Duży ruch, mało leadów? Wprowadź sprytne formularze z Marketing Automation

Spory ruch, który nie przekłada się na pozyskiwane leady to powszechne strapienie marketerów. Przypomina sytuację wędkarza, który znalazł miejsce pełne ryb, ale nie nakłada na haczyk przynęty. Ryby mijają jego wędkę, żyłka łaskocze je w ogony, może nawet widzą nad powierzchnią wody rondo kapelusza i zmarszczone brwi. Nieszczęsny wędkarz wychyla się z łódki i widzi bogactwo znajdujące się na wyciągnięcie ręki, ale nie ma do niego dostępu, ponieważ brak mu właściwego narzędzia.

Formularz kontaktowy stworzony z użyciem Marketing Automation to sieć o gęstych oczkach, w którą złapiesz tłuste ryby… ekhm, leady.

Anatomia problemu

Użytkownicy trafiają na Twoja stronę, przeglądają materiały, ale nie pozostawiają danych ani nie robią zakupów. Przychodzą i odchodzą – większość z nich po to, by nigdy nie wrócić. Jeśli ich nie zatrzymasz tu i teraz, kiedy czytają Twój blog lub oglądają cennik – możesz ich stracić na rzecz konkurencji.

Nie sposób przecenić wagi wyłapywania anonimowych użytkowników. Bez tego większość Twoich działań marketingowych jest zmarnowaną inwestycją. Pamiętaj, że nie zarabiasz na wizytach użytkowników, ale na pieniądzach, które realnie wydają. Jak masz ich do tego skłonić, skoro pozwalasz im odejść bez słowa?

Możesz mieć bardzo dużą ilość użytkowników, a jednocześnie niską sprzedaż, dlatego sama liczba odwiedzających nigdy nie powinna być jedyną metryką, na podstawie której definiujesz skuteczność swojego marketingu. Jak pisaliśmy, dobra analityka ma charakter kontekstualny, czyli stara się ustalać relacje między poszczególnymi parametrami, np. między ilością odwiedzających a ilością pozyskanych leadów.

Kiedy jednak diagnozujesz problem z lead generation, Marketing Automation może Ci dostarczyć niezwykle poręczne narzędzie, które pozwoli znacznie zwiększyć liczbę pozyskiwanych kontaktów – pop-upy z formularzami kontaktowymi dla anonimowych użytkowników.

Chcesz stworzyć niezwykłe doświadczenie zakupowe? Pobierz darmowego ebooka

Ustawienie formularzy

Nazwa pop-upa: Automatyczne formularze kontaktowe dla anonimowych użytkowników.

Jak to działa: Kiedy system rozpoznaje użytkownika anonimowego (czyli takiego, który nie pozostawił przedtem swoich danych), wyświetla mu formularz kontaktowy, zachęcający do zapisu na newsletter czy pobrania materiału.

Formularz nie wyświetla się osobom, które już podały Ci dane.

Sam definiujesz kształt formularza (teksty, CTA, ilość pól).

Jak ustawić pop-up w SALESmanago:

1.Przygotuj formularz  (szczegółowe wskazówki w naszej pomocy);

2.Zaznacz opcję: Pokaż tylko niezidentyfikowanym z wysokim Scoringiem.

3.Wklej kod formularza na stronę WWW.

Dzięki temu formularz wyświetli się precyzyjnie określonej grupie odbiorców: tym, którzy nie podali Ci jeszcze adresu, ale spędzili trochę czasu na stronie i wiedzą, kim jesteś i co możesz im zaoferować.

Pozwala to uniknąć sytuacji, w której w której wyświetlasz formularz osobom, które już się zapisały, albo tym, które nie są jeszcze gotowe na podanie Ci danych, bo zbyt mało czasu spędziły na stronie. Jeśli ktoś dopiero wszedł i nie zdążył się jeszcze zapoznać z Twoja firmą, istnieje małe prawdopodobieństwo, że Ci zaufa. Raczej uzna domaganie się danych za nachalny gest. To tak, jakbyś próbował wziąć numer telefonu od dopiero poznanej osoby. Ktoś z pewnością Ci go da, ale reszta uzna Cię za psychopatę.

Czemu mam się zapisać?

Treść formularza kontaktowego jest niezwykle ważna, decyduje bowiem o tym, czy użytkownik zdecyduje się na zakup, czy też nie. Dlatego przede wszystkim daj mu powód, dla którego ma zostawić Ci swoje dane. Zaoferuj  coś w zamian, np. zniżkę (-20% za zapis do newslettera) czy dostęp do materiałów (Pobierz poradnik – za darmo).

Jak zaprojektować formularz?

1. Rozmiar ma znaczenie. Upewnij się, że button jest duży i widoczny. Badania Conversion Doctor dowodzą niezbicie, że formularze z dużymi przyciskami konwertują lepiej.
2. Nie używaj słów, które kojarzą się z dużym zaangażowaniem, np. zarejestruj się.
3. Zapewnij o korzyści i o swojej polityce prywatności. Użytkownik powinien czuć się bezpiecznie.
4. Unikaj tworzenia zbyt skomplikowanych formularzy kontaktowych, zawierających wiele pól (np. numer telefonu, dane adresowe). Pożądana ilość pól to między 3 a 5: nikt nie przepada za monotonnym wypełnianiem kolejnych pól formularza.

Progresywne profilowanie

Użytkownik anonimowy prawdopodobnie nie zna zbyt dobrze Twojej firmy i nie będzie czuł się komfortowo z podawaniem dużej ilości danych. Przy projektowaniu formularzy kontaktowych, stosuj zawsze progresywne profilowanie, dopasowując ilość wymaganych pól do stopnia zaangażowania czytelnika.

Jeśli ktoś czyta Twoje materiały od dwóch miesięcy, był na trzech webinarach i pobiera piątego ebooka, proszenie go o numer telefonu jest naturalne. Jednak jeśli prosisz o to samo użytkownika, który ledwie Cię zna, nie oczekuj, że spełni Twoja prośbę. Albo porzuci formularz, albo poda fałszywe dane, np. zmyślony numer telefonu i skrzynkę mailową na spam (kto z Was nie ma takiej „gorszej” skrzynki, której adres podajemy, gdy nie chcemy otrzymywać maili z danego adresu albo boimy się spamu).

Lęki tego typu są zupełnie naturalne – odbiorcy boją się zaśmiecenia swoich skrzynek, czują się przeładowani informacjami i nie chcą zobowiązań – szczególnie, jeśli zaciągają je wobec nieznanego jeszcze adresata.

Przeczytaj więcej o progresywnym profilowaniu.

Efekty wdrożenia:

Formularze pozwalają precyzyjnie pozyskiwać leady.

– zyskujesz leady z anonimowego ruchu na stronie,

– nie wyświetlasz formularza kontaktowego osobom, które już przekazały Ci swoje dane, ani tym, które nie są na to gotowe.

Dzięki temu w prosty sposób zwiększysz skuteczność Twojego marketingu treści i budować grupę odbiorców, którzy staną się klientami.