Dynamiczny rozwój rynku Marketing Automation powoduje pojawianie się coraz większej ilości firm oferujących systemy przypisywane do Marketing Automation. Niestety wśród nich pojawiają się rozwiązania jedynie częściowo nawiązujące do tej koncepcji lub takie, które Marketing Automation są jedynie z nazwy. Postaraliśmy się określić jakie funkcje powinnien posiadać system, aby zaliczyć go do grona systemów Marketing Automation.
Automatyzacja marketingu i sprzedaży do szeroka dziedzina działań mających na celu lepsze zrozumienie potrzeb każdego pozyskanego kontaktu i doprowadzenie go decyzji go decyzji zakupowej. Obsługa całego procesu marketingowo-sprzedażowego wymaga od systemów Marketing Automation połączenia praktycznie wszystkich działań realizowanych od momenty pozyskania klienta do transakcji w jedną całość. Gdybyśmy mieli przedstawić nasz wzór na Marketing Automation, to mógłby wyglądać tak:
Łatwo zauważyć, że funkcjonalność autoresponderów jest jedynie składową jednego z elementów całej koncepcji automatyzacji marketingu i sprzedaży. Dlatego też, w naszej opini, samo ich zastosowanie to jeszcze nie jest Marketing Automation.
Systemy stworzone do automatyzacji marketingu i sprzedaży umożliwiają realizację takich działań jak: lead generation (pozyskiwanie kontaktów), segmentacja klientów, lead nurturing (program edukacyjne, które zwiększają gotowość zakupową klientów), scoring kontaktów, budowanie i utrzymywanie relacji z klientami, akcje typu up-sell i cross-sell oraz dokładnie mierzenie wskaźników efektywności prowadzonych działań (ROI). Możliwe jest to, ponieważ posiadają pewien standardowy zestaw funkcjonalności, który można podsumować w trzech obszarach:
1. Wiedza
Marketing Automation to wspólne środowisko pracy dla działów marketingu i sprzedaży. Jest ono miejscem, w którym zbierane i przechowywane mogą być wszystkie dane marketingowo-sprzedażowe. System zbiera dane dotyczące klientów z wielu źródeł takich jak: CRM, ERP, Zachowanie kontaktów online, reakcja na otrzymywane wiadomości, portale społecznościowe, etc. Skompletowanie danych w jednym miejscu ułatwia do nich dostęp i umożliwia dokładną segmentację klientów i targetowanie wysyłek. System Marketing Automation można porównać do rejestratora gromadzącego wszelkie dane dotyczące klientów i interakcji z nimi, w całym ich cyklu życia.
2. Komunikacja
Marketing Automation to odejście od komunikacji masowej na rzecz spersonalizowanej komunikacji one-to-one. Systemy tego typu umożliwiają docieranie do klientów za pomocą wiadomości e-mail, sms, dynamicznych treści na stronie internetowej, progresywnych formularzy i call center. Mając szersze możliwość łatwiej jest dobrać kanał, po którego drugiej stronie mamy najwięcej odbiorców. Marketing Automation należy traktować jako narzędzie, w którym tworzymy, realizujemy oraz doskonalimy automatyczne procesy i komunikację marketingową z klientami.
3. Analityka
Marketing od wielu lat potrzebuje skutecznej metody mierzenia skuteczności prowadzonych działań i przedstawienia ich wpływu na generowany w firmie przychód. Łącząc każdy kontakt z działaniami, które pozwoliły go pozyskać i doprowadzić do zakupu, możemy dokładnie zmierzyć ich efektywność. Z jednej strony wiemy co i jakie efekty przynosi. Z drugiej strony zyskujemy wiedzę, która pozwala nam zrozumieć co działa dobrze, co nie lub co możemy jeszcze poprawić.
Follow
