Skuteczność programów Lead Nurturing zależy bezpośrednio od zbudowania relacji pomiędzy nadawcą i adresatem. Ta podstawowa zasada dotyczy praktycznie każdego rodzaju komunikacji. Można założyć, że Lead Nurturing jest tak dobry jak relacja i emocje, które połączą firmę i adresata wiadomości. To oznacza, że musimy wywołać bezpośrednią i indywidualną więź z każdym potencjalnym klientem tworząc wiadomości, które za każdym razem zwiększą jego zaangażowanie.
Standardowe masowe wysyłki wywołują skojarzenie z plakatem czy billboardem ustawionym przy ruchliwej drodze. Wiele osób zobaczy komunikat ale mało kto faktycznie zwróci na niego uwagę. Dlatego też masowa komunikacja to raczej rodzaj krzyku, mającego na celu zwrócić uwagę. Natomiast to czego potrzebujemy do zbudowania relacji z potencjalnym klientem to raczej dialog. Lead Nurturing to proces zwiększający sprzedaż ale głównie dzięki dostarczaniu do działu sprzedaży kontaktów wyedukowanych i gotowych do podjęcia decyzji sprzedażowej. Proces ten wymaga stopniowego połączenia potencjalnych klientów z firmą poprzez nawiązanie z nimi dialogu, który wywoła pozytywny emocjonalny związek. Im częściej uda nam nawiązywać emocjonalną więź z potencjalnym klientem tym silniej i trwalej przywiążemy go do naszej marki i produktów. Program Lead Nurturing pozwalający osiągnąć zakładane cele powinien posiadać 4 najważniejsze cechy.
1. Istotność
To czy wysyłana wiadomość zawiera treść istotną dla odbiorcy to jeden z najważniejszych czynników. Przesyłanie treści, które są obojętne dla odbiorców odbija się negatywnie na wizerunku firmy, ogranicza wiarygodność nadawcy i może powodować zakwalifikowanie do spamu. Oczywiście nie dość, że nie służy zbudowaniu relacji z potencjalnymi klientami, to dodatkowo ją niszczy. Dlatego też tworząc program Lead Nurturing musimy wsłuchać się w potrzeby odbiorców i odpowiednio na nie odpowiadać dostarczając im odpowiednich treści w odpowiednim czasie.
2. Dialog
Komunikacja między firmą a potencjalnym klientem musi być dwukierunkowa. Rozmowa możliwa jest wtedy kiedy druga strona słucha. To samo dotyczy komunikacji z potencjalnymi klientami. Ważne jest żeby mieć możliwość słuchania tego co chcą nam przekazać. Oczywiście nie chodzi o to co powiedzą nam wprost, ważniejsze jest aby reagować na to jak zmienia się ich zachowanie, co robią na stronie WWW, jak reagują na wiadomości e-mail itd. Dlatego też, dla skutecznej kampanii Lead Nurturing bardzo ważnej jest zastosowanie odpowiedniej technologii. To czego potrzeba to narzędzie, które dostarczy kompletnego obrazu komunikacji z konkretną osobą poprzez wszystkie wykorzystywane kanały. Tylko dzięki temu będziemy mogli „słuchać” go wszędzie tam gdzie może coś „powiedzieć” i reagować odpowiednio na jego potrzeby.
3. Więcej niż e-mail
E-Mail Marketing to zdecydowanie najczęściej wykorzystywany sposób na realizowanie programów Lead Nurturing. 57% procent marketerów wskazuje właśnie wiadomość e-mail jako najskuteczniejszy sposób komunikacji. Wynika to przede wszystkim z niskich kosztów, dużej łatwości realizacji i nadal pozytywnemu odbiorowi. Jednakże, każdy proces Lead Nurturing jest wielokanałowy. Najczęściej działania e-mail marketingowe wspierane są przez blog, portal społecznościowy lub wysyłki sms. Dzieje się tak ponieważ obecnie konsumenci spędzają dużo czasu w różnych miejscach(WWW, blog, portal społecznościowy, forum), przez co w wielu miejscach poszukują informacji. Dobry program edukacyjny pozwoli dostarczać im treści w wielu kanałach w skuteczny i zintegrowany sposób. Co więcej w każdym z tych kanałów będzie dążył do interakcji z odbiorcą i wzmocnienia relacji.
4. Dialog przez cały cykl życia klienta
Często zdarza się, że zależy nam na dobrych relacjach kontaktami od momentu ich pozyskania do zawarcia transakcji. Zapominamy o tym, że każdy pozyskany kontakt wiąże się z poniesieniem kosztów jego pozyskania. Po drugie każdy klient, który dokona transakcji ma znajomych, którym może polecić lub odradzić naszą firmę. Utrzymanie dobrych relacji z klientami staje się podwójnie ważne. Z jednej strony zadowolony i przywiązany do marki klient dokona prawdopodobnie kolejnych zakupów, a po drugie zareklamuje nas swoim znajomym. Reasumując utrzymując dobre relacje i zadowolenie klientów, którzy raz dokonali zakupu generujemy dodatkowy przychód w firmie. Pamiętajmy, że polecenie naszej firmy przez klientów znajomym to najskuteczniejsza możliwa forma reklamy.
Program Lead Nurturing to narzędzie pozwalające zwiększyć sprzedaż i doprowadzić do działu sprzedaży kontakty, które w tradycyjnej sytuacji zostały by utracone. Jego działanie opiera się głównie na zwiększaniu świadomości i wiedzy konsumenta oraz przekazaniu go do działu sprzedaży dopiero, gdy będzie gotowy na rozmowę i podjęcie decyzji sprzedażowej.
Poznaj wpływ Lead Nurturing na sprzedaż w firmie poparty przykładami. Zarejestruj się na bezpłatne szkolenie online: TUTAJ
Artykuły powiązane
Najefektywniejsze kanały do realizowania kampanii Lead Nurturing
Dzięki pielęgnacji leadów handlowcy podpisują 85% więcej umów już przy pierwszym kontakcie
Follow
