“Segmentować, czy nie segmentować?” nie jest już dłużej pytaniem, które zadają sobie marketerzy korzystający z baz danych klientów do prowadzenia działań promocyjnych swojej firmy. Sama w sobie, segmentacja bazy kontaktów przy wysyłkach wiadomości zwiększa współczynniki otwarć (OR) i kliknięć (CTR) maili. Jedynie 3% marketerów nie segmentuje kontaktów i liczba ta maleje z roku na rok. Patrząc od drugiej strony – w 2015r. aż 58% zysku z email marketingu pochodziło z wysyłek kierowanych do poszczególnych segmentów, podczas gdy wysyłki do całej bazy pokryły tylko 22% tej kwoty (Email Monday), z kolei Jupiter Research podaje, że przemyślane i nieprzypadkowe emaile przynoszą 18-krotnie większy przychód niż ogólne wysyłki do całej bazy.

 

Bazę kontaktów można segmentować na różne sposoby. SALESmanago pozwala przeprowadzić:

 

  • segmentację behawioralną – w oparciu o zachowania monitorowane w różnych kanałach, m.in.: na stronie WWW, offline, w aplikacji mobilnej,
  • segmentację transakcyjną – w oparciu o zachowania zakupowe, np.: częstotliwość zakupów, średnia wartość koszyka,
  • segmentację demograficzną – w oparciu o dane demograficzne, np.: wiek, lokalizacja, płeć, itp.

 

Segmentacja klientów jest szczególnie istotna w branży ecommerce W większości sklepów internetowych towar jest już posortowany na kategorie i osoby zainteresowane konkretnymi towarami zwykle nie oglądają nic poza nimi. W tym przypadku segmentacja bazy pozwala chociażby dopasować treść wysyłanych wiadomości do zainteresowań klienta i tym samym uniknąć zasypywania jego skrzynki wiadomościami, których na pewno nie otworzy.

 

Segmentację bazy danych można wykorzystywać do różnych celów: analityki, alertów dla działu sprzedaży, czy wspomnianego już wcześniej email marketingu.

Istnieje wiele oczywistych sposobów wykorzystania segmentacji bazy przy wysyłce maili. Jednym z ważniejszych jest dostosowanie komunikacji do cyklu życia klienta. Na różnych etapach podróży zakupowej potencjalny, lub istniejący klient powinien otrzymywać różne typy wiadomości, na przykład:

 

  • osobie po raz pierwszy odwiedzającej stronę warto wysłać wiadomości edukacyjne typu Lead Nurturing
  • osobie, która często robi zakupy warto przesłać od czasu do czasu rabat lub zaproszenie na wyprzedaż, żeby wzmocnić pozytywny wizerunek
  • osobie, która od jakiegoś czasu nie logowała się na konto warto wysłać wiadomość typu win-back

 

Już samo w sobie, takie działanie zwiększa wielokrotnie szansę na wzrost OR i CTR wiadomości. Według naszego działu consultingu statystyki wysyłek zmieniają się następująco po wprowadzeniu segmentacji kontaktów:

  • OR wzrasta o 16,87%
  • CTR wzrasta o 54,67%
  • Ilość opt-out maleje o 10,02%

Jak zatem jeszcze można poprawić statystyki email marketingu?

Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest wykorzystanie różnych kont nadawczych do wysyłek różnego typu.

Przykład #1

Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep ze sprzętem sportowym i chcesz za pomocą nazwy nadawcy komunikować subskrybentom czego dotyczy dana wiadomość. Oczywiście wszystkie konta zawierają nazwę Twojego sklepu, ale dodatkowo dopisujesz takie słowa jak: Team, Rabaty, Wyprzedaż czy  Trendy. Dzięki temu odbiorcy otwierając skrzynkę i robiąc wstępną selekcję wiadomości mogą od razu zdecydować czy chcą zerknąć na maila od Ciebie. To duże ułatwienie, zwłaszcza że przy obecnym natłoku informacji takiej selekcji dokonujemy w przeciągu kilku sekund i jeżeli widzimy jako nadawcę tylko nazwę producenta, to w pośpiechu stwierdzamy, że to i tak pewnie tylko reklama, więc nie ma co sobie nią zaprzątać głowy.

