Lead Nurturing, czyli praktyka edukacji klienta przez cykl automatycznych wiadomości wprowadzających go w ofertę, informujących o możliwościach zastosowania produktu oraz pomagających dokonać wyboru, to jedna z najskuteczniejszych strategii budowania długotrwałej relacji z odbiorcami. Dzięki temu nasz lead zostaje stopniowo przygotowany do zakupu, a jednocześnie otrzymuje dodatkową wartość: ekspercką wiedzę, której nie musi wyszukiwać na własną rękę. Metoda ta, choć wywodzi się z sektora B2B, dziś stosowana jest równie chętnie w B2C i E-commerce. Jeśli jeszcze z niej nie korzystasz, zobacz, co tracisz. Jeśli zaś już edukujesz swoich odbiorców, zobacz, jak możesz robić to lepiej.
1. Lead Nurturing pozwala generować o 50% więcej kwalifikowanych do sprzedaży leadów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów o 33% (Forrester Research).
Praktyczny przewodnik wdrożenia Lead Nurturing. Pobierz ebooka za darmo
2. 73% leadów w B2B nie jest gotowych do przekazania działowi sprzedaży (Marketing Sherpa).
3. Klienci poddani Lead Nurturing wydają o 47% więcej niż klienci, którzy nie byli edukowani (Annuitas).
4. Lead Nurturing ma też wartość niewymierną. Jak mówi Jon Miller, ta strategia polega na „dzieleniu się dobrymi uczuciami”. Ma nieocenioną rolę w budowaniu długotrwałych relacji.
5. Konsument przebywa dziś na własną rękę nawet 90% procesu zakupowego – zanim skontaktuje się ze sprzedawcą (Venture Beat). Szuka informacji zanim podejmie decyzję zakupową, dlatego właśnie dostarczanie potrzebnej wiedzy jest tak istotnym elementem relacji z marką.
6. Potrzeba 5 – 12 kontaktów z klientem, by zaszła sprzedaż (Stream Feed). Zamiast więc liczyć na spontaniczny zakup klienta, postaraj się przekonać go do siebie, budując zaufanie i dostarczając użytecznych materiałów.
7. Kampanie Lead Nurturing tradycyjnie prowadzi się przez cykl wiadomości email, ale możesz też wykorzystać inne kanały, np. Media społecznościowe (Przeczytaj więcej o Lead Nurturing w social media)
8. Jak zaprojektować process Lead Nurturing? Jak rozplanować treści edukacyjne w czasie? Brian Carroll, Dyrektor Wykonawczy w MECLABS, zaleca, by zrekonstruować process przejścia klienta przez lejek sprzedażowy. Najłatwiej zrobić to od tyłu: cofając się od procesu sprzedaży. Analiza wsteczna drogi, jaką nasi obecni klienci przeszli do zakupu, pozwoli zobaczyć, jak wygląda ścieżka zakupowa: ile zajmuje i jakie punkty są na niej kluczowe.
9. 79% leadów odwiedzających Twoją stronę www nie dokona zakupu. Powodem jest brak program Lead Nurturing, który pozwoliłby zatrzymać przy sobie tych, którzy jeszcze nie podjęli decyzji o zakupie (źródło: MarketingSherpa).
10. Pamiętaj, że Lead Nurturing to nie tylko kampanie dla nowo pozyskanych leadów. Wykorzystaj je także do zwiększenia retencji, przygotuj tematyczne programy edukacyjne (jeśli tworzysz sporo treści, to świetny pomysł na ich ponowne wykorzystanie) czy wdrażaj nowych pracowników (to dobry pomysł dla dużych firm).
11. Lead Nurturing możesz z powodzeniem wdrażać też w B2C i E-commerce. Granica między B2B, B2C i E-commerce zaciera się:“Konsument ogólnie, czy to w obszarze B2B czy B2C, coraz bardziej sam się kształci przez research online, opinie i social media” (Louis Foong).
12. 43% firm B2B zaobserwowało, że cykl sprzedaży wydłuża się, statystycznie o 22% (Tom Pisello). Większy interwał między kontaktem a pierwszym zakupem oznacza, że marketerzy muszą włożyć więcej energii w utrzymanie leada przy sobie przez tak długi czas. Pomogą w tym właśnie kampanie Lead Nurtruring.
Lead Nurturing staje się więc obowiązkowym orężem w arsenale marketera. Pomaga mu walczyć z marnotrawstwem środków: jak wielu z nas wydaje grube pieniądze na kampanie pozyskujące leady, a potem nie potrafi ich zatrzymać przy sobie? Dzięki temu możemy zdobyć to, na czym zależy nam najbardziej: relacje z klientami, które są oparte na dostarczaniu wartości i wiedzy. Nasi użytkownicy czują się dzięki temu bezpiecznie i komfortowo podczas zakupu – co przekłada się na wyższą sprzedaż.
Follow
