Model RFM – jak skutecznie segmentować bazę danych

2016-07-28-compressorFakt: masowe emaile nie działają. Przygotowujesz newsletter, wrzucasz kilka promocji, kilka artykułów, namiary na BOK i klikasz: wyślij do całej bazy. Po paru dniach sprawdzasz statystyki, z nadzieją na 40-procentowy OR, a tu klops: OR=5%, CtR=0,8%. To nawet nie jest kwestia tego, że klienci są obecnie bardziej wybredni. Owszem, mamy grupę świadomych prosumentów, którym za żadne skarby świata nie wciśniesz najnowszego modelu smartfona X, jeśli oni uprą się na model Y, ale nie stanowią oni aż tak dużego odsetka ogólnej liczby klientów. Tak na prawdę chodzi o dostosowanie treści i intensywności przekazu marketingowego do poziomu zaangażowania klienta, zasobności jego portfela, czy stylu życia jaki prezentuje. Dobra wiadomość jest taka, że nie trzeba być Nostradamusem, aby przewidzieć zachowania i potrzeby użytkowników. Wiele platform do automatyzacji marketingu pozwala na tworzenie dokładnych profili behawioralnych, a analiza ich zachowań (przeszłych i obecnych) umożliwia wdrożenie marketingu predyktywnego. Twórcy software mają w rękawie jeszcze jednego asa. Są to modele RFM, które w znacznym stopniu ułatwiają kompleksową analizę bazy (bądź jej części) klientów, a co za tym idzie jej szczegółową segmentację i personalizowanie przekazu marketingowego.


Zerowy moment prawdy: jak go wykorzystać w Twoim biznesie? Dowiedz się z darmowego ebooka


Co znaczy “RFM”?frmpolska

Skrót RFM można rozwinąć jako Recency – Frequency – Monetary Value. To właśnie te wartości składają się na poszczególne etapy analizy profilu klienta w modelu RFM. Przyjrzyjmy się im bliżej:

  • Recency – to czas od ostatniego zakupu dokonanego przez daną osobę. Dzięki tej wartości sklasyfikujesz leady na tych, którzy dokonali zakupu niedawno, tych, którzy kupowali ostatnio w średnio odległym przedziale czasowym i tych, u których czas od ostatniego zakupu jest najdłuższy. To oczywiste, że wszystkie leady są ważne, ale doświadczenie podpowiada, że ci, którzy robili zakupy w niedalekiej przeszłości będą bardziej skłonni dokonać kolejnych.
  • Frequency – to częstotliwość dokonywania zakupów. Pozwala na podział klientów na częstych, regularnych i okazjonalnych. Można przy jej użyciu śledzić ilość i wartość transakcji w poszczególnych sektorach, a co za tym idzie, umożliwia to dodatkową personalizację przekazu marketingowego. Rzadsze i bardziej ekskluzywne oferty możesz wysyłać do okazjonalnych klientów, którzy zostawiają w sklepie dużo pieniędzy, i częstsze wysyłki cotygodniowych okazji do klientów, którzy robią regularnie mniejsze zakupy.
  • Monetary Value – to mówiąc wprost ilość pieniędzy zostawiana przez klienta w sklepie. Tę samą grupę klientów, którą podzieliłeś już uwzględniając czas od ostatnich zakupów i ich częstotliwość, możesz jeszcze przeanalizować przyjmując za zmienną ilość wydanych pieniędzy. Otrzymasz znowu trzy grupy – klientów oszczędnych, przeciętnych i premium. W praktyce pozwoli ci to na lepszą kontrolę nad ich zachowaniami. Wiedząc, że klienci oszczędni robią zakupy częściej, choć za mniejsze kwoty, a klienci przeciętni wydają prawie tyle samo co klienci premium, możesz dobrać odpowiednio treść wysyłanych do nich mailingów, czy wyświetlanych na stronie bannerów.

 

Odmiany modelu RFM

Opisywany model analizy zachowań klientów może być zmodyfikowany na potrzeby firm o różnych profilach biznesowych.