Jak możesz wdrożyć to rozwiązanie – krótka instrukcja:

  1. Stwórz kilka kont wysyłkowych wchodząc w Ustawienia -> Konta E-mail i klikając w Dodaj nowe konto E-mail Marketing
  2. Wypełnij pola: Nazwa, e-mail i Nazwa wyświetlana
  3. Jeśli chcesz, żeby odpowiedzi były kierowane na adres inny niż ten, z którego wiadomości są wysyłane, to wpisz go w polu Odpowiedz do e-mail
  4. Wprowadzając kontakt do bazy nadawaj mu odpowiedni tag, który pozwoli szybko zakwalifikować daną osobę do odpowiedniej grupy wysyłkowej;
  5. Wysyłając konkretną wiadomość w polu Konto Wysyłkowe wybierz z rozwijanej listy odpowiednie konto

Przykład #2

Podobne rozwiązanie zastosował jeden z naszych klientów, Energy Invest Group S.A. EIG S.A. jest nowoczesną firmą łączącą doświadczenia instytucji finansowych i firm technologicznych, oferującą inwestycje w farmy fotowoltaiczne i elektrownie wiatrowe w modelu obywatelskim. W ich przypadku konta nadawcze to imiona i nazwiska specjalistów przypisanych do poszczególnych kontaktów. Dodatkowo segmentacja uwzględnia regionalizację – przypisując kontaktom z poszczególnych regionów kraju opiekunów odpowiedzialnych za ich obsługę.

Znacznie usprawnia to proces komunikacji zarówno między specjalistą a inwestorami, jak i komunikację wewnątrz firmy.

Jak możesz wdrożyć to rozwiązanie – krótka instrukcja:

  1. Importując bazę danych zaimportuj kontakty z tagiem wskazującym kto jest właścicielem kontaktu
  2. W zakładce CRM wybierz Zarządzanie kontaktami
  3. Wpisz wybrany tag i wybierz masową akcję Dodaj/ usuń szczegół kontaktu
  4. Zaznacz opcję dodaj szczegół kontaktu, w polu nazwa szczegółu wpisz wybraną nazwę, np.: email (ważne – nazwa nie powinna zawierać polskich znaków ani spacji), a jako wartość szczegółu wpisz odpowiedni adres email i potwierdź przyciskiem Wykonaj akcję
  5. Wykonaj tę akcję ponownie dla nazwy szczegółu wpisując na przykład nazwa, albo imię_nazwisko, a jako wartość szczegółu wpisz dane handlowca i także potwierdź przyciskiem Wykonaj akcję
  6. Ustawiając konto email do wysyłek wiadomości od handlowców nie wypełniaj pól: Nazwa, e-mail i Nazwa wyświetlana, tylko zaznacz checkbox nadpisz e-mail i nazwę wyświetlaną detalami kontaktu
  7. Wypełnij pola Nadpisz e-mail detalem o nazwie (email) i Nadpisz nazwę wyświetlaną detalem o nazwie (imię_nazwisko)

 

[WAŻNE] Szczegóły mogą zostać wykorzystane podczas tworzenia stopek do maili – kodując stopkę w HTML należy użyć skryptu $cst.nazwa_detalu$, a w miejsce tego atrybutu zostanie zaciągnięta wartość szczegółu. Dodatkowo można dodać atrybut stanowisko, oraz zdjęcie, gdzie w wartości szczegółu umieścisz link do zdjęcia. Więcej informacji o personalizowaniu wiadomości znajdziesz tutaj.

 

Jak Wam się podoba taki sposób personalizowania korespondencji? Podzielcie się opinią w komentarzu!