5 taktyk przynoszących sukces w małych i średnich firmach z Marketing Automation

Błędne nawyki blokują rozwój firmy, szczególnie gdy powtarzając regularnie te same działania rezygnujemy z ich stałego monitorowania, analizowania i doskonalenia. Ciągłe popełnianie tych samych błędów wynikających ze złych przyzwyczajeń prowadzi do spadku skuteczności i wzrostu ponoszonych kosztów. Co gorsze przez to, że stają się rutyną przestajemy je zauważać i traktujemy jako typową działalność biznesową. Podpowiadamy jak uzyskać świeże spojrzenie na procesy realizowane w firmie, dzięki Marketing Automation.

W ciężkich ekonomicznie czasach musimy zapomnieć o spokojnym prowadzeniu działań w oparciu o utarte schematy. Jeśli nie będziemy reagować na zmieniający się dynamicznie profil konsumenta, jego potrzeby i możliwości, to może okazać się, że nie uda nam się przetrwać na wyjątkowo konkurencyjnym rynku. Błędnym założeniem jest, że wszystkie firmy mają obecnie problem i walczą o przetrwanie. Tak naprawdę ta część z nich, którą obecna sytuacja mobilizuję do wprowadzania zmian, eliminowania błędów i poszukiwania lepszych rozwiązań, buduje solidny fundament wzrostu firmy i wielkości przychodu. W nowoczesnej firmie główny nacisk kładziony jest na usprawnianie prowadzonych działań oraz tworzenie strategii i planów, według których różne działy naszej firmy harmonijnie współpracują i posiadają jasno zdefiniowane cele oraz zadania. Drugim elementem łączącym te firmy jest otwarte podejście do nowych technologii i kanałów komunikacji, które jeśli okazują się skuteczne są wdrażane w firmie i budują jej wartość. Forrester przeprowadził badanie wśród małych i średnich firm w USA, które działają w sektorze B2B. Przedstawiamy 5 taktyk, które zostały wskazane jako najskuteczniejsze przez 56% firm sklasyfikowanych jako „Top Performers”.

1. Wzmacniamy obecność online

Obecnie klienci stali się bardziej „online”, dotyczy to także sektora B2B. Konsument jest obecnie dużo bardziej świadomy i w 9 przypadkach na 10 dokonuje porównania dostępnych ofert online. Warto, także podkreślić, że chce on kontaktu z działem sprzedaży dopiero po około 70% procesu sprzedażowego. Dlatego tak ważna jest obecność online i korzystanie z takich rozwiązań jak portale społecznościowe, e-Mail Marketing lub szkolenia online. Pozwalają one komunikować się z klientem tam gdzie on na nas czeka, czyli online. Możliwość monitorowania i identyfikowania zachowania kontaktów online w czasie rzeczywistym dostępna w Marketing Automation pozwala określić najskuteczniejsze kanały komunikacji, zmierzyć rezultaty prowadzonych działań oraz wskazać te mało efektywne. Co więcej dużo łatwiej możemy automatycznie dopasować przekazywane treści do odpowiedniego kanału i momentu udostępnienia.

2. Harmonijna współpraca działu sprzedaży i marketingu

Tradycyjnie głównym zadaniem marketingu było pozyskanie i przekazanie do działu sprzedaży jak największej liczby nowych kontaktów. Według badań IBM CMO 2012 study taki stan rzeczy dotyczy nadal 63% działów marketingu w USA. Z drugiej strony dział sprzedaży zasypywany różnej jakości kontaktami zmagał się z ich segregacją i wychwyceniem tych najlepszych. W tak prowadzonym procesie tracono średnio 80% pozyskanych kontaktów. Zsynchronizowanie działań i wiedzy obu działów jest jednym z kluczy do sukcesu. Według przytaczanego już badania Forrester’a większość „Top Performers” zbudowało współpracę pomiędzy działami skupiając się na następujących obszarach:

• ustalanie celów;
• realizowanie kampanii marketingowych;
• zdefiniowanie profilu „idealnego” potencjalnego klienta;
• gromadzenia uwag i opinii od klientów.

