacji statycznej i zbieranej od momentu kiedy kontakt trafia do CRM. Klasyką jest dostęp do informacji takich jak imię, nazwisko, firma, stanowiska, stopień decyzyjności, wielkość budżetu, branża, sektor, rozmiar firmy. Informacje bardzo ważne i pozwalające określić szanse na dokonanie sprzedaży z danym klientem.

Wdrożenie Marketing Automation i jego integracja z CRM daje nowe źródła informacji i pozwala dokładniej określić szanse sprzedażowe oraz dodatkowo wskazuje najlepszy moment na kontakt z potencjalnym klientem. Więc o co dokładnie chodzi? Dzisiaj klient podejmuje decyzje o zakupie bazując głównie na tym czego dowie się online. Połowa konsumentów zaczyna proces decyzji zakupowej online, a 90% w jego trakcie szuka ofert online. Dodatkowo przez pierwsze 70% procesu, jako konsumenci, nie chcemy rozmawiać bezpośrednio ze sprzedawcą, gdyż nie czujemy się na to gotowi(wiemy za mało o produkcie i nie jesteśmy w stanie zweryfikować tego co usłyszymy). Okazuje się, że system CRM pozwala nam obsłużyć około 30% procent realnego procesu sprzedaży, czyli od momentu kiedy nastąpi kontakt pomiędzy sprzedawcą i konsumentem.

Przed tym kontaktem konsumenci poszukują informacji online, zapisują się na newsletter, odwiedzają firmowy fanpage i przeglądają stronę WWW firmy. SALESmanago Marketing Automation pozwala identyfikować i monitorować zachowanie konkretnych osób na samym początku, czyli zaraz po tym jak zareagują na wiadomość e-mail wysłaną od firmy (np. newsletter), podadzą swój adres e-mail na stronie WWW firmy lub skorzystają z aplikacji FB. Od tego momentu wiadomo kiedy klient:

• pojawia się na stronie WWW i jakie treści przegląda,
• otwiera maile i klika w ich zawartość,
• reaguje na kampanie reklamowe i jakie treści go zainteresowały,
• uczestniczy w konkursach na FB,
• korzysta z aplikacji mobilnej, odbiera SMS lub VMS od firmy.

Dostęp do tych informacji oznacza, że marketer najwcześniej wie o zainteresowaniu konsumenta i zaczyna budować jego profil. W oparciu o posiadaną wiedzę może zacząć edukować potencjalnego klienta, zanim on trafi do działu sprzedaży. Pomaga sprzedawcom dostarczając im kontakty lepiej przygotowane. W systemie Marketing Automation marketer posiada wartościową wiedzę o aktualnych i potencjalnych klientach. Wykorzystuje ją do automatyzacji i przekazuje do działu sprzedaży wraz z kontaktem bezpośrednio lub w systemie CRM. Dzięki temu, że sprzedawca otrzymuje w swoim CRM dokładniejsze informacje o kliencie, który jest zainteresowany i gotowy do rozmowy ze sprzedawcą to w praktyce:

1. Skraca się proces sprzedażowy:

Marketing odciąża sprzedaż edukując kontakty i przekazuje je do działu sprzedaży. Sprzedawca wie do kogo dzwonić, kiedy i o czym z nim rozmawiać, ponieważ ma dostęp do jego profilu i historii jego zainteresowania ofertą firmy online.

2. Wzrasta konwersja sprzedażowa:

Dział sprzedaży otrzymuje tylko zainteresowane zakupem kontakty, które otrzymały wcześniej najważniejsze informacje w ramach programu Lead Nurturing.

3. Wzrasta jakość danych w firmie:

Nie tylko posiadamy więcej wartościowych informacji o kontaktach ale dodatkowo informacje na bieżąco aktualizują się w obu systemach, przez co sprzedawca ma pewność, że stale widzi aktualny profil potencjalnego klienta.

4. Spada koszt sprzedaży:

Łatwiejszy dostęp do informacji, lepiej przygotowane i wstępnie selekcjonowane kontakty sprawiają, że jesteśmy w stanie praktycznie wyeliminować „cold calling”. Dodatkowo sam proces jest krótszy i efektywniejszy, więc w tym samym czasie możemy przeprowadzić ich więcej.

Czy integracja obu narzędzi jest trudna?

Odpowiedź jest prosta NIE, o ile samodzielne przygotowanie takiej integracji byłoby trudne, to wykorzystanie gotowych jest dużo łatwiejsze i najczęściej polega na wpisaniu kilku loginów i haseł. W wypadku systemu SALESmanago Marketing Automation już teraz dostępne są integracje z takim systemami jak : Livespace CRM czy Berberis, a następne są w opracowywaniu, niebawem możemy spodziewać się integracji z sugarCRM i programem ERP – Enova.