Badanie przeprowadzone przez MarketingSherpa wskazało, że kanał eMail Marketingowy jest nadal najpopularniejszym i najskuteczniejszym sposobem na komunikację z potencjalnymi klientami. Taką opinię wykazało 57% badanych. To zadowolenie może być jednak znacznie wyższe jeśli e-Mail Marketing przeniesiemy do systemu Marketing Automation dzięki czemu stanie się on integralną częścią procesu sprzedażowego.
Klasyczny e-Mail Marketing trapią dwa podstawowe problemy:
1. Brak dopasowania treści do potrzeb i profilu odbiorcy
2. Wysyłka trafia do klienta w nieodpowiednim momencie
Oba problemy wynikają z natury klasycznego podejścia, którego nie da się zmienić bez skorzystania z systemów klasy Marketing Automation. Pierwszy z problemów wynika z wysyłania możliwie uniwersalnych treści do stałych grup odbiorców. Skoro nie jesteśmy w stanie dynamicznie dopasować treści do odbiorcy, to staramy się wysłać taką wiadomość, która będzie pasowała do jak największej liczby osób. Przez co komunikujemy się z bliżej nieokreślonym tłumem, zamiast prowadzić komunikację one-to-one z konkretnym klientem. Drugi problem powodowany jest wysyłką w określonym stałym cyklu. Brak możliwości monitorowania aktywności indywidualnych klientów uniemożliwia wysłanie treści w momencie, w którym klient jej oczekuje.
Przedstawiamy taktyki, które pomogą przenieść tradycyjny eMail Marketing na nowy poziom dziękiMarketing Automation i indywidualnej komunikacji z klientem.
1. Segmentuj kampanie e-Mail Marketing w oparciu o etapy procesu sprzedażowego.
Uzależnienie wysyłanych treści od etapu, na którym znajduje się odbiorca w procesie sprzedażowym to nie jest futurologia. Spoglądając dokładnie na cały proces szybko dostrzeżemy, że na różnych etapach, konsument poszukuje odmiennych informacji. Dlatego dostarczać informacje w oparciu o miejsce, w którym znajduje się odbiorca. Wysyłane wiadomości powinny mieć interesującą treść przekazywaną w zwartej formie. Każda wiadomość powinna być dopasowana do etapu procesu sprzedażowego, a przesyłane dokumenty nie większe niż 5 stron.
2. Zaktywizuj współpracę działu marketingu z działem sprzedaży.
Odpowiednie opracowanie zasad segmentacji oraz automatyzacji wysyłek możliwe jest tylko w ścisłej współpracy obu wymienionych działów naszej firmy. Dzięki takiej współpracy marketing dużo lepiej rozumie potrzeby sprzedaży, a co ważniejsze korzysta z ich doświadczenia płynącego z bezpośredniego kontaktu z klientem. Taka wiedza pozwala lepiej zrozumieć potrzeby, oczekiwania i zachowania potencjalnych klientów i co za tym idzie skuteczniej na nie odpowiadać.
3. Pozwól odbiorcom decydować o formie i częstotliwości komunikacji.
Jedną z głównych cech Marketing Automation jest koncentracja na indywidualnym użytkowniku i jego potrzebach. W związku z tym, również automatyzacja wysyłek powinna maksymalnie odpowiadać preferencjom odbiorców. Powinniśmy dać im wybór:
- jakim kanałem będą otrzymywać treści;
- w jakiej formie i jak często.
To bardzo podstawowe parametry ale bardzo ważne, bo każdy z odbiorców woli inny kanał lub częstotliwość otrzymywania treści. Pamiętajmy duża skuteczność bierze się z dopasowania się do potrzeb odbiorcy.
4. Wspieraj działania automatyczne kontaktem personalnym w sprzedaży B2B.
Automatyzacja może w pełni zastąpić interakcję personalną z klientem w określonych sektorach. Na pewno stwierdzenie to dotyczy e-Commerce. Natomiast w wypadku relacji B2B i jej specyfiki ważnym jest aby kontaktować się z potencjalnym klientem, również bezpośrednio i „na żywo”. W relacjach B2B taki kontakt pozwala zgromadzić informację o jakie trudno było by pozyskać monitorując zachowanie klienta online. Dlatego też potrzeba minimum dwóch kontaktów od sprzedawcy w całym procesie sprzedażowym. Pierwszy z nich powinien nastąpić zaraz po pierwszej interakcji potencjalnego klienta z wysyłanymi przez nas mailami lub naszymi formularzami kontaktowymi. W pierwszym kontakcie staram się wzbogacić naszą wiedzę o potencjalnym kliencie, rozpoznajemy jego potrzeby i możliwości, dzięki czemu łatwiej i dokładniej możemy dopasować późniejsze treści jemu wysyłane. Następny kontakt powinien mieć miejsce pod koniec procesu marketingowo-sprzedażowego. Jego charakter jest już czysto sprzedażowy, kontaktujemy się po to aby sfinalizować transakcję z klientem, który został do tego przygotowany poprzez zestaw automatycznych, spersonalizowanych i dopasowanych działań.
Powyższe taktyki możemy w bardzo prosty sposób realizować dzięki zastosowaniu systemu Marketing Automation, gdzie handlowcy i marketingowcy pracują nad jedną spójną listą kontaktową. Pomogą Ci one w prosty sposób zwiekszyć efektywność prowadzonych działań i zaangażowanie potencjalnych klientów.
Przenieś swój e-Mail Marketing do SALESmanago. Wypróbuj za darmo. www.salesmanago.pl
W systemie SALESmanago Marketing Automation e-Mail Marketing jest za darmo. A oprócz tego dostajesz:
– identyfikacja i monitoring osób pojawiających się na Twojej stronie WWW
– powiadomienia o wizytach kluczowych klientów
– automatyczne oferty handlowe i programy sprzedażowe
Follow