Systemy Marketing Automation udostępniając wspólne środowisko pracy dla marketingowców i handlowców pozwala im skutecznie i spójnie przeprowadzić pozyskany kontakt przez cały proces marketingowo-sprzedażowy. Oba działy uzyskują dostęp do informacji o profilu każdego klienta. Co więcej dział sprzedaż dostaje klientów już przygotowanych do kontaktu z nimi, dzięki czemu ma więcej czasu na skupienie się na sprzedaży.

3. Marketing wielokanałowy „na żywo”

Wdrażając system Marketing Automation uzyskujemy dostęp do monitorowania wszystkich działań marketingowych online w czasie rzeczywistym. Takie informacje uzyskiwane na bieżąco o efektach prowadzonych działań pozwalają efektywnie i na bieżąco rozwijać oraz udoskonalać prowadzone działania, jednocześnie upewniając się, że nasze kampanie docierają do odpowiednich adresatów, w odpowiednim czasie i przekazują im dopasowaną treść. Twoja strategia marketingowa powinna brać pod uwagę profile Twoich potencjalnych klientów, możliwości jakie posiadasz oraz długość cyklu sprzedażowego. Mówiąc krótko wdrażamy, a potem monitorujemy, mierzymy, analizujemy i doskonalimy.

4. Lead Nurturing

Lead Nurturing to nic innego jak proces przygotowania pozyskanych kontaktów do przekazania do działu sprzedaży. Według badania firmy Forrester ponad 50% „Top Performers” przygotowuje kontakty przez okres 4 do 12 tygodni. W tym czasie system Marketing Automation obejmuje wszystkie te kontakty zestawem wiadomości o charakterze edukacyjnym, które mają na celu zwiększenie świadomości konsumenta i jego gotowości do podjęcia decyzji zakupowej. Najczęściej w Lead Nurturing używa się wiadomości e-mail. Wysyłane materiały mają na celu stopniowe i coraz dokładniejsze zapoznanie potencjalnego klienta z oferowanym produktem lub usługą. W trakcie tego procesu system Marketing Automation cały czas monitoruje zachowanie kontaktów i przyznaję im punkty za poszczególne zachowania oraz coraz dokładniej dopasowuje treści do potrzeb indywidualnych odbiorców. Procesy sprzedażowo-marketingowe wykorzystujące Lead Nurturing osiągają stopień konwersji na poziomie 27%, czyli aż 27 ze 100 kontaktów, które trafią do działu sprzedaży po ówczesnym przygotowaniu zostaje klientem.

5. Regularne monitorowanie istotnych wskaźników

Określenie wskaźnika ROI w marketingu było od zawsze problematyczne. Głównie dlatego, że ciężko było określić, które działania i kampanie pozwoliły pozyskać i doprowadzić do zakupu dane klienta. Systemy Marketing Automation dokładnie łączą każdy pozyskany kontakt, ze źródłem pozyskania oraz wszystkimi działaniami, którym podlegał. Pozwala to wyjątkowo precyzyjnie określić wskaźnik ROI, a także bardzo istotne:

• Koszt pozyskania nowego klienta;
• Koszt pozyskania nowego wartościowego kontaktu(zakwalifikowanego do działań marketingowych).

Podobnie jak wypadku pozostałych taktyk najlepiej spisujące się MŚP regularnie korzystają z mierników określających skuteczność ich działań. Co z jednej strony pozwala dokładnie udokumentować wpływ pracy marketingu na wielkość osiągangoe przychodu i polepszyć jego status w firmie. Z drugiej strony cały czas wiemy co sprawdza się dobrze, a gdzie musimy jeszcze popracować nad udoskonaleniem procesów lub kiedy wprowadzona zmiana przynosi efekt odwrotny od zamierzonego.