Model RFD – Recency, Frequency, Duration zamiast wartości zakupu bada długość wizyty na stronie. Świetnie sprawdza się, jeżeli trzeba sprawdzić jak długo użytkownik czytał artykuły w serwisie.

Model RFE – Recency, Frequency, Engagement to poszerzona wersja modelu RFD. Ostatnią zmienną jest zaangażowanie użytkowników.

Model RFM-I – Recency, Frequency, Monetary Value – Interactions Dodaje do podstawowej wersji zmienną “interakcje” i może być wykorzystany na przykład do mierzenia skuteczności kampanii reklamowych.

 

Co jeszcze potrafi moduł RFM i dlaczego warto go używać?

frmpolska2

Moduł RFM to nie tylko gołe dane  i dzielenie leadów na poszczególne grupy. Dobry software zapewnia możliwość dalszej obróbki wstępnie przygotowanych danych. Prostym i eleganckim rozwiązaniem jest zestawianie par zmiennych w macierze i nakładanie na siebie poszczególnych sektorów. Idąc dalej tym tropem, można, w zależności od potrzeb, przygotowywać bardzo szczegółowo dobrane grupy odbiorców, na przykład klientów premium, którzy kupują u Ciebie ze średnią częstotliwością, ale ostatnio dokonali większego zakupu, czy powiedzmy nowych klientów, którzy bardzo ostrożnie i na próbę kupili coś małego. Tym pierwszym możesz spokojnie wysłać ofertę produktów lub usług komplementarnych w wersji deluxe, natomiast dla tych drugich uruchom edukacyjny cykl lead nurturing, tak aby zmienić ich w lojalnych klientów, z którymi stworzysz długoterminową relację.

 

Kto jeszcze korzysta z RFM?

Poza oczywistymi adresatami tej metody, jak właściciele ecommerce, czy ci, którzy działają w B2B, do stosowania modelu RFM przekonały się również redakcje publikujące online (dzięki stosowaniu jednej z odmian modelu monitorują zachowanie czytelników, w tym także poziom ich zaangażowania w serwisie), ale tez organizacje non profit. Dzięki zastosowaniu analizy RFM, wyłapują one potencjalnych darczyńców na podstawie zachowań różnych osób podczas poprzednich zbiórek.

 

Jakie jest Twoje doświadczenie z tą metoda analityczną? Korzystasz z niej? Podziel się swoim doświadczeniem w komentarzu!

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami
SALESmanago napędza wzrost marki z tradycjami

    O kliencie: Jubiler Schubert – Tradycja i Nowoczesność   Jubiler Schubert to marka o bogatej historii sięgającej XIX-wiecznego Wiednia. Założona przez Sykstusa Schuberta pracownia złotnicza dała początek rodzinnej tradycji, kontynuowanej dziś przez Sebastiana Schuberta. Firma, specjalizująca się w wytwarzaniu i sprzedaży wysokiej jakości biżuterii, stała się jedną z największych sieci jubilerskich w Polsce. […]

Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce
Skuteczna personalizacja SALESmanago zwiększa przychody z e-commerce

    Nowe inteligentne narzędzie powstało z potrzeby większej personalizacji, dzięki której zespoły e-commerce mogłyby tworzyć indywidualne doświadczenia klientów Jak pokazują wyniki z okresu wyprzedaży Black Friday, stosowanie technik personalizacji przyniosło sprzedawcom 19% więcej interakcji   Kraków, 15 stycznia 2025 r.:  SALESmanago – czołowa europejska platforma zarządzania zaangażowaniem klientów obsługująca ponad 3 tys. klientów – […]

SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie
SALESmanago nawiązuje współpracę z PrestaShop, aby rozszerzyć swoją ofertę inteligentnych rozwiązań na sektor eCommerce w Europie

    Współpraca stanowi kolejny krok – po niedawnym przejęciu Leadoo – w rozwoju platformy zarządzania zaangażowaniem klientów w Europie.   Kraków, 18 grudnia 2024 r.: SALESmanago, lider segmentu SaaS obsługujący ponad 3 tys. klientów, nawiązał strategiczną współpracę z PrestaShop – jedną z najpopularniejszych platform eCommerce w Europie, która wspiera ponad 300 tys. firm w […]

Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”
Skuteczne zarządzanie w erze „growth hackingu”

    W dzisiejszym jakże zmiennym cyfrowym świecie rola dyrektora generalnego znacząco ewoluowała.   Obecnie fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Przy czym nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w warunkach, które wymagają od nas zwinnego działania i innowacyjności.   Rzecz jasna, na początku nasz cel […]

SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów
SALESmanago przejmuje Leadoo: powstaje największa w Europie platforma do zarządzania zaangażowaniem klientów

    Połączenie zaawansowanych narzędzi konwersji Leadoo z kompleksową platformą Customer Engagement SALESmanago Rozszerzona obecność w kluczowych regionach Europy: kraje nordyckie, Wielka Brytania, Benelux oraz Europa Środkowa, Wschodnia i Południowa   Kraków/Helsinki, 26 listopada 2024 – Ważna fuzja w sektorze e-commerce. SALESmanago, wiodąca platforma Customer Engagement (CEP) z siedzibą w Krakowie, ogłasza przejęcie fińskiej platformy […]

Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago
Nie czekaj: Dlaczego IV kwartał to idealny moment na pomnożenie efektów działań marketingowych dzięki SALESmanago

    Wkraczając w burzliwy, jak co roku, czwarty kwartał, wiele firm znajduje się sytuacji paradoksalnej. To najbardziej owocny okres w roku, obiecujący najwyższy ruch i sprzedaż, a jednocześnie właśnie wtedy wiele firm unika wdrażania nowych technologii marketingowych. W SALESmanago rozumiemy przyczyny tej wstrzemięźliwości, ale jesteśmy tutaj, aby rzucić wyzwanie mentalności „poczekaj do czwartego kwartału”. […]

Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”
Strategie, które powinien znać prezes każdej firmy e-commerce w erze „Growth Hackingu”

    Autor: Brian Plackis Cheng, dyrektor generalny SALESmanago   Rozwój firmy w dzisiejszym i jakże zmiennym cyfrowym świecie to nie lada wyzwanie. Rola dyrektora generalnego ewoluowała – dziś fundamentem pomyślnego rozwoju firmy na poszczególnych etapach stała się koncepcja „growth hackingu”. Nie chodzi już tylko o przetrwanie, ale też o to, by wyprzedzić konkurencję w […]

eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację
eCommerce na przemian rozkwita i popada w stagnację

    eCommerce jest kapryśny; popada w stagnację, po czym nagle rozkwita. Ścieżki klientów są nieliniowe. To wiemy na pewno. Bez użytecznych danych klientów i spersonalizowanych ścieżek zakupowych firmy eCommerce tracą prospekty i klientów, doprowadzają swoją markę do stagnacji i trwonią swoją przewagę konkurencyjną.   Korzystanie z danych zero-party i zaawansowanej analityki nie jest już […]

Focus Garden rozkwita z SALESmanago
Focus Garden rozkwita z SALESmanago

    Focus Garden, to lider w branży artykułów ogrodniczych, a ich sukces to opowieść o mocy skutecznego wykorzystania automatyzacji marketingu i strategicznego partnerstwa z SALESmanago.   W ciągu zaledwie roku, nasza współpraca z Focus Garden przyniosła zdumiewające rezultaty:   Imponujący zwrot z inwestycji (ROI) – 6108%  134-procentowy wzrost całkowitej sprzedaży i znaczący wzrost liczby […]

SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO
SALESmanago ogłasza zmiany na kluczowych stanowiskach: Nowy CEO i CRO

    SALESmanago, wiodąca platforma CDP i Marketing Automation, z entuzjazmem informuje o istotnych zmianach w swoim zespole kierowniczym. Zmiany mają na celu optymalizację procesu dostarczania rozwiązań dla segmentu średnich przedsiębiorstw.    Po 13 latach kierowania rozwojem firmy w roli Dyrektora Generalnego, współzałożyciel SALESmanago, Grzegorz Błażewicz, obejmuje nieoperacyjną rolę członka Rady Nadzorczej. Będzie tam odpowiadał […]