Inbound marketing to metoda zdobywania klientów poprzez wzbudzanie zainteresowania i niejako przyciąganie ich do siebie. Skupia się na blogach, social media i SEO. Case study przeprowadzone przez Davida Kirckpatricka z MarketingSherpa wykazało, że zastosowanie narzędzi Inbound Marketingu zwiększyło generowanie leadów o 190% . Badaną firmą była brytyjska Firefish Software, oferująca w chmurze obliczeniowej narzędzia do rekrutacji pracowników.
Powodem, dla którego zwrócono się w kierunku Inbound Marketingu, był niewielki budżet w porównaniu ze znacznie większymi konkurentami. Należało znaleźć sposób na zaistnienie w świadomości konsumentów bez wydawania pieniędzy na klasyczną reklamę, która do tej pory przynosiła słabe efekty pochłaniając lwią część budżetu.
Po analizie zdecydowano się skierować 100% budżetu na kampanię Inbound Marketing
Działania oparto na dostarczaniu informacji poprzez kanały łatwe do znalezienia dla potencjalnego klienta. Wykorzystano Twitter, Facebook, LinkedIn. Prowadzono własnego bloga, regularnie organizowano webinary. Dopracowano stronę startową serwisu. Znaczną część środków przeznaczono na wypracowanie wysokiej pozycji w Google i Yahoo. Było to o tyle istotne, że firma nie zastosowała żadnej formy reklamy, również w wyszukiwarkach.
Dalsze siły przeznaczono na stworzenie jak największej ilości contentu, i zadbanie o maksymalizację zasięgu każdej informacji (na przykład z każdego webinaru sporządzano notatkę na blogu). Stosowano też wymianę artykułów z innymi blogami.
Zgodnie z najlepszymi zasadami Lead Nurturingu, postawiono na działania edukacyjne, a nie sprzedażowe
Stosunkowo niewielki budżet przeznaczono na dział sprzedaży. Leady, które do niego trafiały, były jednak praktycznie gotowe do transakcji, co znacznie zwiększało wydajność. Wykorzystano też personalizowane e-maile, jednak tylko w stosunku do leadów kwalifikujących się do działań marketingowych.
Po roku liczba leadów wzrosła o 190%
Efektami takich działań po roku były:
- Wzrost ruchu na stronie o 335 %
- Wzrost liczby leadów o 190%
- 150% wzrostu w konwersji MQL w SQL
- 94% klientów przedłużyło umowy
Wyraźnie widać zatem, jakie efekty przynosi zastosowanie spójnej, przemyślanej strategii dawania wartości odbiorcom. Nawet przy niemal kompletnym pominięciu nie tylko reklamy, ale i wszelkich działań skierowanych bezpośrednio do klientów ( z wyjątkiem e-maili w Lead Nurturingu) można osiągnąć imponujący wzrost statystyk sprzedażowych.
Follow
